销售渠道管理(销售渠道分析)

许多公司取得长期成功的关键是强大而有效的销售渠道。为了让销售经理从现有线索和潜在客户中获取最大价值，现代工具现在提供了一个强大的潜在客户管理解决方案。

在中小型企业中，可能阻碍其发展的一件事是他们当前的潜在客户管理流程。许多人严重依赖模拟方法，例如笔和纸，甚至便利贴，来记录他们的客户互动和数据。当采用技术时，他们依赖电子表格和各种文档，这些都容易出现人为错误。

当您的公司开始超出您手动管理潜在客户的能力时，是时候投资于潜在客户管理系统，以更好地促进潜在客户交互和转换。

PART.1 为什么需要潜在客户管理系统？

管理潜在客户是一个复杂的过程。随着成长型公司中潜在客户数量的增加，使用手动或过时的潜在客户管理系统会增加失去销售机会的风险。当任务被遗忘或长时间未解决时，通常会发生这种情况。

不成熟的潜在客户管理解决方案通常会导致联系人信息错位或重复、潜在客户与销售代表不匹配、跟进失误、资格认证过程中的步骤被忽视以及响应时间缓慢。现代潜在客户管理软件取代了低效、笨拙的基于电子表格的方法和模拟系统。

当公司实施强大的潜在客户管理工具时，好处包括：

批量收集、组织、排序和分析潜在客户数据的能力；
用于有关潜在客户活动的内部通信的综合仪表板；
潜在客户分配、跟踪、资格、警报和提醒等任务的无缝自动化；
记录潜在客户通过实时聊天消息、电话、在线演示、电子邮件等与您的员工以及通过网站访问、网络研讨会出席和社交媒体互动与您的品牌在线进行的所有互动。

有了这些信息，公司通过消除手动数据输入和让每个人都了解客户最新情况所需的额外沟通，每年为每位员工节省数十个小时。此外，潜在客户管理系统有助于确保您收集和分析的数据准确且有用。

实施现代潜在客户管理系统提供了一个有效的流程来组织和访问联系信息，包括符合条件的潜在客户和完成销售所需的详细信息。它还自动管理通信流，以确保线索得到妥善处理，并且不会漏掉任何漏洞，这在公司使用较旧的线索管理系统时很容易发生。在先进的潜在客户管理工具中，另一个功能是能够获取系统中的所有信息和数据，并为如何改善与潜在客户的关系提供有意义的见解和建议。

许多潜在客户管理工具还与您的技术堆栈中的其他业务应用程序集成，这有助于桥接多个客户数据点。由于了解潜在客户的互动历史，您的营销和销售团队可以在每个新接触点为每位潜在客户制作更好、更相关的消息和优惠。这使销售代表在个性化客户体验时具有竞争优势。

PART.2如何开发自己的潜在客户管理流程？

年轻的企业可能还没有到位的流程和结构。随着时间的推移，建立一个既定的销售流程对于不断发展的业务至关重要，标准化的流程将使您的组织能够反思哪些有效，哪些无效，并计划如何改进您的销售策略。

遵循以下五个步骤：

首先记录您为引导潜在客户从第一次介绍您的品牌到下订单时所采取的常见和关键步骤。
与您的销售代表一起改进这些步骤——确定缺少什么以及应该删除什么。
为所有团队成员建立一个新的标准领导管理流程，立即生效。
定期分析结果并报告您的表现。
随着时间的推移，添加和完善您的潜在客户管理流程，以最大限度地提高您在潜在客户旅程的每个阶段提供的价值，并最大限度地减少冗余。使用可用数据来帮助做出明智的决定。

在您正式确定潜在客户管理流程后，您将能够投资适合您需求的软件。它应该帮助您自动化不同的步骤，收集有价值的见解，向您展示最大的改进领域，并向您展示在您的整体潜在客户管理策略中哪里有机会增加优化。

PART.3什么是现代潜在客户管理解决方案？

虽然软件公司提供独立的应用程序，但大多数潜在客户管理程序都内置于综合客户关系管理 (CRM)系统中。

这些端到端的管理系统使了解客户关系，从潜在客户进入销售漏斗的那一刻到客户旅程结束，变得更容易、更清晰、信息更丰富。

理想的 CRM 平台还可以让与客户互动的每个人更快、更方便地浏览每个客户关系的历史记录。

潜在客户管理技术的优势：

当您使用适当的潜在客户管理工具或 CRM 系统时，它可以通过三种方式对您的整体销售产生重大影响。它可以：

减少浪费的营销支出，因为更多的受众转变为符合营销资格的潜在客户，然后是符合销售资格的潜在客户；
通过促进更好的潜在客户培养来提高转化率；
加快销售周期，因为您的潜在客户管理软件会提示您在潜在客户购买过程中的正确时间重新吸引他们。

PART.4您对潜在客户管理系统有何期望？

您选择的平台应该执行几个基线功能，具体来说，它应该：

防止销售渠道管理中的源头或其他点的潜在客户泄漏；
从他们进入漏斗到销售结束，管理潜在客户；
根据设定的标准将潜在客户委托给合适的销售人员；
当用户需要预约或在处理分配给他们的潜在客户时执行各种任务时提示用户；
告知用户他们错过了指定的任务，例如给潜在客户打电话；
将适当的潜在客户作为合格的潜在客户交付，以增加销售潜力；
通过向销售代表提供有用的上下文信息，促进潜在客户和销售代表之间的有意义的对话；
减少公司为潜在客户提供完成流程后续步骤所需信息的响应时间；
生成报告以支持管理流程每个步骤的问责制。

PART.5您应该什么时候投资潜在客户管理解决方案？

有效的销售线索管理使企业能够充分利用他们来之不易的销售线索。它可以帮助营销和销售团队协调工作并报告关键运营绩效指标。

正确的潜在客户管理技术使销售代表和经理能够随时随地查看潜在客户、与潜在客户沟通、修改文件、运行报告以及管理和优化销售渠道。这使中小型企业能够自动化其潜在客户管理能力并有效地与最大的竞争对手竞争。

当然，大多数潜在客户可能不会预先成为付费客户。但是，您的潜在客户管理系统将简化您与只想了解更多有关您的企业产品或服务的个人的互动方式，即使他们目前尚未准备好进行转换。对此类查询的质量处理有助于贵公司的良好声誉，甚至有助于其口碑营销。

当您投资于合适的潜在客户管理解决方案时，您可以让所有才华横溢的销售人员更轻松地改善与每个潜在客户的互动。一款优秀的潜在客户管理软件可为您的销售代表提供提高转化率和缩短销售周期所需的信息和任务管理资源。

PART.6结束语

随着业务的发展，潜在客户管理软件将成为自动化销售流程的重要且必要的工具。为了获得最佳结果，请将 CRM 系统作为扩展销售策略的技术核心。随着您更多地利用您选择的潜在客户管理技术，您会发现您的整体销售流程变得更简单、更有效。

上海翼攀信息科技有限公司简称“翼攀”（slipstream），是一家基于Salesforce.com，为企业提供按需定制的CRM（客户关系管理）软件服务供应商，提供专业的Salesforce咨询、实施、培训、运维等服务。

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