中层培训课程（培训方案怎么做）

熟悉在线教育的朋友应该知道，在线教育是一个非常重视社区的行业。与社区运营或应用程序运营不同，在线教育的整个增长模式几乎完全依赖于微信生态学。虽然以下描述的业务流程很简单，但它应该是许多在线教育机构的业务状况：

1、继续在微信生态下做各种裂变活动，或者向一些微信公众号付费；

2、再将所获得的流量沉淀在微信社区以及个人号上；

3、通过在社交平台上进行各种裂变活动。

由最初的流量获取到最后的流量转换，上述所述的业务过程组成了一个简单的漏斗模型，在某种意义上，在线教育机构所拼凑的，就是各漏斗层之间的转换速率。市场上有很多关于如何获得流量、如何分裂获得客的文章很多，本文就不多说了。本文将把重点放在分享如何做好流量转化的工作上，简单说一下，如何通过微信社区把课程卖出去。对许多处于求生边缘的中小型教育机构来说，我认为，问题的关键其实不是流量的获得，而是流量的接受与转变。归根结底，流量至少还是可以用钱买到的，而当流量出现后，如何进行运营承接，如何提升流量转化，这都不是金钱能解决的问题。

01、明确社群价值

对于社区销售课程，我个人很看重一点，就是要用做产品思想来做社区。那么在做一件商品的时候，首先要考虑的是什么？理解这个产品可以为用户带来什么价值，这也是所有产品设计思考的出发点。每一款产品首先都要清楚自己能够为用户提供什么价值，当价值被用户认可后，这个产品才有可能赚钱。

做一个产品，建立一个社区。要想通过社区卖课，首先要明确这个社区对用户的价值是什么，用户有什么理由一直留在社区，而不是退出或者屏蔽。明确社区为用户提供了什么价值，这是社区运营的基础和起点。在实际工作中，我们可能需要在这个环节花费大量的精力。

因为只有将价值完美地交付给用户，才能赢得用户的青睐和信任，从而缩短与用户的距离，后续课程的销售才会成为可能。为了方便大家理解这一点，让我们举一个向谁学习的例子。我加入了很多向谁学习的微信群，其中一些特别有趣。这些小组的运营商每天都会在小组中安排家庭作业。家长会把孩子的答案和照片发给小组，让助教批改。由于这项家庭作业批改服务，这些小组在运营过程中特别活跃，家长始终感谢和信任助教。

以此为基础，辅导员在小组中与讲师每天一起进行的公开课程(这是以收费课程为目的的)，这类课程的转化率很高，每一堂课结束时都会有一大堆家长在里面晒单。K12领域的研究对象是谁，但是在其它领域也是一样。婴儿玩英语是一家以0~6岁儿童为对象的英语启蒙机构，社区运作也十分强大，宝玩的招生主要依赖于一门8天的体验课，家长们也可以从中受益。

第一，老师每天教孩子唱一首英语儿歌，提供详细的发音指导视频；第二，小组不定期举办社区讲座，分享一些家长关心的亲子话题。通过在小组中提供一些有价值的服务，增强用户粘性，促进用户活动，获得用户信任，然后在此基础上进行课程销售和转型，这是市场上几乎所有社区做得更好的机构的普遍玩法。就我接触的一些中小机构运营商而言，社区卖课做得不好，十有八九的问题都在于明确社区价值。如果这个环节做得不好，社区往往只有两个结局。

一个是成为那种死气沉沉的废物群体。除了一些微信业务或者竞争产品在群里做广告，这些群体不会有有价值的消息。群成员不知道群是干什么的，连群主自己都不知道。运营商名义上是社区运营商，但更像社区管家。无论何时，只要有群组的广告，都需要及时将该人踢出群组；他们都会在第一时间在群里推广一波；平时可能需要做裂变，引导群里的新鲜血液。但由于社区没有完善的运行机制，这些流量往往无法承受。

过了一段时间，这些死群将完全沦为广告群，除了微商或竞品在群中打广告外，就是在群中打了官方的广告，而那些正常的用户，并没有退群，也就是被群屏蔽了。我觉得这种没有清晰的社区经营模式，完全是在浪费时间和青春，从事这种工作不会形成一丁点的职场竞争力，也不会给你带来事业上的成就，只会使你越来越陷入痛苦和困惑。但一个残酷的现实是，确实有许多经营者在做这种毫无意义的社区经营工作。

