如何利用社群裂变，实现门店全局增长？

　　疫情不是立马结束，实际上需要一个比较长的时间。疫情之下，商场开业门可罗雀客流全无，全民蜗居如何将线下客流引至线上?特殊时期如何实现社群裂变?如何打造客流流量池，解锁拓客新方式?…..

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　　零售企业关店潮继续

　　首先看一下2019年零售企业关店状况：

　　商超方面，红旗连锁关店27家，联华超市关店94家，中百集团关店68家，新华都关店48家。(数据来源：企业官方)。

　　纺织方面，40家纺织服装上市企业中，2019年，处于亏损状态的有9家，净利润下滑的有22家，其中很多知名品牌，如锦鸿集团，朗姿股份、日播时尚、拉夏贝尔等。

　　大家明显感到，零售实体业一年不如一年。每年我们都期待第二年可以更好，但实际上每一年的挑战都巨大。

　　在今年疫情之下更多的实体店将停业，是大家普遍面临的问题，大型百货商场、购物中心开业率仅在35%左右，从资本市场来看：节后2月3日开盘，中信百货概念指数下跌9.86%，而市值前三的南京新百、王府井、鄂武商均开盘跌停。

　　餐饮业：西贝莜面村多家门店堂吃歇业，外婆家大量门店停业，海底捞所有门店停业，老乡鸡预计损失5亿元。

　　所以说这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。最坏的时代在于，过去传统的打法已经失效。为什么又说是最好的时代?因为今天能够开始接触到真正的一些通过新零售体系获客、引流、转换的方法和手段。所以说我们要在这个时代引导，迎合营销模式的变化。

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　　消费路径发生巨大改变

　　为什么实体店客流会遭遇这样的困境，总的来讲，在于移动互联网时代用户的消费路径发生了巨大的改变。

　　品牌效应逐渐减弱，权威的“大众媒体”地位迅速衰落。过去获取信息主要靠电视、报纸、杂志，这些传统大众媒体是过去大家获取信息的主要通道，而如今小众媒体逐渐成为用户搜集购买信息的主要渠道。

　　同时，信息触达的渠道也在不断发生变化。就微信体系而言，在2013年之前的微商，那时候只需要不断刷朋友圈，就可以做生意。随着注意力的不断分散，2015年起做自媒体、公众号的开始崛起，到现在为止这两个渠道的阅读触达率非常低。据计算，在整个互联网，包括自媒体运营等的整体触达率，公众号的触达率不到5%，也就是说信息触达给100个人只有不到5人能够看见。但是很多企业互联网信息触达的方式还是靠公众号，这是一个信息途径发生变化的很重要的特征。

　　过去，在店里需要做一个拱门，做一场活动，把海报做出来，发个传单，用户就能够获取到信息，但现在明显不可能，用户已经不愿意出门了，即使排除现在疫情的原因。去商场购物至少花1-2小时，而在互联网时代购物便利优势很明显。

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　　新零售时代的四大营销要点

　　流量认知：客流是人，人在出门前已经做好信息与购物决策，所以现在一定要做好互联网符号，用户可以获取互联网信息的一个符号，通俗来讲就是微信号，包括抖音号，公众号粉丝，将线下获客手段往线上延伸。对流量值有一个定义，比如客户来了又走了，也没有后续交流，客户一旦走了就不知道什么时候回来，体验感受。因此要在流量池里面运营用户，在社群里里做流量池，在微信社群里面能够获取信息，产生互动与交流。

　　用户运营：现在信息多，同质化严重，过去以产品为中心，现在以人为中心，第一层意思是以客户需求为中心，第二层是知道卖货的人是谁，要明确卖货的人是否有亲和力、专业度、表现形象等。现在更加关注是谁在卖产品。快速建立信任关系，用户体验度高了，转化率就高了。

　　多场景转化：缺客流是缺乏流量池、运营与场景的打造，建立信任感。社群中转化有多个场景：1、社群秒杀 2、社群直播(卖货，互动)3、线上商城，这是社群铁三角。社群是鱼塘，直播是直观地展示产品，商城是线上线下汇集产品的平台，这是今年每个零售企业的标配。

　　通过线上互动，运营，促进线下成交。

　　营销裂变：用户购买后，建立了信任感与满意度，就要驱动用户以老带新、以存量带增量的营销裂变。

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　　什么是社群营销?

