什么能力很重要 但大多数人没有

达成「共识」的能力，

建立「信任」的能力，

即在每一个人都有自私动机的情况下，怎样才能产生合作的能力——

也许我这样说，马上会有人反驳我：不至于吧，合作不就是双方价值交换，利益交换嘛，这谁没有呢?

我们先看一个工作的场景：

你是一家饮料公司市场部经理，这个月KPI下降，经过市场调研发现，饮料的口味及新包装品种繁多，造成顾客在货架上选择自己喜欢的口味很困难，从而放弃了选择。

你认为这是造成KPI下降的主要原因。

于是跟老板汇报：“老板，大约65%的用户感觉我们产品的口味太多，新包装又太过琳琅满目，造成用户选择困难，所以我们要简化产品线”!

可老板呢?却认为口味多、新包装好看，才能更好的刺激用户，反而认为你的调研没在点子上。

你辛辛苦苦蹲点、采集数据，换来这么一个结果……

那究竟有没有更好的汇报方式呢?换一个思路，如果这样呢?

“老板，我想跟产品部的同事一起开个会，讨论一下产品线简化的问题，因为这直接关系到我们下个月KPI的完成状况”。

想一下这两种汇报方式有什么区别呢?

不难看出，一种是只关注「发生了什么」，另一种关注的是「我能帮你实现什么」。

「我能帮你实现什么」：准确描述事实的同时，说出的话对听的人意味着什么，以此来达成「共识」。

这就是具有「合作思维」的汇报——

因此「合作」不仅仅是价值交换、利益交换，合作的基础，是双方要先达成「共识」——

当然，如果合伙做一个项目，一个生意，开一家店，仅凭「共识」还是不够的。

很多情况是即便达成了共识，也会在合作中碰到欺骗、背叛，被占便宜，被辜负等等。

所以能维持长久合作除了「共识」，更重要的还有「信任」，信任是人际关系中的最高境界，说实在的，真的很难。

之前的我，也是吃了太多合作的亏，各种找答案，一直思考究竟有没有一个简单又行之有效的法则，即便「不信任」也能合作，并且遵循这条法则，还能避免尔虞我诈，各自打小九九的状况呢。

在查了N多的资料，看了好多书之后，终于找到一个简单的原则，它帮助了我，希望也能帮助你在合作中建立「信任」。

接下来，我们将逐一解决如何达成「共识」及建立「信任」，从而具备「合作的能力」——

01

如何达成真正的「共识」

01

识别「伪共识」

首先要确定「共识」不是由一方「服从、妥协、让步」而达成的，它是双方在原有价值的基础上形成的「价值增量」。

什么意思呢?比如，我去旅游时，都会在景区门口看到：“不许在景区内乱扔瓜果皮、纸屑等，谢谢合作”。

“不许×××”是一种规矩，我们遵守规矩，看似和景区达成了一种「共识」，其实是一种服从，而「谢谢合作」等同「谢谢服从」。

这就是「伪共识」，总体来说包含两种：

1、强制性共识：实际上并没有达成共识，但由于一方处于绝对强势状态，另一方只好作出让步。

2、交易性共识：我有我的利益底线，你有你的利益底线，在两个利益底线之上，双方岀于利益考虑形成了某种妥协。

用场景来解释一下，比如：前段时间，我的一朋友甲想和另一个朋友乙合作，甲跟我说：

“我想自己创业做知识付费，但我是运营出身，策划、营销、课程产品都没问题，可讲课是我的短板;

再说我也不是这个领域的专家，没有专家背书，而乙是，所以我想跟乙合作。

乙开始答应了，可后来又不干了。

其实，乙跟我合作很简单，他不需要很费劲，课程框架都做好了，他只要用他的专业修改一下，录音录好，就大功告成了。

本次课程收益我不给他，但我给他流量，共享粉丝。既然他是专家，可以开发其他产品，转化流量获利，而这部分利润，我也不要。

我对他只有一个要求，他新产品的内容不能跟我冲突，这要求不过分吧，否则我们俩反而形成竞争了，可乙为啥就不同意合作了呢?

你我都是干营销的，知道目前流量才是最值钱的，谁能引流，谁就是王者，这可是最有价值的，我真是想不通——

是不是看似没毛病，条件又很诱人，还搞的乙不识货似的。

但细想，你会发现，无非是甲制定了一个合作规则，让乙来服从，在整个合作中，乙是没有自主性的。

如果乙真的做了，那么就构成了上述两种「伪共识」——

还有甲请乙的目的，就是看中了乙是这个领域的专家，但甲又限制乙，共享的流量不能跟甲做同样的内容，说白了，对乙来说，这些流量又有何用呢?

