如何设计你的营销方案

财富是智慧创造的,智慧是通过学习提升的,只有不断的学习才会成功!

如果您感觉赚钱很累,那你的营销流程需要设计得更简单有效!

第三节:营销系统

我是邹文静老师,今天我们来分享创业的第三大核心关键,第三个部分是关于营销,企业的两个基本职能是市场营销和创新,这是管理学之父彼·德德鲁克先生提出的一个观点。

营销公式:STP→4P,

S、T、P分别是市场细分、目标选择、定位;

4P是产品、价格、渠道和推广。

市场细分(Segmentation):在市场中按照各种标准建立子市场的过程。

目标选择(Targeting):决定公司应该追求和服务的群体或团体。

定位(Positioning):给选定的目标市场一个明确的信息,即它向目标市场提供的有竞争 力和差异化的价值。

4P:4个基本组合,即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、推广/广告/公关/促销(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,所以简称为“4P’。

营销分为营销战略和营销战术;

营销战略分为市场细分、目标选择和定位,

营销战术就是产品、价格、渠道和推广。

市场细分就是把整体市场细分成若干个更小的市场。

举例:万豪酒店市场细分的策略,它就是为不同类型的客户、客人提供不同级别的酒店,

偏好高端设施的国际客户住在万丽酒店;因工作调动、出差和需要常住的客户就住在万豪行政公寓。

就像很多高级白领,那些世界五百强大公司的一些高级白领,或者是那种高管,举例说他们在深圳或者一些大城市工作的话,他可能不会考虑买房,也许他是国外的,也许是其他的城市的人。

但是租房的话,他们又有健身、游泳的习惯,同时也不想花时间打扫卫生,也不想再雇个保姆在家里,那他们就会选择住在这个万豪行政公寓,这样的话早餐就不用自己做,在酒店里吃的非常丰盛,然后可以游泳,可以健身,每天又有服务员把房间打扫得很好,公寓的房间里面锅碗瓢盆什么都有,你想做饭的时候也可以做饭,非常非常好。

也有的一些月子会所就租在这个万豪公寓的酒店,是达成这样的合作,把会所开在这个酒店里面,这样的话各项设施都不用自己再花钱买了,而且给自己省了很多的时间。

那一些高端人士,尤其一些高级白领,一些商务精英,他们最在乎的是时间,很重要,他不愿意把时间花在很琐碎的地方。

举例:住在一个高档小区,你在开车出去游泳、健身还浪费时间,你每天雇个保姆在家里也不方便,然后你自己打扫卫生也不方便。

所以,他们为这种因工作调动和需要长住的客户,尤其是那些高端客户,他们住在这个地方是他们非常好的选择。

就像那些高端商务客户,他们会选择住在丽思卡尔顿,酒店的设施、环境、服务都非常的好,

目标选择

他的目标选择就是选择一个或多个可以进入的市场。

那目标选择市场的标准是什么呢?

第一点是企业有能力服务好;

第二点是有足够的盈利空间。

定位就是你的与众不同的价值主张。

举例:像一号土猪,它的营销战略,市场细分为普通猪肉和高端猪肉,在普通猪肉和高端猪肉当中,他目标选择就选那个消费群体,他选择了高端猪肉;

他的目标消费群体就是对价格不敏感的高收入人群,

他的定位就是高端、健康、更好吃的猪肉,一定有人愿意花更贵的钱买到更好的、更健康的食物;有的人就会在意钱的话,那他就不是你的目标客户。

举例;有一家旅行社的营销战略,市场细分是正常人和残疾人,他目标选择就是选择残疾人,他的目标消费群体就是渴望旅行的残疾人。

它的定位是专为残疾人服务的旅行社。

聚能公司的营销战略:

企业规模也分为好几种,有世界五百强,有大企业,有中小企业,

城市分布也是一到六线城市;

市场细分:企业的类型也分为实体店、网店、销售型的企业,互联网公司,直销、微商,

目标选择是二、三、四线城市的中小企业;实体店、销售型企业、直销和微商是我们的目标客户,

定位就是什么呢?就是为中小企业提供专业的经营力的训练。

营销组合的四要素(4P)是什么?

