如何设计你的营销方案

财富是智慧创造的，智慧是通过学习提升的，只有不断的学习才会成功！

如果您感觉赚钱很累，那你的营销流程需要设计得更简单有效！

第三节：营销系统

我是邹文静老师，今天我们来分享创业的第三大核心关键，第三个部分是关于营销，企业的两个基本职能是市场营销和创新，这是管理学之父彼·德德鲁克先生提出的一个观点。

营销公式：STP→4P，

S、T、P分别是市场细分、目标选择、定位；

4P是产品、价格、渠道和推广。

市场细分（Segmentation）：在市场中按照各种标准建立子市场的过程。

目标选择（Targeting）：决定公司应该追求和服务的群体或团体。

定位（Positioning）：给选定的目标市场一个明确的信息，即它向目标市场提供的有竞争 力和差异化的价值。

4P：4个基本组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广/广告/公关/促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，所以简称为“4P’。

营销分为营销战略和营销战术；

营销战略分为市场细分、目标选择和定位，

营销战术就是产品、价格、渠道和推广。

市场细分就是把整体市场细分成若干个更小的市场。

举例：万豪酒店市场细分的策略，它就是为不同类型的客户、客人提供不同级别的酒店，

偏好高端设施的国际客户住在万丽酒店；因工作调动、出差和需要常住的客户就住在万豪行政公寓。

就像很多高级白领，那些世界五百强大公司的一些高级白领，或者是那种高管，举例说他们在深圳或者一些大城市工作的话，他可能不会考虑买房，也许他是国外的，也许是其他的城市的人。

但是租房的话，他们又有健身、游泳的习惯，同时也不想花时间打扫卫生，也不想再雇个保姆在家里，那他们就会选择住在这个万豪行政公寓，这样的话早餐就不用自己做，在酒店里吃的非常丰盛，然后可以游泳，可以健身，每天又有服务员把房间打扫得很好，公寓的房间里面锅碗瓢盆什么都有，你想做饭的时候也可以做饭，非常非常好。

