卖房子怎么发朋友圈吸引客户（最吸引人的楼盘宣传广告词）

文案分类，诉求分类，什么是诉求呢？说得直白一点，就是见人说人话，见鬼说鬼话。每个人对价值的敏感点不同。举一个简单的例子，比如说我是一屌丝，你天天跟我说我要和某某明星穿同款，这个敏感点可能就不太适合我，那么如果你告诉我这个东西超柔软，这个性价比超高，而且具备什么什么样的功能是，这些可能是我更在意的东西。

所以诉求分类就是干这个用的，诉求分理性诉求，感性诉求和情感诉求，理性诉求就是从思想出发，比较逻辑性非常强的这样一个分类，文案的表现形式就类似于议论文的表现形式，这个论点论据最后论证总结，就是写出来了会感觉非常客观，然后也非常的理性，这就是理性诉求。

那么感性诉求是什么样子？感性诉求就指的是你切身的体会，就是你身体的体会，比如说举个例子，阳光能让你非常的温暖通透，会让你的呼吸，或者空气非常的清新，通畅，这个就是感性的诉求，说的是身体。

情感诉求，情感诉求是精神层面的，也就是说我们可以简单的讲就是面子，面子上的诉求，说白了就是吹牛呗，这个用类比的手法，什么造一座城，什么什么本世纪什么最伟大的作品，什么全球多少钱，什么央企什么首发，就大概就是类似这个样子，就这个就属于情感的。还有什么富贵的象征，什么财富的标志，大概就是这样就情感就。这类文案其实说白了就是如果要是创造这个被动媒体的时代，这样的讲法基本上是成立的，也比较这个符合大家整体的下一步的操作要求。

但现在是一个互联网加时代，在这样一个时代里，如果你还要用这些方式，或者说还有我说到的这些语言，我觉得可能现在就不太适合了，为什么这样讲呢？我们以前，无论是这个理性诉求，还是这个感性诉求，包括情感诉求，都会选择用什么样的方式表达呢？就是简短有力，对仗整齐，说完以后又给人一种非常高大上，还会用一些这个比较生僻的字，显得更为庄重。为什么？因为当时所有的媒体都比较贵，尤其针对房地产比较贵。你想上一把曝光主标语，可能直接就是十个字以内，为什么？因为你写多了没人看了。

所以说我们必须精简我们整个画面上的文案内容，无论你用什么样的诉求，你都会只能放这种特别精炼的东西，就体验到非常纯粹的，或者说能表达你的意见这几个要素，然后组成的一句话，然后放上去，然后底下的副标，什么点阵啊，这些东西虽然我们也可能会做，但我们知道就是没有人认真的去通读你的广告，看到浮标在看电话。

所以在这样角度，没有办法，还有空间所局限，然后另外的时间也是有局限，为什么时间受局限了？举个例子，现在谁还会看2014年的报纸，顺便看看你那个项目的广告，这种可能性基本上太小了。而且如果即便就是现在翻，他也会当历史文献一样去看，绝对不会给你打电话。

这是被动广告时代带给我们这个非常核心的痛点，是那样一个环境下来打造了那种语言习惯，包括就是整个表达形式，包括对诉求的应用。那么现在变了，为什么变了？因为互联网改变了一切。首先篇幅上没有任何限制，比如说今天我今天晚上睡觉，视频的时候也能发到网上，这个空间没有限制，它是无限的啊；时间也没有限制。

那我们应该如何做这些广告的形式呢？或者说我们应该真的要把自己的思路变了一下，不能再那样被动，媒体时代突出数据线的情况下，这种思路在应用到这个互联网时代，这么高效的一个时代，你偏要给别人寄一封信，有点夸张。

所以说我们需要与时俱进，回到正题上，理性诉求而在互联网这个平台上应该如何表现？其实这个案例真的特别多，首推的是什么？首推的案例是小米的案例。因为小米在在很多就是粉丝的心目当中，就是一个技术男的形象，因为雷军本身他的他就是金山的背景已经做杀毒软件了，所以说这种工科男的背景是这个显而易见的。

还有另外就是它的产品，包括他整个文案的输出，广告的输出，大家可以去看一看，就是非常理性的一种形式，但是更重要的是表达了非常生动，他会把所有产品里面的工艺做的非常的详尽。

然后另外mix上市的时候，机身是陶瓷的，当时他做了这种事件营销，然后就找了一个在互联网的文学方面的一个大咖，然后还有很多粉丝，然后就把这个手机送给大咖，然后这个大咖就拿着手机问这个手机多少钱，大屏幕还无边框，然后还看起来还确实还不错，当时的价格应该是接近5000，然后一看小米的品牌，然后就觉得有点不屑那个样子。

这个是剧情要求，紧接着就是它真正的文案出来，大咖了解到一个信息，后边儿这块儿陶瓷特别贵，不是说一次就能成型了，他的废品率特别高。基本上1000块才能出三块儿成品，就是成品率很低，所以说这个东西很真诚。其实这个故事，别管他怎么样，首先第一点，因为有中间不屑的环节，就是讲的很真实。