第一、产品,就是你卖什么?

第二、价格,决定你卖多贵?

第三、渠道,就是在哪卖?

第四、推广,就是怎么卖?

第一、产品,卖什么?

就像产品体系的构建,你必须有一个整套的完整的产品体系构建。

你要有一个流量产品,也要有一个入门产品,要有明星产品,要有利润产品。

流量产品

入门产品

明星产品

利润产品

这几个产品的各自任务是什么呢?

第一个,流量产品,就是你要找到一个流量产品,来获得客流量,透过一个产品,这个产品的价格肯定是特别便宜,而且品质很好,一定是个爆品,一定是个刚需,一定是很多人需要的这个东西,要么不挣钱,要么赚一点点钱,要么是赔钱。

总之就是这个产品一定不是用来赚钱的,一定是为你吸引大量的客户进来,了解你的,他体验这个产品之后,发现这一个产品那么好,可见你后续的高端产品更好,才能更好的购买后续的购买,所以你必须得把客户吸引进来。

所以你第一次能够把客户成交,比你成交了多少金额更重要。

有的人很想找一个客户成交一百万,结果找了一年也没找到一个客户,但有的人第一次出去只收了一百块,两百块。

但是人家一年收了几万个客户,那几万个客户当中他会研发出很多能付三千八,后来付几万块,它是这样来开始开发自己的客户的,你不是一次性去找一个最大的客户。

第二个入门产品,入门产品就是获得首次成交,就是透过流量产品进来之后你有一个入门产品,透过这个入门产品来获得第一次的成交,后面你还必须得有产品继续卖给他才行,否则的话你的这个绩效也不会很好,客户买你一次,你没有别的产品了,他就不买了。

第三个是明星产品,透过你的明星产品获得影响力,获得了影响力,客户就对你更加的信赖。

第四个是利润产品,就是引到你的利润产品上去,这个利润产品就是透过这个产品获得利润。

就像聚能公司,它的产品体系是什么呢?

第一步:书籍、网课

举例:你可以花58块钱买一本书《强劲盈利锦囊》,或者花88钱买一套《文静语录》书,我这两本书推荐你一定要看;

你也可以透过我们的聚能文化支付99元听一年,付666终身免费学习,这里面会有很多我的课程。

我的《文静语录》,包括我去长江商学院学习,包括我去国外跟很多大师学习,包括我跟很多顶尖的老师身边学习,包括我人生的感悟,无论是取得结果的时候,还是人生低谷的时候,写了很多能够启迪人心的句子,以及改变我命运的一些内心的感悟和启迪,都写在这本书里。

其实你读完了《文静语录》,读懂了这本书,其实你就等于读懂了我的人生。

我还有一本非常棒的书,就是《强劲盈利锦囊》,这本书里面全部都是干货,满满的干货,都是教你如何签单,如何成交,如何收钱,如何搞策划,就是整个一系列的东西全部都是干货。

你想要在营销方面所要学习的一系列的解决方案,都在我的这本《强劲盈利锦囊》里面。

所以,一个是《文静语录》,一个是这本书,这个书你一定要看!

很多人透过这样的一个方式来初步的跟文静老师产生联结,对我和我的公司有一个初步的了解;

可能很多家人透过看了我的书,听了我的网络课程,听了之后感觉收获非常大;很多人就会想,听老师网络课程收获那么大,看书籍收获就说那么大,如何参加邹文静老师的课程是不是收获会更大?

