如何利用增长黑客，让你的产品爆发式增长

       Sean Ellis西恩·埃利斯 | 全球首位提出Growth Hacker的增长黑客之父。曾就职于Dropbox、Uproar、LogMeIn等多家互联网科技公司负责用户成长。带领公司在短短几年内发展成估值超十亿美金的独角兽。

　　当增长黑客(Growth Hacker)的概念由美国硅谷引入国内后，经过大家的共同努力，现在已经成为了互联网人尽皆知的概念。其实，和大家一样我了解增长黑客的渠道跟大家一样，一是老师的专业书籍，另外最近在上课的过程中学到不少案例拆解的方式(果然发现案例拆解是学习一门课程很好的方法)。

　　为了掌握一门学科的全貌，首先，还是得来个全貌分解的。虽然我的知识目前还停留在一些奇技淫巧上。但实际上，增长黑客其实是一种思维方式，一套工作流程。

　　一个增长黑客典型的从工作流程，增长黑客的工作全貌，大概可以分为七个部分：

　　MVP的搭建;

　　首批用户的获客通路的搭建;

　　用户的留存;

　　通过一些重要指标判断是否达成了P/MF;

　　大规模获客;

　　通过机制设计让用户对你的产品上瘾;

　　病毒传播;除此之外，还有两种增长黑客最重要的行为模式和思考方式：快速尝试&数据分析。

　　首先，介绍下增长黑客最经典的「AARRR」转化漏斗模型

　其次，增长黑客的工作全貌是什么呢?

　　01

　　搭建MVP

　　根据普遍的认知，增长黑客在很多人的眼中一定认为是个超级运营高手，而在美国互联网其实是没有运营岗位的。可是，如果从增长黑客的工作全流程角度来看，增长黑客工作的第一步，却是一个和运营没太大关系，反而和产品密切相关的工作—搭建MVP。

　　MVP(最小可行性产品)这个概念，可能是这些年来，最经典的精益创业方法论，它能在最大程度上，帮助创业者和增长负责人快速验证市场，降低试错的成本。MVP就是帮助你在最低成本，最少投入的情况下，实现你产品的核心功能然后，得到你要的结论，避免闭门造车的悲剧。

　　在搭建MVP的时候，有两点需要尤其关注:

　　● 一次只设计一个功能，一定不能追求大而全的功能

　　● 要清楚的明确每次MVP要验证的结论，切忌模糊

　　02

　　为MVP搭建获客通路

　　当你的MVP已经做了出来，需要验证的结论也已经明确，此时增长黑客会摇身一变，从一个产品人，变成一个运营人，开始想办法获客。

　　关于如何获客，增长黑客的方法主要分两种：创意性的获客方法&保守稳健型的获客方法

　　1)创意性的获客方法，如有创意想法，这个时候就考验运营人员的思维了;

　　2)保守稳健型的获客方法;

　　除了创意性的获客方法，增长黑客同样也有一些常规武器，比如FACEBOOK早年使用的七步获客法，它是用一种相对标准化，更像SOP (标准操作流程)一样的方式，来获取用户。由此可见，增长黑客的工作，也不是完全的天马行空创意驱动，它里面也有很多实操的落地方法论，正如美国增长黑客之父Sea.n.Ellis所说:大家应该意识到，增长黑客应该是一-种思维模式, (mindset)、流程 (process) 、团队协作(teamwork)

　　03

　　用户留存

　　无论通过上一步中传统的还是创意的方法获得了用户之后，应该用尽一切办法来让用户留下来，成为我们的高价值用户。在众多的操作方法中，有一个非常著名的留存模型–HOOK模型。

　　HOOK这个单词的本意是钩子，顾名思义，这个模型的根本任务，就是帮助你像钩子一样钩住用户，别让他跑了。那它是如何钩住人的呢?这背后有很多心理学的逻辑在里面，比如沉没成本、禀赋效应、归因偏误等，这些我们都不需要了解，我们只需要知道，这个模型四个部分: 1) 触发、2)行动、3)奖励、4)投资，都能够分别放入到我们在产品以及运营的机制设计当中去。把这个模型用到最好的，就是2017年的超级游戏–王者荣耀。所以,我们在本章的作业设计中，也把王者荣耀融了进去，就是想用这款现象级的产品，让你学习到到用户留存的方法。

