做3个月销售没开单？用好这4招，快速成交目标客户！

我们问过很多成功的销售员，谈及过往经历，哪件事对他们影响最大?

答，成交额最大的单子和第一次开单。

成交额大一般提成就多，印象深刻好理解。但第一次开单为什么也会有如此大的影响呢?

有个同学，大四就接触我们了。

他说，一直想创业，认为有一番自己的事业，那才是一个男人的骄傲。曾经在学校也做过一些小生意，目的就是锻炼下自己。

毕业后，去了一家专门生产冷却液的公司，客户群主要是汽车修理厂和汽车美容店等。

做了3个月，一单没开。

他认为的原因有，很多人对产品熟悉度不够、价格太贵、宣传不给力。由于一直没开单，现在很纠结，到底要不要继续坚持下去，还是换个行业试试?

做销售，结果更重要，很多人都是倒在了开第一单的前夜。

一、你为什么要去做销售？

经常有人来问我，舟哥，你看我适合做销售吗?对于这样的问题，其实是没有固定答案的，也不是我们随便建议你几句，就能帮你决定下来了。

毕竟，路还是要自己走!

我相信，每个人选择做销售的理由千奇百怪，但主要有3类。

1、锻炼下自己

很多人，最开始的目的，其实就是这个，想锻炼下自己。

比如，性格内向，锻炼后会外向点吗?口才不好，锻炼后口才会好吗?执行力差，锻炼后能提升下吗?

有同学说她以前不仅人懒，还喜欢拖延。选择做销售后，业绩考核逼的她晚上12点才能躺在床上睡觉。

有时候，睡得正香呢，客户一个电话打过来，马上起床，为客户服务。

开单治百病，业绩解千愁啊。执行力，就这样被逼出来了!

2、学习和成长

销售比起技术岗位来说，能更快的成长，这是一定的。

做销售时，每天要接触各种各样的客户，这些客户性格不同，背景不同，需求不同。你在跟她们交流，帮助解决问题的过程中，实战能力自然能突飞猛进。

而且，还能学会送礼、沟通、逼单等技能。

这些能力对你以后的职场生涯，甚至创业活动，都有很大的帮助。而且，只要掌握了这些能力，是会伴随你一生的。

3、赚更多的钱

很多30多岁的人，不想帮别人打工了，希望自己出去干点事情，靠创业赚钱。

其实，很多人忽视了一点，创业就是卖货，销售不出去产品，创业肯定寸步难行啊!

想赚钱，技术岗位很容易看到天花板。但销售不一样，只要业绩好，收入无上限，能力越大，赚钱越多。

看起来，做销售的好处太多了，很诱惑。但大部分人，去做了之后才发现，开单没这样容易，经常几个月没有成交一单，然后，就迷茫了!

二、不开单对新人影响有多大？

1、心态上，开始怀疑自己

就像文章开始那同学，由于一直没开单，纠结还要不要继续坚持，甚至想换行了。

我们都是普通人，在一件事上投入了很多精力，长时间没看到效果的话，就容易怀疑自己的选择，打击自己的自信。

我以前有个朋友，家人想他找份稳定的工作，他跑去做销售了。业绩一直也不好，开始变得烦躁，甚至有点抑郁的倾向。

整天后悔，怀疑自己当初是不是选错了。

我们也劝过他，不要给自己太大压力，选错了再选一次不就行了吗?但他自尊心很强，说当初吹了很多牛逼，没结果就撤退，面子上挂不住。

做销售的都知道，被客户拒绝是常有的事，每天都会发生，如果不能及时调整好心态，对自信心的打击特别严重。

心里会想，为什么别人能出业绩，自己真的差很多?

心态变得浮躁，开始盲目攀比后，进入恶性循环。

2、现实中，变得难以生存

除了心态上的改变，现实中的问题，也很残酷。

毕竟再有情怀和梦想，不吃饭能行吗?

因为业绩不行，开不了单，赚到的钱自然少。我见过有的销售员，长时间靠信用卡生活，刚发一点工资，就还到信用卡去了。

长时间这样生活的同学，可以问问自己内心，这真是你想要的生活吗?

想彻底改变，得从观念开始。

三、保持正确的销售观念

1、哈默定律

哈默定律说的是：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。是由美国著名企业家，西方石油公司董事长犹太人阿曼德·哈默提出的。

最典型的案例就是，把梳子卖给和尚。

有个经理故意考验公司的推销员，规定一天时间内，看谁能卖给和尚更多梳子。

第一个人，从宣传梳子的功能入手，质量好、对头发好、可以按摩，卖出了一把。

第二个人，对和尚说，香客们头发被风吹乱了，是对佛大不敬，卖出了十把，每座佛像前放一把。

第三个人，竟然卖出了三千把。经理问，怎么做到的?

他说：我到了最大的寺庙，跟方丈讲，你想不想增加香火钱?方丈说想。我就告诉他，在寺最热闹的地方贴上告示，捐钱有礼物拿。

什么礼物呢?一把功德梳。

这个梳子一定要在人多的地方梳头，能梳去晦气梳来运气。

于是，很多人捐钱后就梳头，这样又使得更多的人去捐钱。

三千把一下就卖光了。

故事，看看就好。但想把销售做好，会创造客户需求，多角度思考解决办法，这是最重要的一点。

销售员不但要灵活，也需要坚持。

什么是灵活?

