花茶代表一种生活态度

昨天,去花茶店里买玫瑰花茶。这家小店是养生花茶的专卖店,生意还不错。我买完就坐在店里和店外观察。

在店外看,进去店里的是年轻女性居多,还有一部分是情侣,还有中年夫妻,相对来说单个男性顾客进店的少。在店内看,这家店很多顾客是办了会员卡的,进店后按原来习惯直接补货。

更多的是在门口试喝了茶饮后进店。工作人员也很会做生意,一看是夫妻情侣进店的,就会推西洋参片、石斛这些较高档的搭配。我算了算,进来的人:问的最多的有三样:枸杞、菊花、西洋参。

我觉得很有意思,想起了前一段看易观发布的《90后养生观》报告。报告第一页就点出90后养生观:养生可以佛系,保障却要实实在在。

我就顺着养生花茶这个品类,厚着脸皮在假期骚扰了一家做南北干货和滋养品的厂商。想从他这里了解一下“大养生”背景下,他这里发生商品销售变化。

1、销售渠道的变化

时间往前追十几年,这个厂商原来是主卖南北干货的。但当地的超市采购说店里想进花茶系列,问他有没有货源。后来,他就在这个超市连锁里投入了联营花茶柜。

在2011年,自已开设了专营店,店里主卖的是南北干货,比如:香茹、木耳等。滋养类干货的主要是红枣、银耳、芡实等。剩下的觉得店里太空了,就增加了花茶系列。后来到线上开了店,也是从那时候开始,反推着开始调整自身的产品线。

2、规格的变化

他开自己线下专卖店的时候,本来就想着这花茶系列能卖一点是一点。但发现这个品类客单虽然不高,但总在成长。开始是比较有明确指向性的好卖,比如:加古方红糖的玫瑰茶块系列。

在线上开店一年多后,花茶就随着顾客的需求,从原来大袋装改成了小罐装的。为了方便发货也把原来散朵的,改成了20克-30克的单袋装花茶。开始由顾客自由组合,再后来是按销售的品项来搭配一些混合装的花茶。

3、搭配师。

公司从线上的销售数据中发现,好像混合装更受欢迎。而放到线下店的时候也是一样。只是表现方式不同,在线下店是顾客会询问功能,然后按份量搭配后装成小袋。在线上是根据标的不同作用来自选购买。

发现顾客是为了“搭配方案”买单的。由此,公司专门开始研究搭配方案,请了中草药专业的人来培训,培养公司的花茶搭配师。

4、单朵花王。

花茶中,各类菊花、玫瑰花一直都卖得好。但这两年是从“一把”向“一朵”卖的好,像金丝皇菊、大朵玫瑰。金丝菊是一朵多瓣大菊花,一朵能泡一壶。玫瑰花的大朵花种也是单朵泡一杯。

这些也是近两年卖的比较好的。而这两种花卖的好,颜值高是肯定的。最主要是代表了两种养生态度:菊花来清火,玫瑰为调养。

5、果从粒到片。

果茶从原来的粒装变成了成片脱水的果片茶好卖,最大的保持果干的原状。养生花果茶关注颜值,也关注品质。就说枸杞吧,以前更多会看价格,现在问的更多的是:“有没有含硫”“要不要冷藏”。

6、喝花茶是生活方式。

最后,我也问了问他像乌龙绿茶这样的大茶系和花果茶的最大区别是什么?他说,大茶系肯定是基数高的,但大茶种原来各种品茶、泡的烦琐流程。在“高端”的位置上,不接地气。可是花果茶本身是在大养生背景下增长的,除非个别品种,大部分价格都不高,你想喝就喝。

最后,他抛了一句金句给我:喝茶喝面子,喝花茶才是生活。

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