跨境电商怎么做？日均3500单，净利40%跨境电商玩法！

(李晓莉)-前海阿拉丁负责人，6年跨境电商运营经验，第一批操盘跨境电商店群的玩家

小编：您好李总，欢迎来到大咖会访谈，先做个自我介绍，让我们大家认识一下您吧

李晓莉：大家好，我是李晓莉，很高兴能再次和大家分享，我主营跨境电商，这次主要和大家分享的是东南亚市场，针对shopee跨境电商平台以无货源、0仓储的店群模式开展业务。我们目前发展的不错，店群模式运营8个月，日均3500单，客单价60元，净利润35~40%，成本投入11万，单日利润7万元，这是一个跨境电商的新机遇，我很满意！

1、跨境电商的现状以及平台的选择

小编：李总能跟我们聊聊跨境电商现在行业的一个情况是怎么样的？对比传统电商，它的优势在哪？不足之处又是什么？以及它的前景怎么样？

李晓莉：跨境电商整体规模的增大以及进口电商在其中比例的上升，也促使跨境电商的市场前景不断扩大。预计2020年我国跨境电商交易额将达到12万亿，三年复合增长率为16.44%，渗透率达37.6%。传统电商的优势：精细化运营、品类聚焦、产品竞争力强，爆款几率大；不足之处就是库存高、运营能力要求高、成本高，传统运营竞争大，卖家的运营成本高会造成利润越来越低。

店群运营的优势：投资成本低，产品数量不受限制，零库存，利润高。

小编：我们要怎么去选择一个好的平台，好平台的标准是怎么样的？是选择大平台还是选择机会比较大的新平台？

李晓莉：选择一个好平台，首选要考虑的是平台未来的发展和市场需求结合自身的运营模式，每个平台的发展阶段都不同，运营模式也会不同，首次进入跨境电商建议选择一个机会比较大的平台比直接选择大平台会更好一些。

小编：如果是欧美国家，哪些种类的商品会有好销量，在哪个平台主营？如果是东南亚国家，又是在哪个平台主营哪些商品？商品跟平台有没有很大的关系？

李晓莉：如果是欧美国家，一般服装、3C、居家、厨房用品等这些类目会更受欢迎。主要是在速卖通、亚马逊、wish平台销售。如果是东南亚市场目前主要有两大电商平台LAZADA和Shopee。推荐选择shopee平台销售，因为是首推移动端购物平台，而整个东南亚市场习惯移动端购物的人群占总购物人群的85%。整个东南亚市场是全球愿意花更多时间在购物上的地区，平均每天购物时长约3.5小时，产品选择7个国家的喜好都不同，选择店群模式主要是可以多开店铺以商品数量的优势来获取热销类目的更多订单。

小编：为什么店群模式选择在shopee平台，现在做出的效果怎么样？你们是怎么样去做运营和推广的，能跟大家分享一下经验吗？

李晓莉：之所以选择shopee平台，是因为shopee是发展中的新平台，店群竞争小，平台对卖家的扶持政策有入驻免费、孵化速度快、利润高，客单价低面对市场更有优势，还有移动端的购物APP更符合市场需求。我们目前日均3000-5000单，利润大概在78000-128000元。一个店铺平均能达到3-5单相对就比较理想了，都是主要靠上新获取平台分配的自然流量，对于没有运营小白也一样可以操作。

2、跨境电商的运营

小编：我们都知道跨境电商的选品很重要，那对选品一般有什么要求或者规则？新手应该怎样避坑？

李晓莉：传统跨境电商对选品、listing、评价以及运营人员等要求较高，单个产品的运营成本也相对高；而目前我们在用的店群运营模式是智能选品，所选商品都是根据当季热销的数据分析类目来采集，直接采集内贸卖家的产品上到跨境电商平台销售，效率高、利润也高。如果采集的是禁品，系统会自动拦截；防止店铺扣分，新手选品要考虑的几个问题：

1） 产品是否符合当地需求

2） 产品重量是否超出基础运费，运费预算需调控好

3） 避免所选产品是当地一些宗教的信仰禁忌。

小编：外国友人的浏览习性跟我们不大一样，那商品的Listing 应该从哪些方面去优化的？怎么样的listing算是一个好的listing?可以用具体案例来分析?

