关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

制订销售计划

制订总体销售战略、销售计划及量化销售目标，编写市场推广预算书、销售计划编制规范

销售计划完成率达到___%，每降低___%，扣___分

销售计划完成率=

开展销售活动

制订详细的销售工作计划，分解销售任务指标，了解市场同类产品相关信息，制定销售预算；负责组织开拓市场，建立销售网络，开展销售渠道的拓展与维护工作

销售额完成率每降低___%，扣___分

销售额完成率=

售后服务管理

收集售后服务数据，制订售后服务计划，售后服务质量标准及管理方案

客户满意率达到___%，每降低___%，减___分

客户满意率=

销售成本控制

编制销售成本分析报告、营销计划与销售预算、成本控制流程和管理办法

销售费用节省率每提高___%，加___分

销售费用节省率=

客户关系管理

组织做好客户联系与关系维系工作，及时处理客户投诉，保证客户满意度

客户有效投诉次数代表服务人员存在怠慢客户、不能及时解决客户问题的情况，次数越多服务越差

客户投诉次数低于___次，每多___次，扣___分

销售人员管理

负责销售人员的日常管理、业务培训与考核

培训计划完成率每降低___%，扣___分

培训计划完成率=

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

完成销售目标

协助销售经理制订销售计划和目标，组织销售专员完成销售任务

销售任务完成率达到___%，每降低___%，扣___分

销售任务完成率=

销售费用管理

完成销售款项的回收工作收回账款的及时报账

销售回款率每降低___%，扣___分

销售回款率=

销售增长管理

协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性

销售增长率目标值为___%，每减少___%，扣___分

销售增长率=

销售团队建设情况

维持团队运作，保持良好的团队合作氛围

主要通过是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围来衡量

客户关系维护

客户日常联系与关系维系工作处理客户投诉

能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

实现渠道拓展任务

编制销售渠道拓展方案，销售渠道开发与管理工作

新业务、项目渠道的开发实施

考核期内，完成率达___%

新产品当月渠道铺货率管理

根据销售渠道拓展方案的要求，具体负责铺货的开发与管理工作

考核期内，新产品月渠道铺货率达到___%

月渠道铺货率=

新产品销售渠道管理

负责编制新渠道的建设方案，策划新渠道的市场推广活动，并对渠道的销售过程进行组织与管理

对新渠道的建设提出可供选择的方案

被采纳的意见次数在 次以上

窜货行为管理

制定行为规范和工作流程，避免经销商在非厂家指定区域销售企业产品

经销过程中发生窜货的次数

窜货次数控制在 次以下

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

销售额管理

编制销售预算、销售计划、销售方案，产品销售实施管理办法

考核期内销售额达到___万元，每减少___万元，扣___分

销售计划完成率=

导购管理工作

进行销售任务分解，明确个人销售目标

导购员陈列商品的不规范、出错次数来衡量

考核期内导购员陈列商品的不规范、出错次数不得超过___次

客户投诉管理

搜集、整理客户反馈及建议，提升反馈效率，提高客户满意度

考核期内客户有效投诉次数

达成目标值，得满分，多1次，扣___分

完成培训计划

导购员及相关人员产品知识、销售技巧的培训工作，定期进行导购员心理辅导

完成企业安排的导购培训计划次数

完成培训次数达到___次，每减少1次，扣___分

核心导购员管理

核心导购人员销售工作考核，制定工作流程规范

核心导购员流失率每增加___%，扣___分

核心导购员流失率=

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

销售额控制

协助网络销售经理制定企业产品或项目的网络销售策略

考核期内，累计销售总金额（总数）

销售总金额每减少___万元，扣___分

制订销售计划

制订企业产品或项目的网络销售工作计划，并组织实施

网络销售计划达成率=

网络销售计划达成率每减少___%，扣___分

新客户管理

整理新客户资料，建立或配合建立客户档案系统

考核期内，通过网络开发并成交的新客户数量

新客户数量每低于___人，扣___分

处理客户有效投诉

及时有效地处理客户咨询或投诉工作，保证客户满意度

客户投诉有效处理率每减少___%，扣___分

客户投诉有效处理率=

员工工作态度管理

评价员工考勤情况、责任心、工作积极性等方面

能够及时处理好工作内容，加___分；未能按时完成工作任务，减___分

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

市场调研

每月根据市场运作情况（其他企业、替代产品等）、本公司销售情况编写行业市场调研报告

市场调研计划完成率每减少___%，扣___分

市场调研完成率=

销售管理

制订电话销售计划，合理分配销售任务，并制订电话销售专员的个人销售目标、销售工作计划和目标客户群的销售策略

