本地房产项目的引流变现实操复盘!

很多人都想操做本地项目,但难点在于精准引流与变现方面。

本文关于房产项目的复盘,来自一个兄弟的实操分享,应该能帮到那些想做本地项目的兄弟。

房产这个项目之所以拿出来说,是因为我觉得,卖房本身就是地区性的,因为每个城市不一样、销售不一样、操盘手不一样,所以就算大家都去做了,也不会产生任何同行恶意竞争。

因为一个地区的同行真的太多了,肯定没法城市与城市之间的同行去竞争。

还有一个好处是什么呢? 就是本地卖房子的同行几乎都是不懂互联网的,而我们懂互联网的去操盘房产项目, 几乎是如鱼得水。

简单的来说,本地房产项目的核心就是:

利用互联网上的引流,让想买房或了解当地新房楼盘、二手房或商铺的人群,向我们咨询,然后线下带去看房和转化。

那么,这里我们要划分好你要做的业务范围,涵盖:新房、二手房、租房等三块,这三块的利润都是很可观的,无非就是到账周期快慢而已。

如果想快速变现,我建议做租房业务,因为租房的利润是一个月的房租费用,而且签完合同就可以拿到佣金。

当然,新房的利润也是很不错的,我不知道其他城市的利润如何,但我们这个小城市的利润还是很可观的。

就比如恒大的佣金就给到2.5-3.5%,除了房产中介主动推房源, 恒大还主动找买过房子的人去让业主拉新,面对这么高额的佣金,一般人抵挡不住。

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目前来说,该兄弟只做了几个当地比较火的楼盘,另外准备发展租房业务,而且团队配的人员有引流2个人、前期销售3个人。

前段时间刚注册了一家房产中介公司,准备放大的去做这个项目。

因为这个项目前期利润很不错,而且他也擅长互联网引流,只要前期销售给力,到售楼处的销售能变现客户,一般都没问题的。

简单的来看下从网上引来的客户咨询案例图:

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要注意一点:

不要以为来粉咨询你了,你就很开心,买房这个东西,只要客户去过售楼处了,都是没法在你这转化了,因为他去过售楼处锁个客了。

所以,我们一般都是先咨询客户,你有没有去过售楼处,如果去过了就简单给点建议,如果没去过,那就开展转化,最后邀约带去售楼处看房。

关于传统和懂互联网的引流区别,我简单说下:

我见过房产中介公司和售楼处的销售人员,要么电销、要么地推、要么群里发广告,至于网络引流那几乎就是小白一枚。

所以,做这个项目主要是因为:

第一、互联网上没同行

第二、传统中介销售不懂得引流与营销手段

第三、我们可以快速垄断流量,最最重要的 一点是佣金高。

因此,这个房项目值得长期发展,而且只要有新房源或二手房买卖或租房, 你就可以长期做个项目,因为房产中介能存活到现在,也是有一定的说法的。

好了,上述都是吹牛逼的,下面来详细的解说下操作:

一、操盘卖房项目的基础、思维、构架、合作

这个是基础,如果你已经在做房产项目,可以跳过,因为这个是给从来没做过的,而现在打算想做的人去讲解的基础知识。

我建议大家做房产项目的原因:

佣金高,适合团队发展、获取流量的成本很低、传统中介不懂互联网、传统中介现在急缺客户、售楼处缺新客户。

互联网引流做好了,可以垄断当地的房源客源,但不是全部,只能说可以把网上的这部分群体搞定了。

做房产项目需要准备的基础如下:

1、团队组建

我们分为了:合作中介与售楼处、前期销售客服、引流拓客

合作中介与售楼处:

你第一次做的时候,一定要和房产中介合作,一定要找熟悉的人,或者直接跟售楼处合作。

但是一般售楼处只跟房产中介合作,除非你已经是业主了,不然售楼处是不搭理你的。

为什么要跟房产中介合作? 