甲只是制造了一种互利的假象而已，而本意是不想让核心价值——开发的产品及品牌掌握在双方手中，那么其结果当然不言而喻了。

一句话，甲只想把一亩三分地里的「庄稼」给乙，而一亩三分地的「地」是不给的。

想想在生活中、各种生意、项目中，是否有过这样的场景，如果你是乙，不明察觉的答应了，毕竟「庄稼」真的诱人，而且工作都在自己的能力圈内，也的确不费劲。

但投入不多久，就觉得哪哪不对劲，项目越往下，心理就越不平衡，可就是说不出来的苦。呵呵，反正我以前就是这样的——

那么「真共识」是什么呢？

它不是价值交易的彼此妥协，让步，这些都是在原本的「价值存量」上做交换。

「真共识」：虽然双方也都带着「价值存量」，但通过沟通、升级，实现双方的「价值增量」，即另外产生的一个「新价值」，而这个「新价值」是超越彼此之前的，更高维度、更大空间上的获利。

02

如何达成「真共识」

1、寻找「我们要实现什么」

合作的落脚点，在于双方的「共同」，而不是先区分「你的」「我的」即：

A、我们的共同目标是什么？

B、有哪些地方，是我们一致认可的？

A很简单，连目标都不一致，那就没有什么好讨论的了。

B很重要，先把哪些是我们都不认可的，拎出来丢掉，不必花时间去纠结;

而当彼此都在问：“你觉得哪些地方是我们一致认可”的时候，双方的思维方式就发生了变化，悄悄的从对立面，站在了同一立场上。

这样一来，彼此都能先从对方的角度思考，找到双方思想、利益、立场的交叉点，然后探讨「能不能获得更好的实现」。

这一部分是解决了，然而，有些朋友跟我说：

你说的我也在用，可人和人之间达成「共识」，最难的是沟通，是说服对方，这才是合作中成本最高的——

比如有个朋友在文章《会提问的人才是会独立思考的人》给我留言：

“说服不同价值观的人真的很难，我发现很多人最后坚持的根源竟然是自己以往的经验，有无办法尝试说服别人?不可能有了什么事情就选择离开吧”。

还有朋友告诉我：

“有个教授说，合作一定要门当户对，当时没理解，现在明白了，否则沟通成本急剧上升，还不能解决实质问题。

这种感觉就好像站在20楼，跟5楼的人对话，很费劲。

如果碰到这种情况，你又不得不选择在一起，那么推荐一个：

2、「拉波波特法则」：

这是丹尼尔·丹尼特在《直觉泵》里写过的一个说服人的法则，作者称此为「批评人的正确方式」，挺有意思的。

其实说服的本意，就是让对方承认他的想法是不正确的，而选择接受你的想法——

可你知道吗?

要想让对方认错，把他的想法、观点从脑子里剔除，装上你的，这简直是一道无可逾越的鸿沟，为什么呢?

在以前的文章中也讲过，这会让他产生「认知失调」，人的大脑同时存在两种相互冲突的想法时，就会产生不舒适感、不愉快的情绪。

况且，由于新老想法在大脑中的不兼容，还会造成大脑短时间的信息紊乱，你说难受哇?

所以要想说服对方，让对方跟你达成「共识」：

第一、先转变你的思维方式，化「说服」为「我要跟你实现什么」。

第二，利用「拉波波特法则」，步骤是这样的：

第1步：

在你要反驳对方观点之前，要非常清楚、生动、不偏不倚地复述对方的想法。

并且达到这样一种效果：对方听了你的复述以后，不仅认同，内心还会说：“我刚才要是能像你这么表达就好 了”。

第2步：

你要把对方观点当中你同意的部分列成清单一一

第一，我同意你什么;

第二，我同意你什么;

