徽商养成记：销冠小灶课：帮你成交的关键技巧

对销售人员来说，销售技巧是必须掌握的，没有销售知识和技巧作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。推销中有很多关键时刻是对销售人员的考验，有不少新销售人员就是因为不能把握好销售的关键口，导致费了九牛二虎之力的推销失败。

比如，许多顾客在实施购买时，非常犹豫不决，其实已经对产品动心了，而出于人的正常心理，顾客会在判断上略有迟疑。此时，你就要把握顾客的心理，临门一脚，把主动权掌握在自己手里，让成交易如反掌。

今天就跟大家分享几个销售的『关键口』。

什么是销售『关键口』？其实也就是销售技巧功力的地方，在关键口的地方，使用的的销售技巧和话术。

Part 1

当客户犹豫之时的销售技巧和话术

我们都知道，销售首先要了解客户，然后激发客户的需求，让她意识到她需要你的产品，俗称“打痛点”。

当客户出现犹豫不决的时候，往往是客户对产品有了一定了解，但还没有形成强烈的购买欲望的时候。这个时候，销售人员在询问的时候，一定要非常小心。

如果这个『关键口』你直接急着询问：“你考虑怎么样了?”“你买不买?”这样的话，无疑于迎头一棒，把客户吓跑。此时的正确销售技巧和话术是这样的：

我们可以通过对这个客户的经济状况、喜好来做一个购买的询问句来问客户，例如，以双蛋白为例：“我们的小粉水有直接撕开就喝的液体版和粉色少女的固体冲剂版，您喜欢那一款呢？我觉得一秒撕开，3秒就喝的适合你，因为您太忙，有时候顾不上喝水”。

例如：“我觉得2880这个季度套餐特别适合您，可以先体验下效果，一个月后咱拍照，您觉得值得，咱就补差价3720升级粉卡，3720就可以拿到18盒双蛋白，省了600块钱呢！”

这个方法我们在做服装销售的时候也经常用，因为大多数女人在关键时刻就容易犹豫不决，很多时候不是她们不需要了、不喜欢了，而是出现了选择困难症。她们此刻的心理在想“到底我买的这个套餐是不是最实在的？”“到底我穿哪件最好看？”

在服装店，在客人试了一大堆衣服后，犹豫不决到底要不要买？买哪个款？在这个『关键口』我们也会用这个方法：我觉得这几款衣服的风格都适合你的气质，但黑色这件连身裙和粉色这件碎花裙更适合你目前的需求。

黑色连身裙您最近参加经常参加聚会，一定用得着，让您惊艳全场。粉色碎花裙更是不能错过，度假的季节，海边城市，您懂的……

因为我主业比较忙，很多时候都会跟比较熟的客人语音，建议大家时间允许还是多用文字。这样帮客人决定的更大的好处是：你会在以后跟她的销售中处于主导地位，把主导权掌握在手里。

久而久之，就会让客户有“行，听你的，你看着给我配”的轻松愉快的玩耍啦。当然，前提是你一定要了解客户，她对你和产品都了解，而且还一定是站在利她都角度的情况下，千万不能一聊不到两句，不了解客户需求就用这个方法。

Part 2

当客户准备放弃之时的销售技巧和话术

大家在销售的过程中有没有遇到爱讨价还价，爱占你便宜，“威胁”说：你不给我优惠我就不买了的客人？又或者那种聊了半天，到了决定那一刻，说我还是再考虑一下的客人？有木有？

虽然我大多数客户都是天使顾客，但也会碰到极少数这样爱“威胁”的客户。

当客户以你不满足她的『无理要求』为由，要放弃购买的时候，如果你马上降价以求，往往让他感到你的产品不值钱，甚至会形成她借机压价的心理。习惯性的满足顾客的这种『无理要求』，日后她必定也不会尊重你和你的产品。