因为你前期啥都不懂,哪儿有热门房源、哪儿的房源缺买家、房价多少、房源优势等,你都不知道,所有我们要跟中介合作并深入虎穴。

前期销售客服:

这个为什么要说前期呢,就是因为我们要把第一波加到微信的粉丝给删选一 遍。

比如来的粉丝有没有去过售楼处,买房意向是否强烈,是否愿意去线下看房等。

当这些都完善了,在推给售楼处的后期销售,或者直接带过去直接转接后期销售。

因为中介到售楼处,也是要转接给售楼处的销售去变现的。

引流拓客:

前期的引流就是我们的核心工作 了,而我们采用的是百度视频引流、抖音短视频引流、竞价单页面引流、公众号引流,这些后面我会详细做解说的。

当然,你前期人单力薄,可以一个人干团队所有的活,后期再组建团队。

2、包装形象

我们包装的是当地房产置业总顾问,或者售楼处销售经理,在或者新房总代等。

因为用户加到你微信,一定要看到你专业的一面,必然很容易不信任或跑单。

而且你的朋友圈一定要打造的专业化,从头像形象照到微信昵称、再到朋友圈背景图都要专业化,

其实这个很简单,你参考下售楼处人的微信号、或中介的微信号, 几乎都是一个模子刻出来的。

如果你前期找不到售楼处人的微信,我教你个方法,你去吉房网或者其他房产网上去找,他们都会留自己的手机号,然后用自己的私人号去加就行了。

如图:

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 3、话术搭建

其实这个话术搭建,真的很简单,我们通常是先了解下用户的痛点和需求,然后再去搜集起来并整理成话术,这个需要多跟你的中介对接。 

4、房源获取

房源获取这块,我们可以问中介要,你可以自己搜集房源,但最好的是,你找中介问现在哪些当地的房源是热门的、是缺买家的。

我们一般都是能上的房源,只要还没清盘的,就都搜集过来,后期都上引流范围里。

 5、前期后期

关于前期和后期的建议:前期你跟中介合作,后期你自己去开一家中介公司然后与售楼处合作。

可以这么说,现在我们这边做中介的,很多都是单枪匹马的去做的,而且都是单独注册了公司,等下我会详细解说怎么合作的。

6、适合房源类型和回款周期

我说下我们本地城市的。

新房:看不同开发商,例如恒大2个点、3个点、3.5个点,全款到账后的次月

二手房:1个点,当月回款

商铺:3万到45万,当天回款

租房:1个月房租,当天回款

另外,限号和摇号不做,这种我觉得太麻烦, 剩的多退摇号的钱,麻烦死了。

7、与中介和售楼处合作的技巧

找熟悉的中介合作:你自己的兄弟有做中介的、朋友介绍的中介朋友、给你租过房子的。

找大型中介门店合作:德祐、贝壳……

谈出单后的分成:一般都55开,是和中介拿到的那部分钱55开

最好能签合同:合同上表明条款、分红等,人心隔肚皮,为了几万块钱都可以跟你翻脸,比翻书还快。

最好给发票看一下:发票的目的是为了证明这一单的佣金是多少,好核销。一般中介拿佣金都是有发票的,开放商会开发票给中介。

最好能去中介公司上班摸套路:最重要的是有底薪给你,还能获取最新房源,还能看看别人是怎么做,而且有师傅带你入门。

二、做房产项目客源的引流方法

我只讲两个,一个是百度视频引流、一个是抖音同城号引流

先说下百度视频引流:

百度系一直都是不错的,只要把本地房产长尾词做到霸屏,基本上流量是没问题的。

我先给大家看看案例:

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我们搜的这个词是:徐州潘安湖房价,这样的词其实是热词了,来看看百度下拉框:

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他的搜索量还是非常可观的,所以我们做的主词,基本上都是下拉框的长尾词,因为这些是用户搜索量比较大的词汇了。

我说下具体操作的方法:

步骤1:搜集房源名字

这个还是要问中介现在那个楼盘卖得好、刚开盘,即将开盘或者缺客户,可以让中介提供,基本上中介也会主动告诉我们,

比如恒大的哪个楼盘下个月开盘,那我们就提前做好引流工作。

步骤2:挖掘房源长尾词并做标题

通过长尾词挖掘工具去挖掘了,这个工具你们百度下就有,我说下什么是长尾词,比如:恒大潘安湖生态小镇多少钱、恒大潘安湖生态小镇怎么买。

凡是用户问的问题基本上都是长尾词,你可以理解成疑问词。

普遍都是:多少钱、多少平方米,地理位置怎么样等。

那么我们这里分为主词和副词,主词就是楼盘的名称和下拉框的名称,副词就是工具挖掘出来的,我们再组词的时候通过1对N的方式去组词。

这个一般人都可以看懂, 为什么要这么去做? 因为百度视频聚合的原理,就是一个主词连续堆砌最后聚合。

所以,我们要先做一个主词,当聚合之后再去换另外一个主词,能保证每个下拉框的主词,都可以搜到我们的视频就行了。

例如标题:恒大潘安湖生态小镇多少钱,恒大潘安湖生态小镇怎么买?

这个标题可以手动,也可以软件生成,我们一般都是2个长尾词拼在一起、或者三个长尾词拼在一起, 这样能保证每个词都能展现。

不要以为这个是堆砌长尾词,会受到百度的算法惩罚,一般视频网站都是高权重的,不会被受到惩罚的。

步骤3:设计引流诱饵文案

这个文案很好设计,广告+楼盘常识结合在一起,简单看下文案案例:

广告部分:

大家好,我是╳╳房产置业总顾问,拥有十年房产销售顾问经验,目前主要做本土各大房产新房,二手房买卖以及房屋租赁,最近有很多人在网上找我了解,关于河大潘安湖生态小镇购买等问题,所以我趁着休息的时间统一回复大家,当然,如果你也想了解或者想买潘安湖小镇的新房,也可以打开微信点击右上角+号添加好友,输入小写拼音“╳╳楼盘”就能找到我,注意是拼音不是汉字哦,我可以帮助你们快速了解。

常识部分:

恒大潘安湖由恒大集团开发,位于徐州贾汪区。车程15分钟到高铁站,总体占地7100亩,总建筑面积612万方,其中商业配套81万平方,体量比较大,住宅临时湖而建,容积率1.51-推出高层,花园洋房,住宅,商业 街,民宿区,酒店,文体娱乐…

视频案例给大家看下: https://haokan.baidu.com/v?pd=wisenatural&vid=1686238703816167520

我来说明下:

这个微信是拼音模式,要你自己去设置微信号的拼音微信,同时发拼音的微信,更容易通过视频平台的审核,楼盘介绍文案要隔三差五去更换,不要一直一个文案哈。

步骤4:搜集楼盘画面视频素材

可以在B站上搜集的各大楼盘的内饰视频, 因为我们做的视频几乎都是展示的内饰,这样才能吸引用户去看,但是我们是把不同的楼盘参杂在一起混剪的,因为用户也看不出个啥, 看出来了也没啥。

只要素材足够,混剪几乎没问题。

搜集很简单:B站上搜索新房、新房内饰就是可以了,然后用唧唧down这个软件下载下来。

步骤5:制作诱饵视频

这个超级简单,我们主要做这些:文案录音、 搜集视频背景素材、混剪视频、生成字幕等。

软件的话我们用剪映就可以实现,这个我相信很多人都会,实在不会的就去看下上面发的案例视频,就是混剪视频加字幕加语音解说。

步骤6:发布各大视频网站让百度收录

我们可以发布的有:优酷视频、搜狐号视频、 微博视频等,以下是整理的规则:

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我也不详细说了,你按照这个去操作,绝对没问题!关于账号,自己注册就行了。