也有的一些月子会所就租在这个万豪公寓的酒店，是达成这样的合作，把会所开在这个酒店里面，这样的话各项设施都不用自己再花钱买了，而且给自己省了很多的时间。

那一些高端人士，尤其一些高级白领，一些商务精英，他们最在乎的是时间，很重要，他不愿意把时间花在很琐碎的地方。

举例：住在一个高档小区，你在开车出去游泳、健身还浪费时间，你每天雇个保姆在家里也不方便，然后你自己打扫卫生也不方便。

所以，他们为这种因工作调动和需要长住的客户，尤其是那些高端客户，他们住在这个地方是他们非常好的选择。

就像那些高端商务客户，他们会选择住在丽思卡尔顿，酒店的设施、环境、服务都非常的好，

目标选择

他的目标选择就是选择一个或多个可以进入的市场。

那目标选择市场的标准是什么呢？

第一点是企业有能力服务好；

第二点是有足够的盈利空间。

定位就是你的与众不同的价值主张。

举例：像一号土猪，它的营销战略，市场细分为普通猪肉和高端猪肉，在普通猪肉和高端猪肉当中，他目标选择就选那个消费群体，他选择了高端猪肉；

他的目标消费群体就是对价格不敏感的高收入人群，

他的定位就是高端、健康、更好吃的猪肉，一定有人愿意花更贵的钱买到更好的、更健康的食物；有的人就会在意钱的话，那他就不是你的目标客户。

举例；有一家旅行社的营销战略，市场细分是正常人和残疾人，他目标选择就是选择残疾人，他的目标消费群体就是渴望旅行的残疾人。

它的定位是专为残疾人服务的旅行社。

聚能公司的营销战略：

企业规模也分为好几种，有世界五百强，有大企业，有中小企业，

城市分布也是一到六线城市；

市场细分：企业的类型也分为实体店、网店、销售型的企业，互联网公司，直销、微商，

目标选择是二、三、四线城市的中小企业；实体店、销售型企业、直销和微商是我们的目标客户，

定位就是什么呢？就是为中小企业提供专业的经营力的训练。

营销组合的四要素（4P）是什么？

第一、产品，就是你卖什么？

第二、价格，决定你卖多贵？

第三、渠道，就是在哪卖？

第四、推广，就是怎么卖？

第一、产品，卖什么？

就像产品体系的构建，你必须有一个整套的完整的产品体系构建。

你要有一个流量产品，也要有一个入门产品，要有明星产品，要有利润产品。

流量产品

入门产品

明星产品

利润产品

这几个产品的各自任务是什么呢？

第一个，流量产品，就是你要找到一个流量产品，来获得客流量，透过一个产品，这个产品的价格肯定是特别便宜，而且品质很好，一定是个爆品，一定是个刚需，一定是很多人需要的这个东西，要么不挣钱，要么赚一点点钱，要么是赔钱。

总之就是这个产品一定不是用来赚钱的，一定是为你吸引大量的客户进来，了解你的，他体验这个产品之后，发现这一个产品那么好，可见你后续的高端产品更好，才能更好的购买后续的购买，所以你必须得把客户吸引进来。

所以你第一次能够把客户成交，比你成交了多少金额更重要。

有的人很想找一个客户成交一百万，结果找了一年也没找到一个客户，但有的人第一次出去只收了一百块，两百块。

但是人家一年收了几万个客户，那几万个客户当中他会研发出很多能付三千八，后来付几万块，它是这样来开始开发自己的客户的，你不是一次性去找一个最大的客户。

第二个入门产品，入门产品就是获得首次成交，就是透过流量产品进来之后你有一个入门产品，透过这个入门产品来获得第一次的成交，后面你还必须得有产品继续卖给他才行，否则的话你的这个绩效也不会很好，客户买你一次，你没有别的产品了，他就不买了。

第三个是明星产品，透过你的明星产品获得影响力，获得了影响力，客户就对你更加的信赖。

第四个是利润产品，就是引到你的利润产品上去，这个利润产品就是透过这个产品获得利润。

就像聚能公司，它的产品体系是什么呢？

第一步：书籍、网课

举例：你可以花58块钱买一本书《强劲盈利锦囊》，或者花88钱买一套《文静语录》书，我这两本书推荐你一定要看；

你也可以透过我们的聚能文化支付99元听一年，付666终身免费学习，这里面会有很多我的课程。

我的《文静语录》，包括我去长江商学院学习，包括我去国外跟很多大师学习，包括我跟很多顶尖的老师身边学习，包括我人生的感悟，无论是取得结果的时候，还是人生低谷的时候，写了很多能够启迪人心的句子，以及改变我命运的一些内心的感悟和启迪，都写在这本书里。

其实你读完了《文静语录》，读懂了这本书，其实你就等于读懂了我的人生。

我还有一本非常棒的书，就是《强劲盈利锦囊》，这本书里面全部都是干货，满满的干货，都是教你如何签单，如何成交，如何收钱，如何搞策划，就是整个一系列的东西全部都是干货。

你想要在营销方面所要学习的一系列的解决方案，都在我的这本《强劲盈利锦囊》里面。

所以，一个是《文静语录》，一个是这本书，这个书你一定要看！

很多人透过这样的一个方式来初步的跟文静老师产生联结，对我和我的公司有一个初步的了解；

可能很多家人透过看了我的书，听了我的网络课程，听了之后感觉收获非常大；很多人就会想，听老师网络课程收获那么大，看书籍收获就说那么大，如何参加邹文静老师的课程是不是收获会更大？

所以很多人透过书籍和透过我的线上课程来了解我，了解我之后，他们就会选择报名来上我的两门课程，一个是《领袖经营力》，一个是《演说经营力》。

第一个是《演说经营力》课程，我会教你如何透过一整套演讲流程讲完就能收钱的能力，透过如何开招商会，如果发表公众演讲，如何吸纳人才，如何把产品卖出去，如何凝聚人心，如何提高自己的影响力，如何让自己的产品狂销热卖，不仅会讲还不行，必须得会卖；