李晓莉：外国友人在商品的选择上和国内电商平台的商品展示差异很大，他们更喜欢简单直观的标题，简洁干净的产品图片，能够清晰直观的看清楚商品，跨境电商的平台大部分规定首图必须是白底的图片，而在商品的优化可以从标题添加当季热搜关键词和更换图片以及详情的介绍。一个好的产品一定是浏览量高点赞数多的，选品选对，主图很重要，可以很直观的吸引买家的注意力；让买家有欲望想往下看了解更多而提高转化率。

小编：一件商品价格的设定应该参考哪些因素？价格在什么范围之内容易接受？利润控制在多少合适？

李晓莉：在产品价格的选择我们通常会使用数据分析软件来定价，一个产品价格设定要根据每个地区和平台产品客单价去设定。利润控制在40-60之间最合适。

3、平台规则以及如何优化

小编：常见的跨境电商平台规则是怎样的？比如我们应该注意什么违规内容？

李晓莉：（1） 迟发货率；卖家产品发货时间设置为 2个工作日，或者 =7个工作日；shopee需要注意发货时效，如果发货时间需要7天或7天以上，前台会显示为预售状态，这样影响转化率。迟发货率=前三十天晚发货的单量/前三十天发货的总单量（每个周都会计算前三十天）

（2）未完成订单率；未完成订单率=（卖家主动取消订单数+买家发起退货退款订单数+自动取消的订单数） /（净订单数+卖家主动取消的订单数+买家发起的要求退款的订单数+自动取消的订单数）（每个周都会计算前三十天的未完成订单率）

（3）违反上架规则，如上传被禁止的产品、上传侵权和仿冒产品、垃圾信息等；

（4）被证实存在刷单欺诈行为。

小编：如果违反了以上这些条件后果会怎样？

李晓莉：若在过去的30天，未完成订单率或者迟发货率任一未达标，计1分；若均未达标，计2分。若过去7天卖家上传了违反规定的产品，计1分；

小编：现在运营一个新店铺，成本大概需要多少？多久能够回本？新店怎么去运营推广能够快速出单见效？

李晓莉：运营一个新店铺，成本大约需要2000元，一般一个月都能回本。新店多上新，先定高价再统一做一个低折扣；会比较容易出单

小编：你们现在运营的销量最好的产品是什么？如何提高销量？

李晓莉：运营最好的主要是居家类、母婴、女装产品、提高销量可以针对出单的产品做一些优化。或者对店铺做一些满减活动！优化可以从以下几点去操作：

1） 产品主图要清晰，功能一目了然，服装最好是有上身效果；

2） 产品标题包含合适关键字、还可以针对性的加一些可爱的表情字符。

3） 检查产品价格以确保竞争力，最好有打折标签吸引买家眼球

4） 根据相似热卖优化产品。

 4、解决售后问题

小编：怎么解决订单的物流问题，有中转站还是怎么样？怎么去保持物流的时效性？

李晓莉：我们选择的第三方平台皮皮虾，提供了中转仓服务，可以节省人工包装的成本以及发错货的几率，出单后直接采购上家的货源发送到中转仓，中转仓会通过软件系统确定每个商品的订单，并自动打印shopee面单，当天中转仓会把商品送达shopee的仓库。货源目前是主要采集淘宝和拼多多的产品，后期软件会增加入自己的供应商平台采购成本会更有优势，客户可自主的选择上家货源。

小编：支持7天无理由包换退款吗？这种情况多不多？客服是需要24小时有人在线吗？还有关于语言沟通方面如何解决？

李晓莉：跨境电商的退货率相对国内比较低，大约占5%左右，因为顾客也知道来回退换很麻烦，而且运费会很高。所以一般跟买家协商解决售后问题。可以通过软件设置自动回复，根据每个站点语言设置不同的回复内容。语言方面不用担心，软件系统有在线翻译可以解决语言的障碍问题。

小编：一般会怎么去解决售后？赔偿还是重发？

李晓莉：遇到买家退款，首先跟买家协商不要退换，可以给买家一些店铺优惠劵，下次购买可以打折；退回成本太高，尽量不要退换；实在没办法妥协的就给买家退款或者重新发货。让买家给个好评！

小编：Shopee店铺的申请有困难吗？需要什么条件？

李晓莉：入驻的条件以及标准：需要营业执照；

内贸卖家请确保您符合以下资质要求：

1）用大陆或香港合法企业营业执照或个体工商户营业执照

2)产品符合当地出口要求及当地进口要求

3)有一定的内贸电商经验及产品数量达到50款以上。

跨境卖家请确保符合以下资质要求：

1)拥有大陆或香港注册的合法企业营业执照

2)产品符合当地出口要求以及当地进口要求

3)有一定的跨境电商经营以及产品数量达到100款以上。

小编：现在新手入局还有没有搞头，需要什么门槛？您认为操作跨境电商最难的一个环节是什么？分享一些过来人的建议。

李晓莉：Shopee智慧店群门槛比较低，需要你有多个店铺，跨境电商最难的应该是找到一个有能力的运营专员，这个成本高；但店群的新玩法解决了这个问题。目前智慧店群运营新玩法市场竞争小，最早加入的一定是获利最大的。

小编：跨境电商很早大家就开始研究了，但是真正玩得好的人不多，跨境电商需要更多的毅力和执着，需要认真研究各个平台规则，仔细考察不同民族文化之间的差异，从大环境上看，跨境电商还是有很大的获利机会。