步骤7:定期查看是否有收录和排名

发布之后,要隔天去看看有无聚合页面,要搜索每个主词是否有聚合,要做到每个词都霸屏才可以。

这个自己去百度上搜长尾词就可以看到,要手机端搜哈,现在的人都用手机端了, 而且聚合也都是在手机端聚合。

再说下抖音同城号引流:

抖音同城号引流分两个方面:第一个是房产常识解说,第二个是户型解说

来看下第一个:房产常识解说

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抖音的流量是扶持真人出镜的,能真人出镜就尽量去真人出镜,而且这个文案也好整理,可以去百度上整理,也可以去看同行对标视频。

我们一般都是看同行对标视频,把文案整理出来,然后增删改一下,就直接出镜录制了。

建议大家用美颜相机拍前置摄像头并看提词器录制,现在的美颜相机自带提词器,只需要开个VIP就行了,录制非常方便。

拍摄完,然后用剪映剪辑下,加个字幕和背景音乐,然后导出来发布抖音就行了。

记住一点:

发布的时候,标题文案要吸引人, 要定位到本地城市,因为只有定位本地城市才能吸引本地人观看。

这个需要长期拍摄和发布才能看到效果,可以适当的去投放豆荚哈,具体的拍摄和发布我就不细说了,这个其实很简单,大家可以试着实操下。

来看下第二个:户型解说

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这个基本上都是介绍室内户型的,然后在视频上加一段介绍文案,这个都是定位本地的,懂得人自然懂,刷到的人感兴趣的自然评论和点赞。

这个其实都是长期运营的,短期看不到效果的。

关于素材说下,这个其实对于专业的中介来说不是问题,你其实后期做了也会发现,你会经常去各个小区走访并拍摄视频,因为你朋友圈素材需要。

实在不行就问中介要,或者让中介看房的时候带上你,到时候多拍素材就行了。

再看下租房模式的视频:

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租房都是讲怎么租房、租什么样的房子,租房室内展示等短视频,这个大家去研究下吧。

差不多写到这里,其实本地的项目还有很多, 比如本地家政、卖车、培训、学车、开锁、通马桶都是非常不错的本地项目,只要流量搞定,一般是没有问题的。

操作与转化数据这里做下补充:

视频发布多少量:关于视频发布的数量,具体是数字没法统计, 因为我们每天都是量产视频,一天至少要500个视频,这么做是为了怼量,而且是人工+软件搭配发布视频的。

为什么呢?主要是不同的平台不同的规则。

比如优酷就可以软件发布,而搜狐号就只能人工发布。

其实我建议人工发布,因为后期我们都是人工发布了,平台规则变化太快,软件太鸡肋。

我们发布方式也很简单:

首先,我们是一个个楼盘去做的,什么意思呢?

比如恒大潘安湖水镇这个楼盘,现在我们要去进行铺视频上排名,你可以选择一天做视频一天发视频,这样更快速,也就是一天积累了大量的视频,第二天牟足劲的去发。

一个楼盘发布时间我们定到15-30天为一个周期,你可以15天一个周期,也可以30天为一 个周期。

因为不同的楼盘竞争对是不一样的, 但是普遍新楼盘的核心词和长尾词的竞争力都小,对于视频这块的竞争力更是少之又少。

所以,我们一天发500个视频,连续每天包括周末单休时间,我们都是持续发视频的,目的就一个,就是怼量、怼通过率、怼排名、怼聚合。

上述我也提到过:一对多的视频聚合方式,是我们做视频聚合的原理,所以我们要把下拉框的主词一个个去铺视频。

那举个例子:

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你要做到,每一个词都是3-5天时间,一般竞争力低的长尾词,基本上3天就可以搞定聚合。

竞争度强一点的,需要10-15天,甚至需要30天的时间段,这个其实你自己做的时候就会总结出规律。

那我们从楼盘词3天一个词算起来,如果长尾词较多的情况下,至少要15-30的时间能全部聚合,这样就可以在手机端搜关键词看到的都是你的视频。

总结:发布多少视频,这个没法去用量计算了,因为我们每天都是300-500个视频去发, 至少通过50-70%,而且现在优酷通过率高达70%,基本上发就过,然后被收录!