　　在HOOK模型的使用中，有一点是需要特别强调的，那就是:

　　1)触发;

　　2)行动;

　　3)奖励;

　　4)投资;

　　这四个行动步:骤在一次发生之后，最后，投资机制的是设计，-定要重新触发用户，打开第二个留存循环，从而让四个步骤生生不息，一直持续下去。

　　04

　　增长的基石—P/MF

　　不知道大家有没有想过，每天在辛苦的蹭热点、做活动、搞补贴，不遗余力的想办法做用户增长，可是，你有没有想过，你的产品真的应该做增长么?也许真的未必。

　　这产品从2013年6月上线以来，一直处于一个用户探索的阶段，前半个月，基本没有什么增长，但是也基本能保证UV在20000左右。但是从20号左右开始，也许迫于增长压力，该产品使用了大量的运营动作拉升用户数。一连串组合拳打下来，效果极好，用户数顶峰期间达到过100,000，是之前UV的五倍有余。

　　可是，悲催的事情紧接着就来了，该产品的运营动作一旦停止，用户数就断崖般的从100,000跌了下来，最后的用户量，基本就停在10,000左右， 再也没有涨起来过。

　　那么这里就有一个问题，是不是所有的产品都要做增长么?这问题听起来貌似不必讨论，可是，上面的案例又似乎在告诉我们，有的情况下，做增长反而会加速产品的灭亡。

　　那么，这个“有的情况”是什么情况呢?

　　这就要说到P/MF (产 品/市场的匹配)，当你的产品和市场没有匹配起来的时候，大概率下，你的产品是很难成长的，这就和，上面的例子一样，基本就一直保持一个固定的.用户量，这个时候用强运营，按咱们中国的老话说，这叫做揠苗助长，好不了。

　　那么，有什么样的方法判断我的产品是否实现了P/MF呢?很简单，用数字。要强调的是，如果各项指标都说明你的产品还没有达到P/MF的状态，那你有可能需要重新走回“构建MVP”的阶段，重新走一遍这个流程，如果要在没有P/MF的情况下硬上，上图的情况可能会发生你的身上。

　　05

　　放大获客通路，加强留存

　　上面通过了层层P/MF指标验证测试，你的产品终于被大众市场验证了，下一步怎么做呢?

　　很简单，开始拼命扩量，争取实现爆发式的增长。

　　如上图，如果说在步骤4之前，我们都是在产品的引入期，那么在实现了P/MF之后，我们就进入了成长期，此时，用户对产品已经熟悉，用户量增长迅速，市场方向比较明朗，竞争者纷纷进入。

　　所有的这些信号，都只在释放一一个信号一-你需要加快速度，加大规模，拼命增长。所以你要做的，就是把第二步和第三步所做的搭建获客通路以及用户留存，以十倍的量级来做放大，比如，过去在渠道投放中，你有两篇转化型文案，用低成本的渠道测试出来，发现有一篇文案的转化率非常高，那现在，你就应该把这篇文案投的各个渠道都能看到，提升用户量，务必要在自己的赛道上跑出来。

　　06

　　数据分析的能力

　　毋庸置疑，数据已经成为现在最重要的生产资料，马云爸爸也说，阿里不是一家零售公司，而是一家数据公司，那么，数据如此重要，我们能怎么使用呢?

　　比如，某健身app曾经做过这么个事情。他们通过分析用户的健身数据，比如运动频率，来给用户打上了几个标签。然后，针对这些不同运动频率的人，推送完全不同主题的push，比如，给持续保持健身的人推送的文案，主要是今天天气如何，PM2 .5高不高之类的，而对那些不太运动的人，则要给他们更多的鼓励和压力，比如你的朋友某某某这两天锻炼的很勤快，已经瘦了多少多少斤。就是这一个数据分析指导的运营策略，让整个推送的打开率提高了300%。

　　数据分析的力量可见一斑。网上赚钱的好项目

　　增长不是神话，我们也做不了黑客!但是只要从最小试错成本开始，搭建获客通路，用户留存，放大加强留存，分析用户数据一步一个脚印，让产品和品牌增长应该不难实现的。