解密教育培训机构详细地推的全流程

在线上媒体日趋稳定，红利期渐渐远去的当下阶段，传统营销手段——地推，再次出现在人们的视线当中，尤其是教育培训机构，在线上获客成本居高不下的大环境下，中小型机构使用地推的营销方式也能让机构快速积累早期用户。

传统的地推玩法已经被家长们所熟知，那么现在还有哪些更加有效、新颖的方式能够快速获客呢？

地推不是单纯的发传单，它具有品牌宣传的作用。地推人员必须要专业，给家长的信息必须准确无误（包括升学政策、公司产品等），要推广人员做得专业，首先管理者就应该更专业。

一提起地推招生两个字，许多校长首要想到的就是现场获客、发简章、摆咨询台。

关于地推招生作用，校长们也都感到无语：兼职大学生没有经验招生拓客效果太差，自己招聘地推团队开销太大，地推招生也不可能天天去地推。最终陷入两难境地，作用还差强人意，管理团队提起地推招生也逐渐有些发怵……

其实地推招生引流作用差，很或许是你每项作业没有做到位。地推招生涉及到前期调研、安排、策划、物料预备、落地履行、监督、复盘等一系列拓客流程，只需在每一个环节上严格把关，就必定能获得满足的成果。

那么我们首先要明确的就是地推的意义。

地推的意义

地推对于教培行业是新生资源的主要途径，也是最快见效的一种方式，同时地推也是品牌宣传的一种方式，电话里面说十遍不如面对面的说一遍。

明确意义后，我们要排除地推的误区，以免在付出行动之后得不到任何收获。

1地推招生=发简章？

地推招生≠发简章。发简章仅仅地推招生的一种办法或许说一个环节，可是绝不等同于地推招生。地推招生的作用是课程展现和现场咨询。

所以，今后可别一做地推招生就是发简章，要各种办法结合运用。

2授课老师和课程顾问不情愿做地推招生

许多教师以为自己只需要上课，不用招生，更不会去做地推招生，觉得地推招生是一件“丢面子”的事，有损自己教师形象。

对此，咱们要经过前期招聘时的交流和后期训练，让教师清晰招生是自己的责任内容之一。并且经过奖赏机制，让教师在地推招生中也能获得成就感。（我相信目前大部分机构的老师都是愿意做地推的）

其实在地推招生咨询中，往往需求有经历、懂课程产品的教师在场，才干更好地签单。教师亲自为家长答疑解惑，组织更简单获得家长的信赖。

3没有专业地推招生部门

许多中小机构没有地推招生部门（市场部）。

当然，办学初期的组织由于人力、资金问题，没有地推招生专员也无可厚非。所以组织全体老师地推招生，或者请专业的地推招生团队来拓展获客渠道。

不过，当学校开展到规模稍大些，必定要树立专门的地推招生部，地推招生专业化。

具体怎样判别应该成立地推招生部的时间呢？当学校运营遇到瓶颈期，诊断后不是教育与学校运营的方面的问题，这时就要去设置专业的地推招生团队。

当然，这儿有个条件，就是保证师资团队、管理团队足够强大时候。

4过于依靠口碑影响

有的校长不情愿做地推招生，他们以为校区品牌在当地已经很有影响力了，不需要推广；或许有的校长以为酒香不怕巷子深，只需自己教育、教务做得好，就不用做其他比方地推招生、线上推广等作业。

这种心态一定不要有，连新东方都不敢说覆盖全国所有目标客户，更别说小机构在当地的影响力了。

明确了误区之后，下一步就是市场调研，地推也不要盲目的去行动，知己知彼方能百战不殆。

市场调研

市场调研更多的工作是市场的管理者去做的，在这里说一下跟保安聊天是做市场调研的必修课。下面，以小学生培训行业调研为例，调研分为这几个方面：

1

当地教育政策的解读与分析。如幼升小、小升初形势如何，各顶尖学校是以什么方式进行招生的，排名靠前的学校对学生的要求是什么（竞赛要求、成长手册等），以便于我们后面做产品差异化和市场战略方面的决策；

2

当地各学校具体情况的调研。如学校排名怎么样、升学率如何，学校招生区域是哪里，教学进度，学生人数，分班情况，放学时间（便于后面的地推工作）。方法有：问卷调查、询问保安、询问家长、询问学生、询问老师；

3

周边商超的情况（产品受众年龄越小影响半径越小，如小学教育半径3KM，中学教育半径5KM等）。如人流量如何，区别高峰、低谷时间（注意这里所说的高峰是适合我们做推广的高峰，而不是单纯的人流高峰），调研人群的消费能力如何。方法有：收银台一个人，入口一个人，广场一个人。

4

周边小区的情况。如建成年份（当年年份-建成年份-2=最合适推广的小孩子的年龄），入住率，房价，对口学校。方法有：各出入口人流观察、地下车库汽车价位的观察、保安的交谈、居民的交谈或问卷调查；