带来多少好友:

总体带来的好友我粗略的看了下,大概在 2600多左右!

先说下每天的好友量,当时我们把本地的在售和即将开盘的楼盘,基本上长尾词都给做了一个遍,每天好友能加到微信570个左右,这个也要看这个楼盘是不是热门楼盘。

就拿潘安湖水镇来说,恒大的楼盘一向都受欢迎,每天会零散的人有百度上搜索。

当然,每天多多少少能做到四五个、七八个这样的平均稳定数据,而且都是不同楼盘的人来咨询。

而且一个号里夹杂着抖音、公众号搜一搜、百度视频三个平台的流量汇总。但大部分都是百度视频进粉。

多少询盘:

这个基本上进粉就会问你楼盘的信息,因为他们都是奔着了解楼盘、或者想要最近购买而找不到人咨询的。

所以,一天下来基本上来8个粉,询问楼盘的至少5人。

但是你还要确保这五个人没有去过售楼处的,不然他是没法在你 里给你算佣金的。

多少线下去售楼部:

当时做的时候,,客户去售楼处,售楼处看房子。

基本上3天只能成功带去一个,甚至是一星期能带去2个人去,但是一般都是一段时间积累出的客户,不是当天或第二天的那种,除非有人急需买房子,当天约,第二天就带去看了。

带去售楼处这块,网上咨询的跟线下实体店还是有差距的,因为我们要跟客户对接时间,而且每个客户不是每天都有那么多闲时间的,我们要问客户哪天有时间,如果客户说下周末有 时间,那就得等到下周末提前2天跟客户在确定时间。

还有一类人是这样的:家长给孩子买房子,但是孩子在外地上学,如果约他去售楼处看房子,一般对方会说等小孩回来才能约具体的时间,那么这样就得去等待这个孩子的时间段。

比如暑假才能回来去看房子,基本上这样的除非你跟他经常聊天,不然一段时间就遗忘了。

还有的是婆家是外地的,娘家是当地的, 想要考虑在娘家买房子,这样的约时间更是难上加难,以为对方也不知道什么时候回娘家走亲戚,只是会说下次回娘家了约你去看下房 子。

多少实际成交:

这个是真的,我们毕竟是做互联网引流的,是非专业的操盘者,跟房产中介相比我们是不行的,我们实际成交的量之前没有稳定4-5单, 差一点的2-3单。

这个因素有很多,包含:跑单的、外地的、放鸽子的、价格没谈拢的,说在考虑考虑的、首付不够的,楼层没碰到合适的等等。

不过现在的买房者对中介大部分还是信任的, 因为中介都在走新房团购价,找中介是有优惠的。

佣金多少:

佣金我们一个月能拿到3-5万,而且是当月或一个半月这样的回款!

有时候遇到坑逼的开发商会跑单的,但大部分有知名度的开发商不会跑单,比如恒大这样的,基本上都是贷款过了再给你佣金。

回款这块,其实我是建议大家做租房项目。

租房只要有好的房源和稳定的流量渠道,基本上签完合同就回款,而且没什么售前售后之类的,只要租户看中了房源,并跟业主签完合同就行。

写在最后:

目前本地项目转型互联网是一个趋势,虽说很早以前就在说转型互联网,但真正转型的都是一些大公司,小打小闹的个人还是没有转型。

就比如我一个朋友做的求婚策划项目,以前是跟别人合作的,流量上不给力,后来我给他说了下抖音同城引流和百度视频引流,他现在几乎都在做线上引流了。

当然,今天分享的这个本地房产项目,如果你真想做,可以参考我上面的复盘的经验,一个月做5-10W真的不是问题。

当然了,新房回款周期太长,可以租房业务,这个也不错的,感兴趣的朋友可以去操作下。

展天联盟 ( QQ/微信:10801787 )

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