销售新人谈客户,心里很紧张,不知道说什么怎么办?

有个做技术的同学,一直从事机械磨具加工。也不知道受了什么刺激,转行去做外贸销售。

开始的时候,老师傅带了几天,然后就让他自己去打电话。

做了快一个月,天天打电话约客户,但感觉困难重重,他整理了下目前遇到的问题。

我们把它贴出来,看看做销售的你,有遇到过吗?

1、认为做销售低人一等,不够自信,说话没底气。

2、说话不顺畅,语言组织能力不够。

3、心里紧张,有时候连产品都介绍不出来。

大家看完这些问题,有相同感受的吗?

其实,这是很多销售新人,都会遇到的问题,如果不能及时解决掉,严重打击了自信,会对见客户产生恐惧的心理。

长此以往,会认为自己不适合做销售,然后放弃,去做别的岗位了。

刚做销售,跟客户聊天时,心里很紧张,不知道说什么,这是很正常的现象,不要有太大的心里负担。

只要掌握正确的方法,加以练习,就能轻松克服这个障碍。

跟客户交流,一般分为两种情况:第一次和多次。

我们先说第一次吧。

一、第一次交流应该怎么做?

1、提前背熟话术

销售界有句名言,没有准备就是准备失败。你是去谈客户的,连话术都不提前准备的话,自然不会有好的结果啊。

很多人,不知道见客户时聊什么,大脑容易懵逼,就是缺少准备这个环节。

以后,再遇到这样的情况,准备2到3个标准话术出来,5到10分钟就可以。

这样做有个好处,当你实在不知道怎么开场时,就拿最稳妥的开场话术讲就行。

虽然不保证多出彩,也不至于让现场尴尬。

2、学会转移话题

做销售,介绍产品很重要,但是你只会单纯介绍产品,也是没结果的。所以啊,当你用几分钟介绍完产品后,得把话题引到其它方面去。

比如,家庭、兴趣爱好、实事新闻等。

当然了,这个是需要平时下功夫,多关注这些领域的资讯才行。

这就是销售的魅力了,是考验的综合能力。

试想,头次见面,大家都不熟悉,就听你在那喋喋不休的讲,谁有耐心长时间听呢?

3、引导客户说话

就像销售老司机说的,很多时候,不是销售员说得越多越好,而是要让客户多说。

如果你实在没有好的话题,就多吹捧客户,礼仪周到,然后多提问,把话题抛给客户那边。

不管你是采用哪种形式,第一次交流的目的都不会变:能跟客户拉近关系就行,而不是去逼单的。

二、有过交流的客户怎么谈?

你跟客户已经交流过了,他也知道你是卖什么产品的,这时的交流方向又不一样了。

1、从客户身上入手

当你们上次聊完后,需要及时记录谈话内容,还有客户透露的信息,包括兴趣爱好、穿衣打扮、家庭情况等。

这些信息,客户是不会主动给你说的,需要细心观察和巧妙提问来获取。

比如,你见到客户时,开场可以说,您今天的打扮跟上次有何区别,然后顺带夸奖下客户的品味。

这样一番交流下来,客户能感受到你的用心,竟然还记得上次的细节和穿着。

心里自然留下好印象,这小伙靠谱!

2、从外部环境入手

客户的家庭,最新的新闻资讯等,这些都可以用来谈。

每个人都更会关注自身需求,做销售的,就应该多让客户“好为人师”。

找到全民都在关注的热点,以请教的方式询问客户。

有个大的原则要记住,男性客户以军事、体育、时政为主,女性客户则以服装、保养、娱乐为主。

要学会看人下菜。

这个阶段的交流,主要是为了让客户了解你的人品,只有信任了你这个人,才会买你推销的产品。

所以你做的每个动作,都要为人品加分,让客户感觉你是靠谱的。

三、及时调整好心态

心态是个很虚的词,但就算是销售冠军,也天天面临被拒绝的情况,更别说新人承受的压力了。

所以想做好销售,及时调整心态,是很重要的事情。

1、做销售低人一等吗?

之前也有人问过我,他说:舟哥,天天去求着别人买产品,是不是有点低人一等啊?

有这个想法,其实也能理解,但我想说的是,做销售不丢人,也不会低人一等,更不是去求着客户买。

销售过程是双赢的,你卖给客户的产品,一定是帮助客户解决了某个需求,不然肯定没人买单啊。

只是有时候,客户不知道有这个需求,被销售员挖掘出来了,再帮助她满足了这个需求。

多好的事嘛,你这是在帮人,怎么会低人一等呢?

而且,如果客户真的没这个需求,任你再会吹,也难以达成交易。

2、被拒绝多了,要放弃吗?

上篇文章我们就讲过,最后成交的客户,都是一遍遍筛选出来的。

没有前面的大量拒绝,怎么会筛选出精准客户呢?

只要你做销售,就一定会遇到拒绝,得有这个心里准备和抗压能力才行!

有时候,客户不是真的拒绝你这个人,而是之前被骚扰次数多了,习惯性拒绝而已。

本来客户是有需求的,习惯性拒绝后,你就放弃了,后面开单自然没你的事。

可以换个角度想,客户拒绝你,也会拒绝别人啊。只要需求存在,就看谁跟进得更好了。

遇到拒绝多了,可以给自己算个帐。

比如,你谈10个客户,被拒绝了9个,有一个下单了,提成了10块。

你不可能直接就找到,那个下单的客户嘛,正是因为谈了10个,才遇到了一个成交,赚了10块。平摊到每次交流,也有1块啊。

嗯,所以被拒绝也是有钱赚的!

最后做个总结,跟客户聊天时紧张,不知道说什么,主要是因为准备不足造成的。

其实很简单,只要提前把要说的话术准备好,客户会提到和拒绝的问题想好答案,做到胸有成竹,你还有什么好怕的呢?

就算这个客户把你拒绝了,也不是否定你这个人,只是没接受你的服务而已。

及时调整好心态,相信自己是最棒的,真诚的为客户付出,开单一定是水到渠成的事!做10年销售,总结了4个方法,学会后不再愁没客户

展天联盟 ( QQ/微信:10801787 )

本文链接:https://www.zhantian9.com/98155.html

发表评论

登录后才能评论