第三……

尽可能让这个清单，既要清楚，量又要足够多，要让对方觉得你太懂他了。

第3步：

你还要强调“对方的观点如何增进了我对问题的看法”，也就是说你从对方的观点里学到了什么东西。(这个时候就要添加你的价值增量)。

注意，做到这一点，不是说两句套话就好了，而是非常诚恳的、真的有实质性的看法，让对方实实在在感受到你从他的观点当中学到了东西。

第4步：

到这一步，你才能阐述你不同意的地方，让对方感觉 你就是他 ，是一个正在处于反省状态的他。

你的这种行为不知不觉把对方带入到一种“自我对话”的状态。

这个场景，就好比你用一面「镜子」照出了对方思想中的斑斑点点。

此时，即便你所不同意的观点是那么的不动听，而对方照着镜子，进入到一种自我修正的状态——

这样就比较容易达成「共识」了。

事实证明，只有这样的「共识」才是一种新的、属于你们双方共有的「价值增量」。

要完全做到这4步，是很不容易的，我练了很久，先熟记于心，想反驳对方时，就拿出来试试，再回头想一想，问自己：能做到80%还是60%、50%…..。

而用了这个法则之后，首先是能冷静下来，好好听别人讲话了，同步开始认真的思考。

此时，再也没有情绪和指责了，因为脑子全在想走到第几步了，嘿嘿。

小结一下：

合作时，首先要避免掉入「伪共识」的陷阱，避免自己憋屈了，还说不着的状况。

其次当和别人沟通以达成「共识」时，转换思维模式，从「说服」别人的对立面到站在同一立场的「我要跟你实现什么」，用的方法即「拉波波法则」。

既然达成了「共识」，接下来，就需要合作双方建立「信任」，这也是让合作能够永续发展的最强纽带。

但是要达到充分「信任」几乎是不可能的，那么有没有一个法则，即便不是那么的信任，也能维持合作关系呢？

02

一条简单的法则，

帮你在合作中跟别人建立「信任」

说简单，可推导出这条法则的过程可真不简单，显然不是我推导的，嘿嘿，开个玩笑!

它是《合作的进化》作者：美国政治学家罗伯特·阿克萨尔罗德推导的。

阿克萨尔罗德组织了一场竞赛，邀请一批科学家，哲学家，经济学家，设计了14个程序。

每个程序使用一种「合作策略」与其他程序各进行200次对局，循环5次。最终，一共进行了12万次对局。

最终获胜的「合作策略」是什么呢?

你肯定想不到，是「一报还一报」，而更广为人知的名字是「Tit for tat」「以牙还牙」。

挺有意思的吧，整个推导过程都是基于著名的博弈论：「囚徒困境」——

简单解释一下「囚徒困境」：

警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，分别关押，并向双方提供以下相同的选择：

1、若一人认罪并指认对方(相关术语称“背叛”对方)，而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监5年。

2、若二人都保持沉默(称互相“合作”)，则二人判监1年。

3、若二人都互相指认(称互相“背叛”)，则二人同样判监3年。

可以看出，最好的情况，是两个人都保持沉默(合作)，这样只待一年。

但如果遭到对方指认(背叛)，那么自己如果是沉默的话，将要坐5年牢。

这样的话，还不如也选择指认(背叛)，运气好的话(对方沉默)，那就可以获释了，不好的话(对方也背叛)，那么也不过是3年。

所以尽管存在最好的情况，可是最终两位囚徒一定都会选择背叛，即相互指认对方，从而都判刑3年。

甲乙双方都选择「背叛的策略」，就是博弈的「纳什均衡」，意思是在无法沟通的情况下，囚徒们都会从自己的角度出发，选择了一种所谓的优势策略（即背叛对方），反而得到一个相对较差的结果。

没办法，事实如此，换我也会这么选择，很难完全信任对方，万一呢，对吧!

「囚徒困境」并不是很难理解和选择，那美国政治学家阿克萨尔罗德折腾了12万次对局，究竟是在搞什么呢?

首先现实生活中，合作是可以沟通的，其次，合作可以是1次，也可以是10次、100次的持续下去……。

那么在1次和100次的合作，所采取的「合作策略」肯定是不一样的，如果要复述整个过程，讲清楚逻辑，那一篇文章是不够的了，有兴趣的朋友可以看书，也可以玩游戏来更好的理解：

2017年有个互动游戏，叫「The Evolution of Trust」非常盛行，它的原理和阿克萨尔罗德的实验基本一致，点击文末的「阅读原文」有链接。

游戏开场就惊艳到我了，它诠释了一个道理：

为什么「信任」能在本来无法达成的情况下（比如囚徒困境），通过无限重复博弈的方式达成——

游戏大体是这样的：

每一轮，你可以选择「欺骗」或是「合作」。

选择前者，你没有损失;选择后者，你损失1枚金币，对方得到3枚金币。

如果双方都选择「合作」，则各自净获得2枚金币;都选择「欺骗」，则没有损失也没有获利;

一人选择欺骗，另一人选择合作，前者获得3枚金币，后者损失1枚金币。

你会如何作出选择呢？

比如，有人可能会想“不管对方怎么做，我每一轮都要「欺骗」，「囚徒困境」不是论证过了嘛，无论如何「背叛」还是比较稳妥的方式。

也有人可能会觉得“我坚信只有合作互惠才是对的，我每一轮都要选择合作”，毕竟不是一轮，对方总会明白的。

这就反应了两种「策略」：前者永远欺骗，后者永远合作。当然还有一轮「欺骗」，一轮「合作」的等等其他策略，这也说明了阿克萨尔罗德为嘛折腾了12万次对局。

因为如果把不同的「策略」放到一起混战，在经历足够长的时间之后，什么样的「策略」会取得优胜?

