小王毕业快5年了，前几份工作都没做多久，最近找了份销售保健品的工作，客户群主要是诊所和药店。
他去公司后，主管培训了几天，就让出去扫街，自己找客户。
一个片区分了几个销售员，他所在的范围，基本都被跑了一圈，但效果很一般。
他说，大多数都是直接拒绝，有的客户拿货了，公司会要求及时回款，但客户总是一拖再拖。
客户拖，也没好的办法解决，现在天天犯愁。
由于他做销售不久，对维护客户这块不是很懂，问有什么好的方法吗?
一、客户为什么不下单？
做销售的同学应该知道，最关键的一个环节就是跟客户建立信任。没有信任打底，想靠做销售挣钱，真是太难了。
但正常情况下，客户拒绝了陌生的推销员，是没有一点心里压力的，更不会感到愧疚。
所以很多人都会遇到，谈客户时，跟你玩命砍价。结款时，不但一拖再拖，还经常抱怨价格太高。
其实啊，这些问题都是表面现象，本质原因就一个，客户不够信任你。
如果你跟客户成了很好的朋友，他还会玩命跟你砍价?如果你跟客户已经是闺蜜，她还会拖着款项不结?
在销售圈，有个黄金原则，只要把客户维护好了，就算不能开大单，开小单一定没问题。
毕竟，想开大单，还得会满足利益。
既然做客情关系如此重要，有什么好的方法呢?
二、怎么做客情关系？
根据我自身的经历，加上与很多销售高手的交流，发现想把客情关系做好，主要有4个方法。
1、记录客户信息
你在做销售的时候，是不是感觉跟客户都是尬聊啊，很难走心的交流。造成这种情况的原因，就是对客户了解太少，掌握的信息不够。
想要做好客情关系，与客户成为真正的朋友，至少要记录3类信息。
第一、基础信息
这是你对客户必须要做的事，连基础信息都不了解，是不可能做好销售的。
包括：性别、年龄、工作、正常作息等。
第二、家庭信息
很多销售，是对客户的家庭信息一无所知的。这个也正常，毕竟不熟悉时，没人会告诉你这些。
记录家庭信息，主要是为了后面针对性服务做准备，需要旁敲侧击的打听和引导。
第三、兴趣爱好
如果你不能问到家庭信息，兴趣爱好一定得知道。
每个人都喜欢别人谈自己感兴趣的话题，不知道跟客户聊什么的时候，往往就是不知道客户喜欢什么。
我有个朋友，有次，无意中发现客户喜欢钓鱼，后来再去约客户时，从来不提业务上的事，每次都是以钓鱼为借口。
通过在钓鱼的过程中，把信任建立起来了，后面那个客户的订单，都交给了他。直到现在，他们都还是很要好的朋友。
2、发送祝福短信
在你跟进客户的时候，不可能频繁约人家见面聊，毕竟每个人都很忙，都有自己的事情要办。
但长时间不联系的话，客户又容易忘记你，怎么办呢?
这时候，就可以用祝福短信来维持。
我们把祝福短信分为两种。
第一种、周末祝福
在每个周五的下午发送，提前预祝客户周末愉快。
第二种、节日祝福
一年有很多节日，但不要每个节日都去凑热闹，意义不大，建议只发跟传统文化有关的节日就行。
因为每个客户的喜好不同，你不知道客户更喜欢过哪个节，为了不出错，发中秋、春节这类团圆型的，肯定不会错。
有人可能会问了，现在每到节日，收到一堆的短信，我们再去发，有用吗?
这个疑问很对，不过想要把发祝福短信说清楚，起码得几个篇章，今天主题不是这个，留到下次去讲。
先分享下关键点吧，一定不要复制群发、开头带客户姓名、结尾留你的名字即可。
不带名字，人家一眼就知道你是复制的。结尾不要加公司名字，比如：XX公司小王。
目的单纯点，不要太功利了，就是为了真诚祝福客户。
3、提供增值服务
说到增值服务，主要以虚拟的为主。
第一、本人需求
每个人都有各种需求存在，你的客户也是人，他自然也有很多解决不了的事情。
群里有同学分享过一个事，他去拜访客户，刚好遇到客户的电脑出了问题。修理的人刚好又不在公司，这事自然被他搞定了。
就通过这么一件小事，跟客户的距离就近了很多。后来，经常主动帮客户做PPT，开始客户还推辞，后来需要用PPT时，直接联系让他做。
嗯，自然也提供了不少的采购合同给他。
第二、家人需求
有时候，你进攻客户很难，但搞定他的家人，也许会容易很多。
有个妹子也是做销售不久，遇到个大客户，虽然有需求，但她一直无从下手。有次在朋友圈看到客户的女儿，想找个老师帮忙补习英语。
她本身学英语的，就整理了一份资料发给客户，里面分析了学英语的各种方法。在下班之余，还经常免费教客户女儿英语知识。
后来，这个客户的女儿，都叫她姐姐。
再坚强的人，总有柔弱的一面。这一面，一定有一块地方，是留给家人的。
4、送精美小礼物
送礼是很常见的销售手段了，基本每个人都会送，但要送出最大价值，就不是人人都会了。
请客吃饭，这些常规手段，今天就不说了，分享点有价值的干货给你。
可以想个问题，请人吃饭，也是为了成交客户。但现在会请吃饭的太多了，你今天请完，明天别人又请了，客户如何能记住这么多人?
一次花费不少，但不一定能有很大的回报。
其实，我们可以少吃一次饭，把这个钱用来送小礼物。
第一、常见礼物
最常见的，就是水果类了。
一年四季，都有新鲜的水果出来，你请客户吃一顿饭，花1000块还没被记住，不如把这1000用来送水果，一次200.也能送5次了。
是一次容易记住，还是5次更能记住你呢?
第二、定制礼物
定制礼物就比较特殊了，必须通过你前面搜集到的客户信息，才好规划送哪类定制礼物。
有的客户喜欢集邮，有的喜欢篮球，有的喜欢足球，有的喜欢军事……
定制类礼物，不要轻易送，一定得在重要的时间节点，送多了，就不珍贵了!
以前听销售前辈说过一句话：做销售，就得像间谍。不但要知己知彼，而且我们要比客户还了解他自己。
我认为，这句话说得很对。
一次次的拜访，关心客户，这是攻心。只要把每次攻心的过程做好了，开单一定水到渠成。
好的标准是什么?
客户小孩放学，你能去接;客户过生日，你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名。
用好这4招，维护客户关系也不难，能帮你快速拉近客情关系，早日开单挣钱!
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