　　什么是社群

　　社群的定义：以互联网工具为载体，有共同特征或兴趣，并相互交流相互参与，有人与人的链接，并相互提供价值的群体。

　　社群有三大特点：第一点共同特征，是社群目标用户，用户画像是什么样子;第二相互交流参与，说明群要有输出、互动、产生用户的粘度;第三提供价值，不能够只是进行广告与卖货，卖货只是目的，是商业变现的一种手段，在转化前要不断输出价值与内容，让用户不断了解。

　　为什么要重视社群营销?

　　首先，人们的注意力很大程度上被微信占用，用户注意力在哪里，营销就在哪里。其中微信群的触达率大大高于微信朋友圈和公众号。门店微信群群主通过输出内容和互动，赢得顾客信任。

　　其次，能充分发挥口碑效应和从众效应，实现品牌快速传播。群中可以进行消费教育，互动，是一个很好的品牌传播。

　　第三，能有效的促进群内老用户拉新，实现用户持续裂变。

　　基于以上原因，零售企业不得不进行社群战略布局。

　　社群营销整体框架

　　首先看一下传统的业绩公式=客流量×体验率×转化率×客单价×复购率，客流量指的是人，进来后的触摸，试穿，互动是体验，这是一个漏斗原理。社群营销和这个极为相似，也叫做社群营销作战导图。

　　一、群流量：要有种子用户的积累，老用户进来，或者线下扫粉扫进来的;用户群裂变，驱动老用户快速拉新扩大，E.G. 真正的种子用户只有四个人，裂变出了35个群。

　　二、群促活：让用户对你有所了解，叫破冰。包括六大模块：知识内容、社群福利(发红包、抽奖等)、互动游戏(创造场景，让群变得有意思)、话题参与，在群里面发起话题，化妆品可发起护肤知识、社交互动(线上下社交相结合)、社群销售(销售产品)。

　　三、群转化：几个场景也在上面讲过了，秒杀，社群直播(销售频率不高，利润比较高的产品：化妆品)、商城(在商城中定期互动)导入门店消费，领取福利。

　　四、锁客复购：提高信息获得渠道，如果没有社群就会非常麻烦，不能缺乏信息触达场景，渠道，让用户复购变成可能。可通过社群会员积分(每天签到积分，积分兑换;有互动的兑换积分兑换产品)、社群多次福利(抽奖，送券)、定期秒杀、抽奖，这些都给了用户复购的理由，给予利益、价值动力。

　　五、转介绍裂变：群流量裂变在转化前拉新，产生足够信任感，成交，可让用户成为团长等方式。

　　现在有的零售企业存在这样的问题：流量不够多，线下没有加粉意识，浪费了用户价值。企业要将用户增长当做常规考核工作，与用户发生常规互动。这次疫情到来，有社群的，就可以自救，过去没有做流量基础、没有用户铺垫的就很麻烦。

　　有群有流量，但不懂群内容运营，只知道发广告肯定不行，要运用社群直播，用流量工具。

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　　社群新零售重构人货场

　　过去一直在讲零售铁三角：人、货、场，新零售体系中如何重构人、货、场?

　　人：社群中人为流量，互联网符号，不进线下客户留存加粉，通过延伸线上手段获客拉新，深度运营用户，配置社群运营岗。

　　货(商品)：产品内容化(不止讲产品，把产品转化为对用户有用的知识——服装-搭配)、周期性内容输出，与用户深度沟通反馈产品建议，线上商城平台。

　　场：传统门店的场是卖场，线上场景是留存线上用户，增强用户连接，提高接触频次，占用顾客时间(进店后有4分30秒，时间长了才能与用户交流，有了解机会)，通过老用户不断拉新，快速裂变，这些都是线下传统营销的补充，必须线上线下结合。

　　所有这些都是对线下传统营销所做的一个补充。线上为线下助力，加分。这就是社群新零售，重构人货场。

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　　社群裂变的四种方法

　　社群有四大核心，即流量、流量裂变、运营、转化。

　　微信群流量裂变有四种方法，第一是种子用户。没有种子用户，无法进行老带新和裂变。第二个是裂变福利，就是群里的老用户帮你带新用户，他会有怎样的好处。第三点就是裂变任务，你让这些老用户通过怎样的方式进行用户拉新?你可以通过海报裂变、邀请裂变、分销裂变、拼团砍价这四种方式。最后要有一个流量承载体，用户到底是进了群，还是关注了公众号，还是添加了个人号，还是直接到线下。