举个例子，很多人每天都要打很多电话，被拒绝的居多。付出了很多辛苦，却没达到预期的结果。

大多数人，选择坚持，增加电话量，认为是自己努力不够。

只有少数几个人，遇到拒绝太多了，会停下来思考，到底哪里出了问题。数量不够?语气不好?话术太差?

坚持的前提，是在正确的方向上。

像拜访客户的次数，不可能一次两次就行了，更多时候需要5次，8次的跟进，才最终成交!

2、 二八定律

二八定律又名80/20定律、帕累托法则(Pareto‘s principle)也叫巴莱特定律、朱伦法则(Juran s Principle)、关键少数法则(Vital Few Rule)、不重要多数法则(Trivial Many Rule)最省力的法则、不平衡原则等，被广泛应用于社会学及企业管理学等。

二八定律是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。

当时的意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。

比如，20%的人集中了人类80%的智慧，20%的人完成80%的工作任务。

销售中也是这样的，如果有条件，你可以统计下你们公司的总销售额，会发现一个现象，80%的订单来自20%的客户，但他们却创造80%的财富。

我认识小张快5年了，对他们公司的盈利很清楚。一共有近30人做推广，但70%多的销售额，是前面8个人创造的。

这个基数有点小，如果再放大点，就会越趋于28定律。

如果你想靠销售赚钱，一定需要好好运用下这个28定律，找出最核心的客户群体，然后想尽办法，满足她们的需求，赚钱自然会容易很多。

四、新人快速开单的4个方法

1、锤炼好销售话术

很多时候，客户拒绝你，就是因为话术不能吸引她的注意力，没有继续跟你沟通的欲望。

很多人第一次联系客户，就喜欢逼单，不但没效果，还容易让人反感，后续很难有继续交流的可能。

有同学做工业品销售的，他的话术是：“王总好，知道您忙，我是XX公司的小X啊，19年机械行业竞争厉害，多一个供应商就多一个价格选择，合不合作没关系，我们可以充当贵公司的价格磨刀石，通过精密的核算成本，帮您提升市场占有率，我现在就在您公司门口，今天您看能不能安排相关技术或采购洽谈一下呢?谢谢!”

你会发现，这种话术，主要在讲述客户的好处，而且就算没合作，客户也不会有心里压力，效果自然会好很多。

现在跟客户交流的时候，除了介绍产品，想成为朋友，可以从行业新闻、行业发展趋势、行业发财故事、竞争策略、高手做法和商机，这六个方面入手准备一系列话术。

只有准备的话题足够多，才能看人下菜，不至于跟客户无话可说或者尬聊!

2、提炼出产品卖点

这世上没有让所有人满意的产品，苹果手机好吧，但价格高啊。就像哈默定律说的：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。

销售时，只要提炼好自身产品卖点，激发产品的优势和竞品的劣势对比，就很容易说服客户下单。

这里提醒下，对自身产品的劣势要想办法转化，实在转化不了就做淡化处理。

房产开发商，特别会激发自身优势。

有次，我跟朋友去看房，被带到一个还是杂草林立的空地，但销售员却说，这里的房子升值潜力是这个片区最大的。

双地铁、几步路就是商圈、3站到市中心……

回去后，我们查了下那里的情况。嗯，双地铁?还在规划中。几步路到商圈?坊间传闻快修了。3站到市中心?走路1.5公里做地铁，确实能到!

3、分类好客户等级

28定律指出，能给你贡献大额利润的，其实只有一小部分客户。但你很难在没有大基数的情况下，直接找出这些核心客户的。

最好的办法就是，查询公司已成交的客户，看这些客户都集中分布在哪些行业，还有找出她们的共同特征。

一般销售高手的成交率是8-10%，普通销售是5%以下，销售小白只有不到2%。

作为小白，想快速开单，除了增加客户群数量，还是就是要善于做客户分类，把80%的时间花在20%的客户群身上。

4、不断优化和改进

口才不好，介绍产品没吸引力?

找好话术，对着镜子练习，找同事练习都可以。只有通过反复说、长期说、重复说的训练，才能快速进步。

客户基数太小?

别人打一个电话，我们打10个，别人打10个，我们打100个，嗯，在成功之前，只有对自己越狠的人，才有机会脱颖而出。

自己摸索太慢?

请教领导开单方法，找公司销冠学习成功经验，冒充客户套同行话术，都是能让你快速成长的方法。

没人一开始就牛逼，都是长期向高手学习，善于总结和优化，最后形成了一套适合自身性格的销售方法。

五、总结

销售的前提就是为客户利益着想，如果太功利，见到客户便谈生意，十之八九要谈崩。

因为每个客户早已在你联系她之前，已被同行销售人员骚扰无数次，变得很反感推销了。

只有那些真正为客户考虑，急客户所急，想客户所想的人，才有机会持续开单，获得更大的回报!

客户是上帝?答应我，别当舔狗了，好吗?