我用的销售技巧和话术是：例如：“今天是我们面膜/气垫优惠的最后一天，如果今天不买，那明天的价格将会恢复到原价，而且本来就是给粉丝谋福利不赚钱的愿望清单线，以后未来三、四年再没有这样的优惠了。

例如：“我们的小粉水你也知道了，含量和技术壁垒那是顶尖级的，三效合一，一份价钱买了三份效果。已经四年不涨价了，代理门槛制度更是神仙制度，还想降价？我都做好随时涨价的可能呢。

买便宜无效的产品才是贵，青春才最珍贵。反正我的客人，都是怪我给她们推荐晚了。这时候，你需要截图几张客人对我们产品的认可截图、后悔喝晚的截图。

你看，不是我说的哦，大家喝后都是说后悔喝晚了。此刻大家说比我们说更有说服力，你看，越来越多的海南姑娘在偷偷变美变白换皮，以后黑皮姑娘越来越少。

你看，不管你买不买，一样有客户抢着要，大家都觉得超值，都囤着货呢，还怕货没有呢。言下之意，反正错过是你的损失。

产品那么好，我们就是要有这样的底气，让客户觉得遇见我们是她的幸运。

『饥饿营销』加上把学会把『紧迫感』推给客户。这是我在客户放弃『关键口』时，常使用的方法。

Part 3

当客户想要比较同类产品时的销售技巧和话术

最让销售人员头疼的问题，就是客户拿同类型的产品和价格来比较。然而，对于我们营养学来说，这可是个开心的事啊！天助我也，展示我们产品优势的机会终于来了。

机会来了，因为其它同类产品根本就不是我们的竞争对手。

应对这种销售场面的销售技巧和话术是：先不要一口否定，而是最好能充分了解竞争对手的产品，比如：含不含弹性蛋白？胶原蛋白含量是多少？有没有抗糖化成份？吸收有没有专利技术？

再来看看营养学双蛋白的成份表：️胶原蛋白肽（5000mg）️鲣鱼弹性蛋白肽（ 75mg)️超过100mg的留兰香提取物（抗糖成分）三大成分都是超起效量添加，有专利，喝就有效！

新田明胶，营养学的核心战略合作伙伴。新田明胶的‎胶原‎蛋白‎肽‎，含有活性二肽‎片段P-O和O-G，小肠绒毛上皮细胞直‎接吸收‎入血‎，在‎皮肤、关节‎、肺‎、血管、子宫等‎各个靶器官‎发挥‎作用。

不‎是谁随‎便说说就可以，这是‎专‎利。换句话说：是人，有小肠就能吸收，就有效。牛不牛逼？还要比吗？能比吗？

买不买可是你的事，舍不舍得花钱买那是你的事，但，你买到就是赚到。但，我们的产品没得比。get？

这时候，也可以适当甩一些喝过别的产品，走了弯路，花了冤枉钱，后来遇见小粉水后的认可截图。

效果好！

吸收好！

有明显改善的效果，值得！

还要比吗？这些都是之前喝了好几年别的产品，花了冤枉钱的客户，现在移情别恋、独宠小粉水的客户。不是我说的，是她们说的。

Part 4

当客户决定购买之时的销售技巧和话术

大家一定会问，客户已经决定购买了，还有什么销售话术和技巧？有的。

有很多销售人员都是到这一步败下阵来，特别是碰到那种准备转账付款，但又爱犹豫的客户。在我们费劲心机，周折无数，好容易让客户决定购买了，此时，或许我们一句不经意的话语，一个不经意的眼神，让客户疑窦顿生，突然来句：“要不我再看看吧？”“要不我先忙，再考虑一下，需要了我一定找你”。

要知道，『善变是女人的天性』。

此时，最正确的销售技巧和话术就是：不要兴奋不已的样子，搞得好像几百年不出单了一样。不要喋喋不休，不要很急迫。沉着冷静，有问则搭，不过分解释，一步一步地推动客户办理完成交易手续。