　　裂变有两个核心要素，第一个，裂变的价值有没有用，第二个就是活动的真实性，你必须建立起真实性，不然用户是不会跟你玩的。

　　最后，我们来总结一下社群裂变的关键步骤。

　　首先种子用户储备，包括进店加粉，线下扫粉，进群吸粉，我总结了12种，这边呈现了三种。第一是进店加粉，以前我做销售的时候说，我们看到顾客眼睛要发光，就像狼看到肉一样。那么在移动互联网时代，你看一个微信号，是你用户的，你就要想法设法把它加进来，这是对微信用户的敏感性。包括线下扫粉和进群吸粉都是你的种子用户储备。

　　第二个是裂变方案设计，就是你的裂变任务是什么，是转发海报还是通过邀请、分销、拼团，那么裂变的福利是什么，用户通过做这个事情，他可以得到什么，这个福利能不能驱动用户做这个行为，并且你的成本可不可控。还有裂变流程，你需要不断测试这个流程，不断打磨你的文案和海报，整个二维码放在什么位置都是需要你测试的，整个路径能不能跑通，在这个过程中有没有突发事件你都要想到。

　　第三个就是裂变投放的渠道，方案通过什么样的方式触达，微信朋友圈、一对一发送还是群发，这都是微信触发，还有线下门店做一些活动，商家联盟，都是做裂变投放的渠道。在流量起来后，做社群的促活破冰，就是社群运营的六大块，包括讲故事、互动游戏、抽奖，通过内容传播知识等。

　　最后就是社群转化活动，包括秒杀、直播、引导到线下转化。

　　这就是社群裂变营销的关键流程，在每一个流程上都有非常细致的工作安排。

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　　社群有什么价值?

　　社群对企业和用户有什么价值?对于用户来说，用户可以获取信息、加强认知、得到福利，获得趣味娱乐，增加社交关系。对于企业而言，它可以留存用户和信息触达的场景，并且通过发布内容进行消费者教育和品牌传播，进行促销活动和锁客复购。

　　2018年和2019年，众多的实体连锁企业布局社群战略，如苏宁上线社群拼团服务、百联设置“社群经理”认证岗位、盒马鲜生上线“盒社群”等等。2020年很多企业靠社群新零售进行自救，茵曼开展社群营销，多家门店单天销售额突破5000，钱大妈疫情期间到家业务增长10倍，林清轩依靠社群营销，营销额位居全国第二。

　　小米是做社群营销的典范，它就是通过社群和圈子做起来的，珠宝，餐饮、汽车等各行各业都在经营社群。吴晓波讲，不做社群，未来将无商可谈。包括阿里巴巴的张勇也讲从经营用户到经营社群，整个商业正在经历从物以类聚到人以群分，未来的企业经营的不是产品，而是产品背后的用户，以及建立在用户基础上的社群。

　　首席社群官应该从社群战略、社群品牌、日常运营、社群活动、社群电商等几个方面着手。社群运营官必须掌握的知识和技能，包括引流裂变，社群运营，成交转化、锁客裂变、工具应用和最终的方案输出。

　　中小微商家想要从社交电商的风口中分一杯羹，建立自己的小程序商城是第一步。

　　1. 轻便快捷，体验制胜

　　众所周知，微信小程序是一种无需下载安装即可使用的轻应用，可实现类似原生APP的流畅体验。用户只需打开微信扫一扫，或是输入关键词，即可轻松触达对应的微信小程序。

　　同时，微信小程序开发成本极低，只需借助第三方平台，不懂代码的商家也可以免费拥有一个小程序商城，极大降低了商家开店成本。

　　试想下，同样都能满足购买行为，一边是不定期需要下载更新的淘宝、京东等APP，一边是触手可及、无需下载更新、不占内存的微信小程序，哪一方会更受用户青睐呢?答案自然不言而喻。

　　2. 多流量入口，降低获客成本

　　淘宝、京东等传统电商平台，采取的都是“中心化”的流量分发模式，即商家需要投入大量广告费购买流量，才有更高几率获得曝光，否则很容易就淹没在众多同质化的商品中。

　　而在微信生态内，倡导的是“去中心化”，微信不提供中心化的流量入口，但又处处都是流量入口，扫一扫、下拉菜单、好友转发、群内分享、附近的小程序等60+免费流量入口，商家触达买家的场景可以有很多种想象，并且对比传统电商平台，还可以降低获客成本。

