区域经理通过为经销商提供销售服务来激励经销商的销售行为,促进经销商的业绩增长。
1.提供培训
在日常拜访过程中,收集经销商及其员工的培训需求,编制培训教材,与经销商协商培训计划,并在以后的拜访中实施培训。
2.协助促销
为提高经销商的销量,需要帮助其开展促销活动,如开展节假日促销、应对竞品的促销、消化积压品的促销、店庆促销、新品促销等。
3.账目核实
及时与经销商核对账目,可避免因账目错误而导致的返利减少或推迟结算。
4.反馈的问题及时解决
积压品的处理、货款的查询、窜货的投诉、当地质监部门的公函回复等问题,要及时解决。
5.经验分享
为帮助经销商找到推广产品的最好办法,可以定期把区域内好的销售经验汇总后,分发给每位经销商共同分享。
6.库存产品交换平台
区域经理可以在自己所管辖的区域内设置一个货物交换平台,经销商之间可以进行货物调剂,可帮助经销商解决部分库存积压。
区域经理的价值就是为经销商提供服务,哪种服务是经销商最欢迎的呢?以笔者的经验,主要有:
—帮助经销商培训员工,受欢迎指数★★★★★。培训是一件很有价值也很需要的工作,如产品知识培训、促销技巧培训、陈列技巧培训等,但大部分经销商都不会。
—分享优秀经销商的销售经验,受欢迎指数★★★★★。经销商很难了解其他经销商的销售经验,而同行的经验很容易复制,可以快速提升销量。
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