所以很多人透过书籍和透过我的线上课程来了解我,了解我之后,他们就会选择报名来上我的两门课程,一个是《领袖经营力》,一个是《演说经营力》。

第一个是《演说经营力》课程,我会教你如何透过一整套演讲流程讲完就能收钱的能力,透过如何开招商会,如果发表公众演讲,如何吸纳人才,如何把产品卖出去,如何凝聚人心,如何提高自己的影响力,如何让自己的产品狂销热卖,不仅会讲还不行,必须得会卖;

你得知道如何设计一场成功的演讲,这都是有流程、有步骤的,你要有方法的才行。

第二个是《领袖经营力》,我会系统化的教你,如何找到人生的定位,如何做营销,如何做引流、如何签大单、如何让客户转介绍、以及如何打造团队,如何选对人,包括领导力方面内容,我都会在这个品牌课上来分享。

第二步是创业课,创业课我会讲我人生的经历会多一点,

第三步是经营力的课程,就是我刚才所讲的经营力课程。

第四步是进入我们的《辅导班》,这个《辅导班》辅导一年时间,我和我的核心团队跟踪服务你、辅导你,这个服务是非常精准的了,成为《辅导班》的学员是非常非常幸福的;

因为过去我们在国外国内办游学班,在国内办这种品牌课,办论坛办太多了,还没有那么多的时间开辅导班。

所以今年开了辅导班之后,我和我的高管、核心团队同时在辅导,这样的话,能够帮助学员更精准地取到结果

第五步,我们的产品体系,就是咨询服务,你可以请聚能的核心团队,或者我来给你的企业做咨询。

第二、价格,决定你卖多贵?

定价,我们先来讲价格定价,最好的定价就是客户可以接受的最高的价格。

举例,这一本书你卖38元卖得很好,你把它涨到58元之后,也不影响销量,就代表这58元就是客户能够接受的一个最高的价格。

如果涨到58元之后明显的销量下降,很多人不买了,很多人纷纷吐槽说产品太贵不买了,那代表这个价格涨得太高了;

没有所谓的高与低,最好的定价就是客户可以接受的最高的价格。

定价的方法有三种:

第一种是价值定价,

第二种是撇脂定价,

第三种是渗透定价。

第一、价值定价,价值定价是什么?就是根据产品能为客户带来的价值来进行反向定价。

就像聚能文化价值定价,按照能给客户带来的最低价值的十分之一定价,如果这个课程能给客户带来的至少四万的价值,那么定价3999元就是不贵的。

所以,你如果可以给客户创造一万的价值,你卖一千块钱那是没问题的。如果你能给客户带来四万的价值,你可以定个3999元或定4000元都是没问题的。

第二是撇脂定价,就是新产品上市,先定高价吸引第一批发烧友,随着产品的普及逐渐地降低价格。

就好比苹果刚上市的时候,它定价特别高,随着购买的人越来越多,逐渐的降低价格。

第三是渗透定价,新产品上市,先定低价,迅速抢占市场,当产品普及后提高它的价格。

举例:滴滴的渗透定价,一开始透过各种补贴,让用户超低价打车,当用户习惯用滴滴打车之后,逐渐取消了补贴,提高它的价格。

就是刚开始你用低价锁定很多客户,用习惯了之后他就离不开你了。

我们也知道刚开始滴滴的价格就透过各种补贴,我们打车特别便宜,现在打车的时候,尤其打专车的时候还是很贵的。

因为人们已经习惯了用滴滴了,所以一打车你就习惯性的用滴滴来叫车了。所以他这个时候提高价格,客户一般也不会离开他,离开他的人也还是很少的,因为已经依赖他了。

第三、渠道,就是在哪卖?

渠道就是产品放在哪里卖,可以让客户最便利的买到,销售渠道多,销量才会大,要想倍增销量,先倍增帮你卖货的网点,倍增渠道最快的方式就是借渠道,跟已经有渠道的人合作;

就像聚能刚开始跟国外的一家公司合作,然后借他的渠道来开发国外的客户,所以我在国外开了自己的品牌课,也在国外这个三千人舞台上对着48个国家的人来发表演讲,同时在卖我的品牌课。

你要通过公众演说批量来招代理,然后迅速的倍增销售渠道。

第四:推广,就是怎么卖?

我们要推广,推广手段有什么呢?