　　3. 丰富营销玩法，提升转化

　　基于微信社交关系链，小程序具有天然的裂变优势。借助拼团、砍价、分销等营销玩法，通过熟人之间分享小程序，商家可以快速积累用户。

　　此外，小程序还可以接入微信好物圈，让社交口碑助力商家更好成交转化。

　　有微信公众号的商家，也可以将小程序与公众号结合，将小程序裂变的用户引流、沉淀至公众号，再通过公众号中精细化的内容运营，实现内容变现。

　　4. 打通线上线下，完整消费闭环

　　拥有线下门店的商家，想要线上引流，用小程序商城就再合适不过了。

　　商家可在小程序中添加优惠券、限时促销等营销活动，吸引用户在线上消费，通过到店自提的取货方式，将用户引导至线下门店。同时，线下门店需重视用户体验，当用户在线下门店中获得良好体验，会有更高几率在线上小程序中进行复购。

　　拥有一个小程序商城，通过合理运营，能为商家解决获客难、销售难等多种问题。如今市面上的小程序开发工具众多，质量良莠不齐，选择一款靠谱的开发工具尤为重要。

　　知心商城就是这样一款功能强大、值得信赖的在线商城搭建工具，海量精美模板和自由拖拽的设计器，让不懂代码的商家也可以一键生成小程序商城、手机商城、电脑商城。同时，还提供多种营销玩法，包括但不限于以下内容，助力商家拉新促活、提升复购、引爆销量，解决商家搭建、运营、一站式管理的诉求。

　　在知心商城，各个行业的商家都能找到适合自己的解决方案。

　　场景一

　　小陈是一位白领，在宁波拥有稳定工作，由于平时工作不太忙，于是小陈打起了做副业挣点外快的主意。思来想去，小陈决定利用深圳靠近香港的地理优势，以及自己丰富的朋友圈人脉，做一个香港代购。

　　一开始，客户比较少，小陈通过微信向客户介绍产品，还忙的过来;后来，随着客户渐渐增多，同时面对众多客户的信息轰炸，小陈慢慢觉得力不从心。小陈想，有没有什么工具能帮助自己提高副业工作效率呢?

　　一次偶然的机会，小陈得知了知心商城，并通过知心商城搭建了自己的小程序商城，一站式解决产品上架、客户了解产品、在线支付、一键发货、订单配送的问题，运营效率大幅提升，副业工作游刃有余。

　　场景二

　　赵先生在某旅游景区经营着一家民宿，一开始，由于没有在线商城，客人只能是线下订房或电话订房，因此，由于买卖双方的信息不对称，偶尔会出现房间空着没人住的情况，房间利用率不高，给赵先生的收入带来了不少损失。

　　后来，赵先生经过了解，使用知心商城搭建了自己的小程序商城，通过价格库存日历功能，让客人可以清晰了解到每天有哪些房源，价格库存是多少。同时，配合着微信公众号进行宣传，线上订房的客人多了，房间利用率也有所提升，赵先生的收入也随之上涨。

　　场景三

　　王阿姨在某小区内经营着一家水果店，客户以小区内的住户居多，生意稳定但没什么突破。王阿姨想，有没有什么工具能拓展客户圈子，吸引更多人来店里买水果呢?

　　经朋友介绍，王阿姨使用知心商城搭建了自家的小程序商城，在线上通过限时促销、秒杀、拼团、砍价等活动，吸引了不少人下单。

　　再让客户到店自提，配合着商家助手扫码核销，有条不紊，不用担心订单遗漏。同时，由于到店的客户一般除了提货，也会顺手再买点其他东西，使得王阿姨的水果店营业额倍增。

　　场景四

　　李大爷住在乡下，是个农民，自家几亩地里种了不少农产品，平日里都是骑着小三轮拉到镇上去叫买，既辛苦又赚不了几个钱。好在儿子在镇上工作，了解的信息比较多，在儿子的帮助下，李大爷使用知心商城搭建了自家的小程序商城，将农产品都上架到在线商城里售卖，并结合微信公众号进行宣传，扩大销售渠道，使得自家农产品远销国内各地。

　　无论你是已有稳定工作，想搞搞副业;还是已有线下门店，想线上引流;亦或是想低成本开店，扩大销售渠道;都可以通过知心商城实现，除了上述场景，还有更多玩法等你来探索