第二个结局，则是沦为那种“自嗨群”。

群组大多喜欢每天发一份早报或晚报，也有个别的人每天中午提出主题，供用户讨论。由于一定的社会促进手段，所以这些群体看上去都很活跃，并没有死掉，但一到卖场，这些群组就不再活跃。简而言之，这些社区所面临的问题就是社区非常活跃，但转化率较低。老实说，如果这些集团是那种所谓的“交易群”，这样的经营模式就没问题了。但作为一家网络教育机构，建群的目的却只有一种，那就是推销课程，上面所提到的那些发报纸、发话题的运营手段和“卖课”这一最终目的，还有什么关系？

不得不说，这个群体对用户是有价值的，因为用户可能真的喜欢每天看早报，或者参与话题讨论，但对用户是有价值的，但对组织不一定是有价值的。种群问题在于如何将早报和话题的运营手段与卖课的最终目的联系起来。如果不能一直联系起来，这个群体总会陷入盲目活跃的自我嗨的错觉。

02、营造销售势能

对社区价值明晰后，下一步我们要考虑的问题是，如何通过各种经营手段，建立起社区销售势能。您还可以简单地理解为，怎样给用户“洗脑”。它是社区销售的关键和核心，对于一个在线教育机构来说，一门课程数目数以千计，这种课程价格决定了对使用者的转变不可能是一蹴而就的，而是循序渐进、由浅入深的。为此，我们可能要反复向用户强调我们的课程特点，请多位老学员在小组中分享经验，也请老师在小组内开不止一堂公开课，也要学会制造焦虑–如果不买我们的课，那就是……

这一切，其实都是在创造一个社区销售势能。这个环节让用户明白，您为什么一定要购买我们的课程，我们的课程优势与特点，学习完了您会得到什么，等等，等等。假如说前一个环节保证了社区的活跃度，保证了用户不会退群，也不会把群屏蔽，那么这个环节就是切实可行的卖课。建立销售势能的套路，最常见的有以下三种。

一、特定阅读材料的推送

具体的读物推送？好吧，这几个词读起来的确有些生涩难懂。但是不要急，意思其实很简单，跟上面所说的日报一样，不同的是这份日报还能与售课衔接。也就是说，每天将某一新闻、文章等内容推给用户，供用户阅读时，做的比较细致的机构也会专门将文章核心内容提炼出来发给用户，但让用户阅读这些内容的目的是一致的，都是为了给用户灌输一些思维上的东西，就是为了便于后续课程销售。

要是不明白，好吧，让我们来看一个长工学校。“长投学堂”是一家针对三四线城市全职宝妈群体的理财知识付费机构，在理财知识付费的赛道上，长投学堂占据了绝对的头部地位。长投学堂的9元小白理财训练营尤为出名，在训练营的微信群中，长投学堂的班长每天都会在群里发一篇理财文章，大家一起读完后，还会在群里发一篇理财小贴士。这个步骤的关键在于，这些文章都是经过精心挑选而成的“洗脑佳作”。文章内容运用了数据，讲故事等各种形式，最后，这些文章都是在精心挑选出来的“洗脑佳作”。

想象一下，一位用户每天都要阅读这样一篇文章，阅读后还要分享一种读后感，时间一长，就会逐渐“洗脑”，然后为以后的课程销售创造条件。不仅仅是长投学堂，包括宝宝英语、胡桃编程等机构也会每天发一些特别内容给大家发到群里让大家阅读，完成某种理念的植入。

二、优秀学员的现身说法

邀请一些优秀的学生在小组中与你分享他们的经历，这也是许多机构反复尝试的常规。在学生的认可下，这显著提高了机构的可信度。此外，人们是社会动物，看到其他人通过课程学习收获了很多，他们也会渴望尝试。婴儿玩英语体验课程为期8天。当体验课即将结束时，宝贝玩让一些优秀的学生在小组中分享他们的学习经验和经验。其分享内容基本上遵循一个故事模板：一开始，我在英语启蒙中遇到了很多问题，然后在接触到宝贝玩后，孩子们特别喜欢它。最后，通过宝贝玩的课程，孩子们的启蒙得到了很大的结果。