推广手段一:要透过活动,就是透过办有影响力的活动,或者有影响力的人的活动,提升知名度,进而带来新客户。

就像在最初聚能刚创创业的时候,就透过了办世界大师的活动来提升知名度,就像我们刚开始创业的时候,我就决定把世界第一名谈判大师罗杰道森请到郑州来,当时我们第一场活动是在河南省人民大会堂,办了一场2400人的活动,通过这一场活动让自己公司声名鹤起。

【在郑州人民大会堂成功举办2400人罗杰道森大型会议】

很多人没听过聚能,没听过邹文静,但是听说过这个国际谈判大师、国际谈判大师都来郑州演讲了,而且办了那么大的一个会议,规模那么大的会议,很多人都纷纷来了解聚能,从而来跟我们合作,那就趁热打铁,第二场活动又办了一千人的活动,又请了世界第一名催眠大师马修史维来郑州,又再一次的奠定了我们的影响力。

在郑州成功举办800人催眠大师马修史维会议

接着又办了第三次,又请了世界两性关系权威约翰格雷博士来郑州,办了四天的课,约翰格雷博士讲三天品牌课,那三天的费用肯定比半天的费用要贵好几倍,成本也很高,所以连续在半年之内连续办三场活动,就迅速的打开了影响力和知名度。

2019年11月17日在郑州奥林匹克体育中心成功举办尼克·圣斗士万人演讲

其实如果你办这种大活动的话,风险也很大!

第一,你的伙伴推广不起来,

第二,你这个票卖不出去,你就损失了,你也在老师面前失信了,你说办一千人,结果你来了五十人都不到。

第三、这正面的影响力变成负面也不好,所以你可以选择和有影响力平台合作,其实是一种不错的方式、手段。

办这种大活动的风险:

第一、你自己赔了钱;

第二,你对老师失信了;

第三、这正面的影响力变成负面也不好。

推广手段二、就是客户转介绍,就是发动你的老客户帮你带新客户,老客户之所以帮你带新客户;

第一你的产品肯定对老客户带来受益了,

第二他对你的人品,对你公司的这种信任,全方位一定是非常信任的。

如果他不相信你干的事是一件非常好的事儿,也不相信你这个人,你的产品更没有让他受益,他肯定不会帮你转介绍的。

所以,客户转介绍这个操作步骤是什么呢?

第一、你要设计新客户的奖励,

第二、设计老客户拉新客户的奖励,

第三、设计老客户传播的方式。

举例:瑞星咖啡转介绍的模式,老客户把免费领咖啡的链接转发到朋友圈,或者转发给你朋友,发到朋友圈,这是老客户的传播方式。

每一个新客户可以免费领一杯咖啡,这是新客户的奖励,

新客户成功领取之后,老客户免费得一杯,这是老客户拉新人的奖励。

就像干洗店,它也有转介绍模式,办免费洗衣卡送给朋友,这是老客户的传播方式。新客户持卡可以免费洗衣服,这是新客户的奖励。

每上门一个免费洗衣的新客户,老客户会员卡额度自动就会增加额度,这就是老客户拉新客户的奖励。

推广手段三:就是广告,广告是投资,不是消费。

广告三要素:

说什么?就是广告内容;

如何说?广告表达形式和投放的媒介;

谁来说?就是谁在广告中介绍产品;

最重要的是说什么?

举例:广告语设计的格式:

前一句抛出问题或者好处,后一句要求行动;

前一句要求行动,后一句说明理由。

举例:聚能文化课程的广告语:

企业要想高收益,先上《领袖经营力》

第一个是抛出问题,第二是要求行动。

现在我们来做一个作业,设计你的营销方案:

第一、把你的市场重新细分;

第二、选择你可以进入的目标市场;

第三、确定你的差异化定位;

第四、规划你的产品体系;

第五、设计你的产品定价;

第六、你可以透过什么方式倍增销售渠道;

第七、你打算采取哪些推广手?

要把这七点写下来。

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