如何通过速卖通碾压亚马逊竞争对手?

感觉这个分享是真不错,也放在这里让更多的人学习,并拓宽大家的思维。

我们是做户外运动服装的。

之前开发产品的时候,很少用数据选品的工具,我们一直以来都是参考大牌的功能和款式进行修改。

所以基本上都是在独立站上找款式和图片,之前也不懂得分析独立站的各种数据,都是靠自己的感觉判断。

因为像耐克阿迪达斯安德玛这些品牌最新的款式在亚马逊上很少卖,量也不大,很难有取样的数据。

然后服装一个最大的问题就是SKU非常多,我们一般开一个款都有超过五个颜色,一个颜色有6个尺码,所以库存是一个很大的问题,还有一个就是款式尺码的备货数量。做服装死了基本上都是被库存压死了的。

所以我们在一开始做这个类目的时候就是天猫+速卖通,因为之前阿里巴巴一件代发的模式还没有。我们就是想着多一个渠道出货。

我们最开始在速卖通上做FP,后面监管越来越严格了,我们就开始了现在的品牌和产品

所以一开始我们通过FP的固定的DROPSHIPPING客户在我们的产品链接上下单,导致产品的销量非常的高,就引起起了最初DXMALL(好像是这个,现在倒闭了)和兰亭的注意,其实在那个时候这个品类的平均销量不高,我们速卖通的店铺销量也不是卖家看到的产品的销量,而是其他产品。

在速卖通给我们询盘,最开始还没有阿里巴巴,都是银行转账。后面在速卖通上陆陆续续的接到了其他卖家的询盘,我们意识到速卖通可以接收到B2B的流量,于是开了阿里巴巴.

2012-2015年是速卖通的红利期,我们当时的定价比较合理,所以SMT的卖家会分析到这个产品自己卖有利润,当然其他平台的卖家看着卖的不错,觉得也可以在自己的平台试一试。

然后因为我们做外贸比较久,2009年开始做敦煌的,所以在当时,图片和文案的能力看着相对还行。

对于速卖通上的卖家来说,分销我们的产品,解决了外贸图片/外贸文案的麻烦,速卖通店铺的产品图片水印加在左上角空白位置(容易卖家自己处理掉)

详情页图片和文案分开(方便他们自己结合)他们也很乐意上我们的产品,毕竟简单

一直到现在,SMT的卖家借鉴我们的图片文案我们很少管。在15-16年这段时间,积累了大量的速卖通分销商。

我们在开发产品的时候因为都是借鉴的大牌,进行修改,所以是没有我们可以获得的销售数据进行判断的,如果直接发FBA,绝对难受。

所以我们在开发一个新的类型的产品的时候,一般都是先上到阿里巴巴和速卖通上,通知分销商上新。

有些确实非常没有把握的,会告诉分销商有个新品期的折扣和后期优先库存的权利(我们有时候容易短时间断货),速卖通再开直通车,加速这两个渠道的出货

我们需要参考的出货数据包括整个款式的市场接受程度,版型,尺码适合程度,和每个颜色尺码的销售情况。

如果这个款式打开了,版型尺码没问题,我们会批量生产,备货到FBA。

同时立刻在这个类型的产品下面新开几个同类产品,按照获得的数据生产库存(分配到几个品牌),基本上一个月内阿里巴巴和速卖通会有一个基本的反馈数据出来(前几年小包慢需要一个多月两个月)。

如果有问题那么就针对问题改,款式问题就直接停掉这个款,版型尺码问题就在原来的基础上针对的改。(注意多跟分销商沟通问题)。

确实会有很多大牌看起来很新很酷的设计市场接受不了。

后面再开类似款的时候基本就不用测试了,直接开了发FBA,当然也有失败的风险,但是已经非常非常低了(不能把开新的时间跨度拉的太大)。

速卖通的一个好处是,主要客户群都在欧洲和美国,所以对于亚马逊来说非常有参考价值。速卖通卖爆的产品在亚马逊基本都能卖爆。

我们的库存周转率一直比较高,对于服装这点特别重要,主要还是得益于分销商的存在。

珠三角这边服装制造业跟福建那边的区别是,福建那边一般是大批量订单上流水线生产,这样产品质量稳定,价格也不贵,珠三角这边的订单量会稍微少一些,这样库存周转会灵活一些,但是产品质量没有那么稳定。

我们这边由于分销商的存在,可以方便我们准备原材料,原材料备多一点,补货频率高一点,我们一般两周安排工厂生产一次,生产周期大概在2周左右。

这样库存周转比较灵活。但是如果从准备原材料到生产成品的话,周期就太长了。

综合起来主要是:

吸引卖家的注意力(通过一枝独秀的销量和合理的利润空间,虽然实际上不一定是这样)

降低速卖通卖家的上架销售阻力,

加速他们推新的速度,

及时汇总数据,

再批量生产同类型产品投放到不同品牌和店铺。

这个方法的好处是在垂直类目里面可以和部分同行和平共处,但是自己永远握着源头生产和供应链的成本优势以及销售数据。

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