你得知道如何设计一场成功的演讲，这都是有流程、有步骤的，你要有方法的才行。

第二个是《领袖经营力》，我会系统化的教你，如何找到人生的定位，如何做营销，如何做引流、如何签大单、如何让客户转介绍、以及如何打造团队，如何选对人，包括领导力方面内容，我都会在这个品牌课上来分享。

第二步是创业课，创业课我会讲我人生的经历会多一点，

第三步是经营力的课程，就是我刚才所讲的经营力课程。

第四步是进入我们的《辅导班》，这个《辅导班》辅导一年时间，我和我的核心团队跟踪服务你、辅导你，这个服务是非常精准的了，成为《辅导班》的学员是非常非常幸福的；

因为过去我们在国外国内办游学班，在国内办这种品牌课，办论坛办太多了，还没有那么多的时间开辅导班。

所以今年开了辅导班之后，我和我的高管、核心团队同时在辅导，这样的话，能够帮助学员更精准地取到结果

第五步，我们的产品体系，就是咨询服务，你可以请聚能的核心团队，或者我来给你的企业做咨询。

第二、价格，决定你卖多贵？

定价，我们先来讲价格定价，最好的定价就是客户可以接受的最高的价格。

举例，这一本书你卖38元卖得很好，你把它涨到58元之后，也不影响销量，就代表这58元就是客户能够接受的一个最高的价格。

如果涨到58元之后明显的销量下降，很多人不买了，很多人纷纷吐槽说产品太贵不买了，那代表这个价格涨得太高了；

没有所谓的高与低，最好的定价就是客户可以接受的最高的价格。

定价的方法有三种:

第一种是价值定价，

第二种是撇脂定价，

第三种是渗透定价。

第一、价值定价，价值定价是什么？就是根据产品能为客户带来的价值来进行反向定价。

就像聚能文化价值定价，按照能给客户带来的最低价值的十分之一定价，如果这个课程能给客户带来的至少四万的价值，那么定价3999元就是不贵的。

所以，你如果可以给客户创造一万的价值，你卖一千块钱那是没问题的。如果你能给客户带来四万的价值，你可以定个3999元或定4000元都是没问题的。

第二是撇脂定价，就是新产品上市，先定高价吸引第一批发烧友，随着产品的普及逐渐地降低价格。

就好比苹果刚上市的时候，它定价特别高，随着购买的人越来越多，逐渐的降低价格。

第三是渗透定价，新产品上市，先定低价，迅速抢占市场，当产品普及后提高它的价格。

举例：滴滴的渗透定价，一开始透过各种补贴，让用户超低价打车，当用户习惯用滴滴打车之后，逐渐取消了补贴，提高它的价格。

就是刚开始你用低价锁定很多客户，用习惯了之后他就离不开你了。

我们也知道刚开始滴滴的价格就透过各种补贴，我们打车特别便宜，现在打车的时候，尤其打专车的时候还是很贵的。

因为人们已经习惯了用滴滴了，所以一打车你就习惯性的用滴滴来叫车了。所以他这个时候提高价格，客户一般也不会离开他，离开他的人也还是很少的，因为已经依赖他了。

第三、渠道，就是在哪卖？

渠道就是产品放在哪里卖，可以让客户最便利的买到，销售渠道多，销量才会大，要想倍增销量，先倍增帮你卖货的网点，倍增渠道最快的方式就是借渠道，跟已经有渠道的人合作；

就像聚能刚开始跟国外的一家公司合作，然后借他的渠道来开发国外的客户，所以我在国外开了自己的品牌课，也在国外这个三千人舞台上对着48个国家的人来发表演讲，同时在卖我的品牌课。

