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听了客户的建议，生意却越来越差，一定是这2点做错了

创业课堂 • • 经验杂谈

我们一直强调，创业一定要从客户需求入手，客户需要什么，我们就去卖什么。而不是自己喜欢什么，就想着把什么卖给客户，这属于自嗨。

有个同学听了这话，跑来跟我们说，你这说得不对，我听了你们的话，也这样去做了，但生意反而更差了。

原来，他跟舅舅一起创业卖烤鱼，生意还算过得去，但没赚很多钱。不过口味还可以，也有一群老客户经常来消费。

他也想把规模做大啊，后来就根据从客户需求出发的观点，找几个客户调查了下，客户反应口味不合适。

于是，他把口味改了改，结果，生意却变得更差了。

其实，这是很多创业新手都会遇到的问题，到底应该卖自己认为好的产品，还是完全听客户的意见?

在我们看来，其实这并不冲突。

一、客户为什么会来持续消费?

一门好的生意，肯定是需要靠老客户长期消费才行，完全靠新客户支持的模式，是不可能持续的。

想让老客户持续消费，你就得搞清楚，她为什么要来你家，而不是去别人那里?

1、拉新的重要性

老客户也是从新客户转变过来的，只有第一次让她满意了，后面的事情才好办，拉新是个一直要做的工作，而且必不可少。

在第一次接触的过程中，不管是在产品质量，还是服务态度上，都要超出客户预期，这是转化成老客户的基本要求。

2、复购的秘密

一般对新人，都是有很多优惠和福利的，除去这些成本，基本不赚钱。为的就是让她以后再次消费，产生不断的复购。

如果让你用一个词来概括复购的本质，你认为是什么?

在我们看来就是，确定性。

什么意思?

当客户第一次消费完了以后，对你的整体服务，在心里是有个评分的。

就像你中午去某个店里吃饭，吃完后，是不是会有个评价?

可能嘴上不说，但心里一定有判断。感觉不行，下次就不会来了，感觉不错，也许还会推荐朋友过来体验。

这就是确定性，客户在还没消费之前，就已经对服务有了最低的要求。

每一次消费，就会增加一次确定性。比如，你去某饭店吃饭，去了几次都感觉不错，这家店在你心里就是靠谱的，值得信赖。

不管是菜品的口味，还是服务员的服务态度，都已经在消费者心里定型了。如果贸然更改口味，自然会让一大批老客户接受不了，一时又不能吸引到新客户，所以销售额肯定会下滑。

品牌，就是增加确定性最好的方式。

难道海底捞真比其它火锅好吃很多?关键还是海底捞有品牌形象，还没去之前，就可以确定能享受到的服务和标准。

未知，会让人产生恐惧。

二、一定要从客户需求入手

这点其实不用过多探讨，在判断项目的3大标准里面，第一个就是不要去教育客户。

很多人天马行空，脑子灵活，常常搞些很有创意的产品和点子出来，但只要拿到市场上一验证，就发现行不通了。

三、为什么听客户的建议，销售额却下滑了?

1、询问的方向错了

一千个人眼里有一千个哈姆雷特，每个人都有自己的想法，如果是单独询问消费者个人的建议，听完后就去执行，绝对会跑偏。

就像娱乐明星，不管什么类型的人，都有一群自己的粉丝，正所谓，青菜萝卜各有所爱。

在调查客户需求的时候，基数一定要足够大，你调查的人越多，得到的信息才越丰富，做出的判断才更正确。

好比微信这个产品，你一定有不满意的小功能吧，明眼人都能看出来不方便，那官方为什么不改呢?

正是因为张小龙获取的信息比你更多，他更加知道哪些功能该留，哪些不能随便改。

满足更多人的需求，而不是只为你改变。

2、成本方面的考量

就像有做销售的同学抱怨产品难卖，为什么不生产质量好，价格便宜，款式新颖的产品呢?

不是老板不想，而是出于成本的考量，找到平衡点才是最好的。

所以在满足客户需求时，不一定非得客户要什么就给什么，只要能超过同行，就是很好的解决方案了。

有个故事听过吧，在森林里，面对猛兽的追赶，不需要跑赢猛兽，只要能跑赢同伴就行了。

四、总结

从客户需求入手，不是让你去听某个客户的意见，而是在某个群体里，满足最多人数的痛点。

满足需求很重要，但也不用什么都听客户的，还得综合成本方面的原因，只要能超过同行，取胜的机会就很大。

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