5

周边竞品&其它培训机构情况的调查。如产品，定价，每节开课、下课时间，学员人数情况；

6

周边其它人群或人流集中地情况调查。如广场、公园、地铁站、商务楼等。

建议先看地形，做出调研区域的手绘图之后，根据自己的手绘图去做精准调研。

地推环节

当完成市场调研后，才正式进入到地推环节。

1 派单

派单是组织最基本的招生办法，它是一个长久、耐久的事情，而不是阶段性的。

派单的意图并不单单是为了招生，而是频频在家长眼前曝光，让家长知道机构的存在，在他们有需求的时候能够第一时刻想到我们。

所以，咱们每个月至少要做一次派单的推广，目的在于刷存在感。

1.单页简章的注意事项

派发的单页简章并不局限于传统的A4纸，能够制造三折页、扇子、购物袋等，并在不同场合派发。比方初夏，就适合发扇子；在地推招生人流量较大的时分去分发购物袋。

这种其他办法的“单页简章”有许多长处：比纸质的留存时刻长，并且还自带传达性。比方购物袋，家长拿着它去购物时就会被更多人看到。

2.单页简章的内容

单页简章内容一般包含形象宣传类、活动类和招生类三种，有的学校感觉在招生的时候才做相应的单页简章，这是不对的。

许多学校忽视单页简章内容的规划和排版，盲目地考究密度，期望内容越多越好，在色彩搭配上也不是很合理。

原则是元素精简，文字最好不超过100个。

单页简章内容按其重要性，以先中心后两端、从上到下、从左到右的次序排版，突出主题。左上角必定要印上学校标志，并且别忘了加上机构的二维码。

假如是三折页，也是第一页内容尽量少点，第二、三页内容能够稍多一点。

整个页面色彩最好不要超越5种。不然信息太多、色彩太杂，只会让人觉得目不暇接，抓不住要点。

3.派单时间、地址挑选

派单的时间节点和地址的挑选很重要。

一般选在周四、周五上学放学的时间，派单地址选在校园、书店以及地推招生的门口。

派单活动的频率以一个月在校园门口呈现2~3次为宜。有的校长或许会觉得这个频率有点高，并且做一两次效果不明显，之后就不愿意再去了。

正如之前所说，派单不仅仅为了招生，而是一种形象展示，借派单向家长透露出学校始终在平稳运营的现状。

关于“特别时期”的派单，比方小升初，一般选在3月初去做。

小升初派单地址以中小学门口、学区房为首要阵地。派单人员要找准校园邻近的学区房。

在前期地推招生调研时要了解入住人群孩子教育投资实力与教育认识。

有的校长会问：“孩子教育投资实力该怎样了解？”办法有的是，比方了解房价、住户开的车、人群来源地、和保安搞好关系……

2 扫楼

现在许多机构认为这种方式没有效果，甚至在尝试之前就否定它的可行性。

饿了么前期推行时扫楼共宣布2亿张单页简章；

新东方每个暑假经过扫楼宣布600万张单页简章。

现在，你还以为扫楼没有含义吗？

家长常出没的场所，除了公司外，就是校园和家，而家是出现频率最高的。

与派单相比，扫楼具有强制性。

1.扫楼单页简章规划

关于扫楼的单页简章，最好做成带孔或钩的异形单页简章。

相比将单页简章卷成筒插在门把手上，这种单页简章会更受欢迎一些。

扫楼单页简章的内容分为形象宣传类、活动类、讲座类、引流课、新项目推行等类型，形象宣传类的主张一年派发1次即可。

2.扫楼时间、地址

扫楼集中家长回家的时刻段，以下午4点到晚上12点为宜，友情提示：最好避开保洁阿姨，不然功败垂成啊！

地址还是以社区为主，和派单一样，在推广之前做好前期了解调研作业。

3 定点咨询

定点咨询的意图是什么呢？

a) 留取学员信息

b) 引导家长上门

c) 引导家长学生参与活动（利用马太效应。注：马太效应是指任何个别、集体或区域，在某一个方面比方金钱、声誉、方位等获得成功和前进，就会发生一种堆集优势，就会有更多的时机获得更大的成功和前进）

1.定点咨询地址挑选

地址选在间隔校园门口20-30米左右比较好。

2.定点咨询时间

小学，放学时间即可。

初高中每学期期中、期末考试完毕后会举行家长会，这个时间节点是最有效的定点咨询时间。

为什么？因为成绩不好的同学家长会在这个时间段最想报补习班。

提早调研出学生家长会的时间，然后在当天做定点咨询。

越往后出来的家长报单愿望越强，至于原因嘛，当然是被老师约谈了。

定点咨询的工作人员必须要有教育经历、了解课程内容。现场就能促进签单。其他人员则担任引导家长到咨询台。

此外，为了吸睛，要提早预备好一些小礼品，像传统文具、小玩偶、书本等等。

除了传统的地推方式，现在推崇将线上线下相结合，没有微信公众号的培训机构毕竟还是占少数，那么如何让家长哪怕不报班也扫码关注机构的公众号就成为了重中之重。

这一点上，如果您有好的建议，也欢迎在留言区留下意见。

在线上线下相结合的过程中，哪怕家长关注了公众号也不代表万事大吉，在领完礼品之后，很多家长会取关 。如何让取关用户减少，或者是如何将微信用户转换成APP用户，都是一个值得思考的问题。

归根究底，教培机构的最终目的都是获客，如何把获客成本压缩到最低就是评估一个机构的推广做的好与坏的标准。

做线下地推活动，一定要找到自己产品的目标用户，研究用户需求，才能制定最合理的推广方案。通过精准营销，得到的用户才是你想要的。

最后送给大家一张地推流程图↓