不过也有许多机构采用文字转述的方式，让运营团队成员来讲述学员的经历，这样，由于是官方人员讲述，效果更加可控，但是可信度和说服力肯定没有用户亲自讲过。

三、社群讲座

通过不小组中不定期举办在线分享讲座，向用户传达一些想法，让用户了解注册课程的必要性，这也是许多机构喜欢的常规。核桃编程是一家专注于6~12岁儿童的儿童编程机构。其9.9元儿童编程训练营的转化率非常高，据说可以达到30%。对于儿童编程等非刚性需求领域，转化率相当高。核桃编程训练营为期9天。在训练营中期的第四天左右，用户将暂停学习一天。在这一天，小组运营商将在小组中举办文本讲座，并以名义回答用户的问题。事实上，这是为了解释儿童学习编程的好处。核桃编程的讲座技巧也设计得非常精致。

他们从培养编程思维、提高学科成绩、改善学习习惯三个方面来论述孩子学习编程的益处，并反复向用户展示学员的编程作品、学员好评等，潜移默化地开展课程。这个 SOP集在一起来看，是一篇颇具诱惑力的销售文章。

03、引爆势能释放

通过前两个环节，我们明确了社区价值，获得了用户的好感和信任度，同时也营造了社区销售势能。因此，对用户付费转换，我们只差最后一步了。这个过程实际上就像是一个有志之士，在社会中摸爬滚打。

经过一系列成功、失败、仿徨、欢乐、迷茫、坚定，从最初的青涩稚嫩蜕变到成熟，积累了一大批经验、技能、资源、人脉，正等着一个合适的机会，把自己前半生所积累的一切，释放出来，实现人生抱负。社区经营又何尝不是这样，我们在之前所做的一切铺垫，所提供的一切服务，所营造的一切势能，也需要一个完全释放的“机会”。和势能释放的结果，是买了课。从用户的角度来看，前两个环节已经吊起了用户的胃口，用户已经有了买课的意愿，但还是会感觉到缺点，缺一个强有力的、能说服自己买课的理由。

那么这个环节就是要给用户这样一个强大的理由，让用户打消顾虑，爽快花钱。这一理由常常是我们经常看到的各种各样的优惠活动，如：限制时间优惠，买课礼包，直播带货，秒杀活动，限时拼团等用户都喜欢占点小便宜，这一特点在宝妈这一群体中表现得尤为明显，因此对于在线教育机构，买课送货，秒杀活动，限时拼团等用户喜欢。

特别是在前两个环节中，已经对机构产生了好感和信任感，具有较强的购买意愿。此时把一些父母喜闻乐见的礼品，配上课程送给用户，用户往往会不再纠结，立刻下订单。在这个社区里，宝宝玩英语体验课，运用了买课赠礼的策略。活动结束后，运营者在群中宣布购买福利，报名课程赠送价值883元的课堂礼包，其中包括一支点读笔、一套双语挂图、一盒水彩笔和一个精美礼盒。

而且为了进一步促进转变，买课赠礼也被定为限时福利，运营者会在群里不断公布福利倒计时，以增加紧迫感。不像宝玩，核桃是用直播带货。

实况带货是教育界一种流行已久的招生策略，教师在直播过程中，为大家准备了一堂课，再配上限时限的优惠活动，往往能收获非常好的效果。现在的直播带货，可以说在电商行业中大放异彩，但其实直播带货的逻辑，早在教育行业流行了很多年，很多机构实现了招生，依赖于讲师的免费直播。核桃仁编程训练营共有8天，在第六天，教师将在小组内举行现场直播，直播内容包括编程启蒙如何入门、核桃编程进阶课程学习规划等。

讲课一结束，运营者就趁热打铁，将进阶课程的优惠方案公布出来，引导大家预约报名。刚刚吃了一次老师的安利，热得发烫了，再一次看到报名优惠券，那些原本就有购买意向的用户会立即抢先申请，然后完成报名。

结语

在理论层面，本文总结出了在微信销售课堂中存在的三个环节，以及一些围绕这三个环节进行的套路设计。三个环节分别是，明确社区价值，营造销售势能，释放爆发力。社区价值的明晰是微信销售课堂的根本。假如社区对用户没有一丝价值，那么社区运营就是无土之木，无源之水，后续用户转化根本无法进行。创建销售势能是社区卖课的关键。要使社区用户充分了解课程的优势和特点，认识到课程注册的必要性，后边收费才会自然而然、水到渠成；

社区销售课程的最后一步是引爆势能的释放。通过限时折扣、购买礼品、现场商品等活动，刺激用户行动，消除用户疑虑，让用户最终轻松购买课程。

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