这个网站假定了这么几种策略：

1)千年老油条：无论对方选什么，永远选择欺骗;

2)万年小粉：无论对方选什么，永远选择合作;

3)复读机：第一轮选择合作，后面每一轮，都模仿对方上一轮的选择;

4)黑帮老铁：选择合作，直到对方出现第一次欺骗，从此以后，每一轮都选择欺骗;

5)福尔摩星儿：前四次按照合作、欺骗、合作、合作的顺序。

如果这四次里面，对方出现了一次欺骗，从第五次起，就按照复读机的策略操作;

如果对方一次欺骗都没有(万年小粉)，就按千年老油条的策略操作;

简而言之，这就是欺软怕硬的策略。

猜一下，在这5种策略之下，哪一种策略最终能取得胜利?

答案是：

1、如果游戏局数较少，比如2~5局，那么最终获胜的是千年老油条，即每一轮都选择「欺骗」。这个好理解，跟「囚徒困境」差不多。

2、如果游戏局数较多(10局、20局)，取得最终胜利的是「复读机」，也就说「复读机策略」才是上上之策。

「复读机」

千年老油条，可以保持不败，但也很难保证获利;

但是对于复读机来说，如果长期合作，就给彼此互惠互利留下了很大的空间。

而且「复读机策略」，是不卑不亢的、不被欺负的，同时又是善良和宽容的——

只要对方合作，你就合作，面对他人的无理背叛，你是可激怒的，在给挑衅以反击之后，你又是可以宽容的。

「复读机策略」显然是放弃了占他人便宜的可能性，貌似吃亏了，但是在广泛的环境中，长期的合作中，试图占便宜而引来的麻烦也是多种多样的。

从游戏中我们也可以看出：

首先如果一个规则用「背叛」试探是否可以占便宜，它就得冒被那些可激怒的规则报复的风险。

第二，双方的反击一旦开始，就很难自己解脱。

因此「复读机策略」，之所以稳定成功的原因是它综合了善良性、报复性、宽容性和清晰性。

它的「善良性」防止它陷入不必要的麻烦;

它的「报复性」使对方试着背叛一次后就不敢再背叛;

它的「宽容性」有助于重新恢复合作;

它的「简单性」使它容易被对方理解，从而引出长期的合作。

最后讲一个故事总结：

《合作的进化》中有一个很有启发性的故事：

「自己活也让别人活」

一战期间，英德双方对峙，但在最前线的一些战区，却出现了双方军人和平相待，擅自「休战」的行为。

书里写道：

每到天黑之后，军需官带着食品上来了，食品摆开后由从前线下来的小组取走。我想敌人大概也是这么做的。

这样的事悄悄地做了几天之后，这些取食品的小组变得不在乎了，在回去的路上还有说有笑的。

到了圣诞节，引起司令部不满的友善行为更加扩大了。在之后的几个月，不时有人用叫喊或信号来安排直接休战。

一个目击者这样写道：

在一个防区中早上8点到9点被认为是神圣不可侵犯的「个人时间」。

一些插上旗作为标志的地方，被认为是双方狙击手不能打扰的范围。

这种现象之所以发生，是因为双方都知道这几点：

如果双方都开火，结果就是两败俱伤;

如果双方都不开火，大家都可以活下来;

如果一方率先开火，可能会遭受对方更猛烈的报复。

在这种「基于回报的策略」影响下，甚至发生了这样的情况：

突然一阵炮火打来，但没有造成伤亡。

这时双方跳下土墙，我们的士兵开始骂德国人。

这时立即有一个大胆的德国人跳上土墙，大声喊道：我们很抱歉，但愿没有人受伤，这不是我们的错，这是该死的普鲁士炮兵干的。

这位撒克逊人的道歉不仅有助于防止报复，它还反映了由于违反相互信任而表示道德的歉意和对某人可能被伤害的关心。

这说明什么呢?

在特定的情况下，只要双方拥有一致「共识」，并且基于足够长的时间，「信任」和互惠甚至可以在敌人之间产生。

同时，这条简单的法则也告诉为我们，在每一个人都有自私动机的情况下，也能产生很好的合作！