电话销售工作获得的销售金额总数

电话销售额达到 万元，每减少___万元，扣___分

员工管理

管理电话销售人员的素质、形象、电话礼仪等，培训电话销售人员的电话销售技能、技巧，调整电话销售人员工作

对员工进行不定期考核

员工形象不合格者，扣___分；未完成人员调整工作，扣___分；每出现___次有效的客户投诉，扣___分

安全管理

制定安全工作事项，监控工作过程，确保安全

考核工作中出现安全事故的次数

每出现1次，扣___分

培训工作

人力资源部提交当月的部门培训工作重点及培训计划，组织实施培训工作

部门培训计划，公司将不定期进行抽查

培训计划完成率达到 %

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

完成销售计划

根据部门的销售目标和销售计划开展具体工作，完成销售任务

直销代表考核期内完成的销售总额

销售额达到___万元，每减少___万元，扣___分

销售尾款

负责销售尾款的追回工作，确保资金回笼

回款率每减少___%，扣___分，低于___%不得分

回款率=

掌握产品知识

熟悉产品功能、原理、市场占有率等参加产品知识测试考核

考核分数达到___分，低于___分应重新进行培训并再次接受考核

客户关系

定期联系客户，了解其使用产品的情况，并及时反馈给相关部门

用客户满意度问卷对直销代理工作评估

问卷得分达到___分，低于___分时不得分

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

运营管理

执行总部产品营销策略，制订区域营销计划、本区域销售目标，编制市场分析报告、区域销售预算、计划编制规范

区域市场销售计划完成率达到___%，每减少___%，扣___分

区域市场销售计划完成率=

市场推广

制订区域市场开发计划，总结市场占有率，市场推广分析报告，年度销售计划，产品规划，市场控制推广办法

每个考核期内组织区域市场推广活动的次数

活动次数达到___次，每减少___次，扣___分

销售管理

根据总公司营销战略和目标，制订区域计划、销售策略、新产品计划以及网络销售办法

区域销售增长率每减少___%，扣___分

区域销售增长率=

经销商管理

根据上年度经销商考核结果，制定经销商管理办法、区域销售计划、渠道控制流程

经销商数量增加说明经销商开发工作开展顺利，经销商关系良好

新增客户数达到___家，每降低___家，扣___分

市场信息管理

根据区域产品销售计划，制定市场信息处理办法、信息系统管理办法

市场信息准确性反映了市场信息与实际情况的差距

每发现___次信息错误，扣___分

销售费用管理

制定市场推广、产品销售渠道、区域销售费用预算，实施流程管理办法

区域市场推广活动费用控制率控制在100%以内，每超过100%的___%，扣___分

区域市场推广活动费用控制率=

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

销售管理

依据销售分公司的具体情况，制定各项制度并监督实施，规划营销体系，并指导营销体系的建立与完善

销售计划完成率达到___%，每减少___%，扣___分

销售计划完成率=

销售费用管理

制定销售费用控制目标，降低成本，减少销售费用超标的可能性

当月销售费用超标率低于___%

当月销售费用超标率=

组织协调管理

协调分公司内外部关系，理顺与分公司所在地政府主管部门的关系

在工作过程中进行组织内外协调的情况

组织协调能力评分达到 分

市场推广管理

监督与指导产品品牌推广、市场促销等各项活动的开展

按照分公司市场占有份额的名次进行评估

分公司市场份额位居第一，则得满分，每降低___个名次，扣___分

经销商关系

推进与落实重点业务，负责重点经销商关系的维系与推进工作

通过经销商满意度问卷进行考核

经销商满意度评分达到 分

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

销售额管理

制订分公司年度、月度销售计划，根据企业年度销售计划和营销策划案，负责完成分公司所辖区域的执行与组织实施工作

销售额达到___万元，每减少___万元，扣___分

货物管理

对货物进行监控管理，督促货物准时交接，保证产品的及时流通和销售

交货准时率=

（

交货准时率达到___%，每减少___%，扣___分

客户关系管理

负责客户关系管理工作，接受客户投诉，并提供满意的服务，组织销售渠道的拓展与渠道伙伴关系的维护工作

客户投诉获得满意处理结果

客户投诉满意结果达到___次，每减少___次，扣___分

销售回款管理

负责销售回款的管理，确保销售回款及时，尽量减少呆、坏账的发生

销售回款率达到___%，每减少___%，扣___分

销售回款率=

关键行为与结果要求

工作标准与规范

指标界定与目标值

销售费用控制

在所辖地销售过程中控制费用支出，降低费用成本，编制费用预算

销售费用预算使用率达到___%

销售费用预算使用率=

完成销售计划

执行总公司的各项销售政策、价格政策，维护所辖地的市场秩序和商业规则

销售增长率达到___%，每减少___%，扣___分

销售增长率=

客户满意度

实施办事处所有地的客户管理工作，有计划地对本地的重点客户进行拜访，加深与客户关系

通过客户满意度问卷进行考核在考核期内，客户满意度评分达到 分