相信我，不仅微商会碰到这样的顾客，我们实体服装店也会经常遇见这样的顾客。客户都要付款了，导购员不经意来句：“这样的休闲风最适合您了”，顾客突然就不买了！

为啥？因为这个顾客她认为她不适合穿休闲风，她适合气质女神范啊。女人真的是善变的！

就这样，我一会给你寄，然后她就转账过来。这样简单快速不挺好的吗？听我一句劝，说了那么多，她也累了，我们也累了，没啥事，咱快速成交。毕竟咱也不就她一个顾客，我们挺忙的，不是吗？让客户知道你忙，绝对是件好事。

问完地址，发货。有啥等她付款，收到货了再说。别惹那些善变的女人。

以上说了四中『关键口』的销售技巧和话术。接下来再说说一些需要提升自己的销售魅力的一些小技巧。

1、学会适当的赞美顾客

注意，这里不是让大家卑微的说一些彩虹屁哈，切记乱夸客户。这个赞美的前提是，以顾客感兴趣或者擅长的话题，引起顾客聊天的兴趣。在这个过程中，挖掘顾客的优势，然后适度的夸她。

例如：跟一个热爱烘焙的顾客聊天，那就要引导她聊烘焙，在这个过程中你就有了夸她的机会。

例如：跟一个全职宝妈聊天，你就可以引导她聊育儿、如何管理时间、如何选购孩子衣服等等她擅长的话题。

然后自然而然的夸她，这样顾客听了不会觉得你为了销售，卑微的讨好她。确实她有她的优势，咱也有咱的优点。大家都是优秀的同频人，才互相吸引。

就像我们服装店，从不乱夸客户，而是挖掘她的优势，去赞美她，例如：“发现您的睫毛好长啊！我最羡慕睫毛长的姑娘啦，有啥保养技巧吗？”“我发现你染的头发好时尚哦，哪里弄的，可以分享给我吗？”

适度的赞美不但可以拉近我们与顾客之间的距离，更能够打开顾客的心扉。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。

谁不喜欢别人真诚实意的夸赞呢？用适度赞美的语言去满足顾客的心理需要，进而增加成交的机会。说白了，就是拉进距离。

2、尽量用文字（数字）说话

如果不是特别忙，不是特别长的话术，建议线上用文字来跟客人沟通，这样可以更直观的写出产品的最大卖点、写出价值等，让文字去说话。一目了然。

毕竟顾客不是我们，有时候我们语音说了半天，她都没反应过来呢。

文字有很大的魅力的，特别是数字，在谈单中，一目了然、精准的数字最能触动客户的心。站在顾客角度去想问题。毕竟我们当初跟上家了解产品的时候也是一头雾水的多。

精准的数字，简单的文字。顾客才会更直观的意会。

3、与顾客保持互动

这点大家都应该知道的啦，多跟朋友圈中的人点赞互动。当然，前提还是不能乱点赞乱拍马屁。找到你们的共同话题、给她提供一些帮助她的价值。或者寻求她的小帮助等等……

毕竟，人都是喜欢跟有价值的人买产品，而不仅仅是产品本身的魅力，人，才是最吸引顾客消费欲望的最终目的。

所以，我们要不停的提升自己，让自己有价值，做个能给顾客带来价值的人，我们跟产品一样，都要有价值。

“跟我买，我能给你带来什么好处”，要让客户通过跟你的接触，自然而然感受到这样的讯息。

互动。一定要与顾客保持言语交集，保持互动，无论是语言还是动作的互动都可以，只有保持话语持续不断片，才有更佳的出单机会。

4、要有大将风范

大将风范。即便顾客今天没有购买产品，在顾客离开店面时，也一定不要黑着脸。买卖不成仁义在，继续挖掘顾客需求，提供价值，要有“反正我的产品那么好，我那么优秀，你一定回来找我”的心态。

以上就是我个人在销售中总结出来的一些销售技巧和话术，学会营造轻松的销售氛围，带着客人走，主导销售的节奏，让销售变成轻松愉快幸福的事儿，一点都不难。