饥饿营销为什么更能吸引客户?

饥饿营销为什么更能吸引客户?

营销界有一个词叫:饥饿营销,饥饿营销所用的策略是什么?简单一句话就是通过将产品限量供应,实现让产品销售一空。为什么越是限量供应的产品,客户购买的就越疯狂呢?曾经有一个社会心理学家做过一个实验,他把完全相同的饼干,放到两个罐子里,一个罐子里装十块饼干,另一个罐子里装两块饼干。然后他找了两批人,分别是吃着两块饼干,并让试吃的人吃完后对饼干的味道作出评价。结果试吃罐子里装两块饼干的人给出的评价更高,为什么会这样呢?

其实这背后就是稀缺效应造成的影响,对于我们来说,任何事物越少、越不容易得到,它的价值就会越高、它的吸引力就会越大。我们把这种稀缺效应用在营销上就是:限量供应的产品可以提高消费者对产品价值的感知,增加产品吸引力,从而提高产品销量。这是饥饿营销的心理学原理。但饥饿营销远不止这些。

上一次的实验还没结束,同样的饼干,同样一个装十块饼干的罐子,一个装两块饼干的罐子。同样又找了两批人,这次是先让这两批人看到自己罐子里装的饼干数量,然后从另一个罐子里拿出饼干让参与者品尝。也就是先看到十块饼干的人吃装两块饼干罐子里的饼干,先看到两块饼干的人吃装十块饼干罐子里的饼干。

饥饿营销为什么更能吸引客户?

一个是本来看到很多,吃的时候却很少,一个是本来看到很少,吃的时候就很多,然后让他们对饼干的味道作出评价,结果还是吃装着两块饼干的人给出的评价更高,而且他们给出的评价,要比第一轮吃装两块饼干的人评价还要高。

这说明什么呢?与一直稀缺的产品相比,原本充足后变稀缺的产品,具有更大的吸引力。也就是说,得到后又失去的东西,价值更高、吸引力更大。

这在营销上怎么用?先让客户假设自己已经拥有,然后再将其夺走,这时客户就会更想要。接着实验还没结束,在刚才的实验中,心理学家对看到多吃得少的那组人是这么解释更换原因的,他对其中的一半人说:“刚才拿错了,所以要换一下。”而其中另一半人说:“因为饼干不够分了,所以要换一下少的。”结果这个心理学家发现,听到第二个理由的人对饼干的评价要更高。

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