课程目录
➀ 如何挖掘顾客需求？
➁ 有位远房亲戚，我厚着脸皮说了许久兰花面霜，她才下单一瓶，还说买回去也是送人的。我当时就说了如果送人我就不给你寄了，请问大大我还有机会吗？
➂ 我的一个小领导，减肥意愿很强烈，看我吃无糖饼干她也吃，看我不吃油炸她也学习，倒是我跟她说可以尝试小绿她就说再看看，这种应该怎么引导合适呢？
➃ 有顾客反映兰花面霜涂厚了起疙瘩怎么解释呢？
➄ 总有那么个别两个零售客户说自己喝了没有效果，拍照也确实看不太明显，如何回访的时候推荐益生菌会比较合适？
➅ 裸藻和小益都有调理肠胃的功效，如何区分介绍？
01
Q:
如何挖掘顾客需求？
A:
这个问题太宽泛了，我也不可能当场开设一门60分钟的课程来分享，先发一点团队在这方面的过往课程吧：
➀ 文案训练课：如何创造顾客的需求
➁ Elaine省代：销售中，如何唤醒对方的需求？
➂ 泡泡：如何展示价值，顾客自助生发
➃ 大豌豆：让僵尸张嘴
➄ 小书童：在聊天中我们应该掌握哪些技能？
（△ 点击蓝色字体，阅读原文）
我一边发，一边都想感叹，这些经典的分享，好有含金量！
感谢有这么一个问题能让大家重新有机会复习一遍这些课，尤其是刚入群不久的新人们。
02
Q:
我有位远房亲戚，这次买了兰花，买的时候提过小粉水，她说就发面霜，我不知道还有没有开口的机会，该怎么切入更自然，她很有钱护肤品都是大牌，这次买兰花也是我厚着脸皮说了许久她才下单一瓶，还说买回去也是送人的，我当时就说了如果送人我就不给你寄了，请问大大我还有机会吗？
A:
看到这个问题，我吓的虎躯一震。
你太执着于“优雅自然的开口”了，以至于这么一件小事，都还YY出了内心戏一堆，还要寻求别人的建议。这其实是把自己看得太重了。
治疗内心戏过多，我们主要就一个手段：
干就对了，你有疑惑，就去真诚的问问她嘛，你有话想告诉她，就真诚的跟她说嘛。
你问谁都没用，问谁都是YY，有这个时间不如直接去问你该问的人。少想多做，把自己看的轻一点，其实我们没那么重要，别人也不会一天到晚想着你哪句话说的对不对，哪个举止是不是不得体了，大家都很忙。
我猜，你也不是那么急于从亲戚身上赚小粉水的钱，更主要的是希望这个亲戚有朝一日能认可你现在做的这件事，认可你选择的产品和品牌。
有机会吗？当然有。
只要你持之以恒的展示，同步信息，并且让她看到你真的用心在做这件事，并且真的在越变越好。
你要不间断的专注这件事，也要不间断的变成更好的人。那么他人对你的评价，最终会与你实际的价值相匹配。
不用愁，时间会证明一切，都在射程范围内。
03
Q:
我的一个同事，减肥意愿很强烈，看我吃无糖饼干她也吃，看我不吃油炸她也学习，倒是我跟她说可以尝试小绿她就说再看看，这种应该怎么引导合适呢？她是我的一个小领导，我其实本想让她喝两条试试，又担心她会觉得销售她
A:
这个案例唯一的特殊性是在于，她是你的小领导，虽然我不了解你们公司的职场环境和人际关系，但一般这种情况我会倾向于优先挖掘职场之外的客户群体。
领导啊，婆婆啊，存在竞争关系的同事啊……这类人群我的态度是，你来买，我不拦着。你不来，我也随你。
毕竟中国人这么多，我的时间精力肯定优先用来转化那些让我没有掣肘的人，你可以经常让她看到你在喝小绿，尤其是聚餐，吃甜食，吃零食前，让她看到你在特定时候一定会有这么一个动作。
那根据她“看我吃无糖饼干她也吃，看我不吃油炸她也学习”的这个人设，我猜她也会看到，并且好奇，到时候她问，你告诉她就是了，你创造机会，让她来主动吧。（此建议仅适用于本案例，非特殊人群不必模仿）
04
Q:
有顾客反映兰花面霜涂厚了起疙瘩怎么解释呢？
A:
当然是先了解情况，再解释啊！怎么个厚涂法，涂了多少？早还是晚？什么样的疙瘩？
又不是受审讯，不用着急忙慌解释，先了解情况，根据顾客需求，提供服务就行。
我个人的习惯是早上薄涂，局部加强。晚上厚涂了直接睡觉，第二天起来脸细腻无油光，毛孔隐形，感觉特别好。
错过了小P老师直播传授经验的，可以看看颜老师的视频号。
05
Q:
零售了那么多客户总有那么个别两个说自己喝了没有效果，拍照也确实看不太明显，那如何回访的时候推荐益生菌会比较合适。
A:
如果你的诉求确实是回访并推荐益生菌，那就直接一点。
发完顺势展开话题，跟她说说你看到这句话是啥感受，震惊？恍然大悟？立刻想到谁？想啥说啥，先聊起来，如果她真的是吃了肠道菌群的亏，那是是时候把益生菌的功课做起来了。
卖益生菌也不赚几个钱，一盒30条便宜到没眼看，主要是希望她更好，永远从利他角度出发。
除此之外，我希望大家和你们的顾客，平时除了产品之外还能有其他的话题，你除了能提供产品价值之外，还能给她们提供其他价值。
免得每一次对话，不是聊产品就是聊产品，你一出现就是伸手要钱，那你当然会感到心虚了。
如果你俩已经处成朋友了，那一看到这个消息的第一时间肯定就已经截图发过去了，根本不会想到来问我。
06
Q:
裸藻和小益都有调理肠胃的功效，如何区分介绍？
A:
昨天的发布会只是一个开头，大家现在顶多Get了小益10%的好处，发布会上时间有限，加上要照顾学术研发团队，没有放太多针对销售推广的内容，接下来这一两周，公司会持续安排营养师的科普，咱们一步一步来了解益生菌新品，并且把它能说清楚。
咱们桃桃学院营养师团队的公众号，同时每周二的千聊直播间也会有大课，大家持续关注。
裸藻里没有益生菌，小益也没有瘦肚子/减内脏脂肪/缓解痛风/降三高这些方面的功效，改善肠道是它们的重合点，但除了重合点之外，它俩还各自有一片天空。
就像中国传媒大学和北京电影学院都有导演系，但除了这个重合的导演系之外，各自还有很多优势专业，是另一方不具备的。
接下来咱们慢慢学习，以营养师的分享为准。
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