你要通过公众演说批量来招代理，然后迅速的倍增销售渠道。

第四：推广，就是怎么卖？

我们要推广，推广手段有什么呢？

推广手段一：要透过活动，就是透过办有影响力的活动，或者有影响力的人的活动，提升知名度，进而带来新客户。

就像在最初聚能刚创创业的时候，就透过了办世界大师的活动来提升知名度，就像我们刚开始创业的时候，我就决定把世界第一名谈判大师罗杰道森请到郑州来，当时我们第一场活动是在河南省人民大会堂，办了一场2400人的活动，通过这一场活动让自己公司声名鹤起。

【在郑州人民大会堂成功举办2400人罗杰道森大型会议】

很多人没听过聚能，没听过邹文静，但是听说过这个国际谈判大师、国际谈判大师都来郑州演讲了，而且办了那么大的一个会议，规模那么大的会议，很多人都纷纷来了解聚能，从而来跟我们合作，那就趁热打铁，第二场活动又办了一千人的活动，又请了世界第一名催眠大师马修史维来郑州，又再一次的奠定了我们的影响力。

在郑州成功举办800人催眠大师马修史维会议

接着又办了第三次，又请了世界两性关系权威约翰格雷博士来郑州，办了四天的课，约翰格雷博士讲三天品牌课，那三天的费用肯定比半天的费用要贵好几倍，成本也很高，所以连续在半年之内连续办三场活动，就迅速的打开了影响力和知名度。

2019年11月17日在郑州奥林匹克体育中心成功举办尼克·圣斗士万人演讲

其实如果你办这种大活动的话，风险也很大！

第一，你的伙伴推广不起来，

第二，你这个票卖不出去，你就损失了，你也在老师面前失信了，你说办一千人，结果你来了五十人都不到。

第三、这正面的影响力变成负面也不好，所以你可以选择和有影响力平台合作，其实是一种不错的方式、手段。

办这种大活动的风险：

第一、你自己赔了钱；

第二，你对老师失信了；

第三、这正面的影响力变成负面也不好。

推广手段二、就是客户转介绍，就是发动你的老客户帮你带新客户，老客户之所以帮你带新客户；

第一你的产品肯定对老客户带来受益了，

第二他对你的人品，对你公司的这种信任，全方位一定是非常信任的。

如果他不相信你干的事是一件非常好的事儿，也不相信你这个人，你的产品更没有让他受益，他肯定不会帮你转介绍的。

所以，客户转介绍这个操作步骤是什么呢？

第一、你要设计新客户的奖励，

第二、设计老客户拉新客户的奖励，

第三、设计老客户传播的方式。

举例：瑞星咖啡转介绍的模式，老客户把免费领咖啡的链接转发到朋友圈，或者转发给你朋友，发到朋友圈，这是老客户的传播方式。

每一个新客户可以免费领一杯咖啡，这是新客户的奖励，

新客户成功领取之后，老客户免费得一杯，这是老客户拉新人的奖励。

就像干洗店，它也有转介绍模式，办免费洗衣卡送给朋友，这是老客户的传播方式。新客户持卡可以免费洗衣服，这是新客户的奖励。

每上门一个免费洗衣的新客户，老客户会员卡额度自动就会增加额度，这就是老客户拉新客户的奖励。

推广手段三：就是广告，广告是投资，不是消费。

广告三要素：

说什么？就是广告内容；

如何说？广告表达形式和投放的媒介；

谁来说？就是谁在广告中介绍产品；

最重要的是说什么？

举例：广告语设计的格式：

前一句抛出问题或者好处，后一句要求行动；

前一句要求行动，后一句说明理由。

举例：聚能文化课程的广告语：

企业要想高收益，先上《领袖经营力》

第一个是抛出问题，第二是要求行动。

现在我们来做一个作业，设计你的营销方案：

第一、把你的市场重新细分；

第二、选择你可以进入的目标市场；

第三、确定你的差异化定位；

第四、规划你的产品体系；

第五、设计你的产品定价；

第六、你可以透过什么方式倍增销售渠道；

第七、你打算采取哪些推广手？

要把这七点写下来。