整个故事其实不是在于说这个手机，其实说这个手机真好用，拍照功能，或者性能，或者不会发热，没有说这些，只是举了一个非常符合大师气质的这样一个诉求，成品率非常低，他非常的稀有，或者说小米精神真的是值得我们这个称颂。

当然他没有说这些，他只是用成品率写了一个数字刷大脚，说一下小米的例子就完，这就是广告。其实它是融合到一个事件里，然后另外这个事件本身是具有话题感，然后他的要点写得既符合这个人物的特征，一个非常有文艺范儿的这样一个人。

同时，又非常充分地传达了小米手机的整个性能的，他要做这种精品，他的追求这种时尚，或者说在科技的前沿上爱在追求不断的进取，不惜成本不惜代价的一种进取的精神，这就是理性诉求。

所以在互联网上，整个事件的传播它描述的非常的完整，但广告部分却非常的小的一个点植入到里面，为什么呢？因为首先就是整个互联网的表现上，就是你可以放更多东西进去，别管他多大，但核心是大家要对这件事儿感兴趣。

第二广告的植入，你不要那么仓促或者大篇幅的，好多天没吃饭了就给见着馒头了，那个广告语还是罗列上没完没了，恨不得一篇200字的文章，这个一198字都是在写你的卖点和价值输出，剩下俩字可能捎带脚说一下这个这个事件，现在不用了。篇幅没有钱，踏踏实实的写，有一个点就OK了，他绝对能帮到你。

把这个再给大家举个例子，今天啊我写了一篇文章，爱是关于当地的一个许旭煌的文章，写的特别这个公益，是吧？就是因因为当地的这个啊，整体呢，优质学区周边呢，是没有新房源的，而且现有的二手房价格非常高，然后另外呢，就是性价比非常高的房子附近的缺少教育资源，所以说就造成这样一个教育和这个居住之间的这种矛盾，我就把这矛盾写完了，你都不用写广告，你看看今天下午就问房子的人，哎呀就就没断过，对吧？

我们在说感性诉求？感性诉求其实也挺简单的，就是你在互联网上解说的感情诉求，请你不要再拿什么很高，开间进深，什么面宽，你不要再用这些词，这些词，说心里话，你放到你的门上里，有一种看会议纪要的感觉。如同嚼蜡没有什么真正的价值。

你说客户看到这些东西就会买你的房子吗？不会，是吧，而且我们讨论的是其这种就是感性层面上的东西，就是他的真实感受。比如说我家整体的阳光照射的时间就比别人家长一个半小时，你知道为什么啊，第一视野毫无遮挡，第二路这个两楼之间的楼间距非常宽是吧，保证阳光第一时间照射到屋内，同时争分夺秒的留到最后一秒才走，进屋一股草地的芬芳。

情感诉求，情感诉求是啥？面子。谁做的最好？华为——中国的骄傲，央视天天的7点~7:30这个时间段可能天天有，起码一个月来三两回，直接就播报，效果中国的骄傲，重要时刻重要的角色。

不只是世界500强，那种不屑的感觉，然后你看那手机卖了，大家都觉得买华为不是买手机，这是支持国家的科技事业，就是这种感觉，这是一种情怀，有面子。

还有华为做照相的时候，第一没有用小米的办法第二也没有用vivo的办法，他用什么，他就用了一个非常经典的直接把莱卡请来了，莱卡是谁？我去那照相，那绝对专业，而且是把做到了极致。尤其是p30。

广告大家不愿意看，现在已经成了一种排斥的东西，所以请你换个思路，换个思维去考虑广告的。你要提供大家喜闻乐见的增加曝光度的内容，增加话题感，那这个才是核心，要打造一个非常专业的形象，这才是现在互联网推广宣传的思维逻辑。

最核心媒体分类的原则是怎么来的？我们按照传统的媒体分类，可以分为电视媒体、广播媒体、纸媒，印刷类媒体和互联网媒体，以及户外，这是我们传统的一个分类模式。但是这里面我们发现一个问题，这些媒体我们现在准确来讲就是他已经不能帮助我们实现我们既定的营销目标了，这些媒体都是我们花了大价钱，经过长时间那种实战积累下来的经验，但是现在，由于整个市场的变化，广告效率极限下降，这是什么原因导致的？有两个原因。

第一个原因，因为现在的客户密度小了，之前公里10km把一个圈基本上大部分都源于这样一个区内，现在，我们如果有一张非常清晰或者精准人的特殊地图，发现客户的范围至少能达到五十多米，那么之前你用的这些传统的媒体，它本身的辐射最大也就是你所在的城市的主城区的这样一个取向。因此，由于客户密度的下降以及客户辐射范围的增加，它的效率自然就下降了。

如果你想从整个辐射范围来弥补你的短板，那么成本将会非常高，可以说这个得不偿失。所以说在这样的情况下，这种传统媒体，尤其是这种辐射范围不足的媒体就暴露出他的短板，从而能降低我们整个这个营销的效率。

站在这样一个角度下，我们如何能突破成本的瓶颈，同时达到放大辐射范围的效果，那互联网就是我们最好的选择。因为互联网他已经没有了区域本身的限制，那这个是首先我们看到的第一个问题，那第二个问题也是因为互联网客户在信息的获得上，从以前的这种被动形式，广播，电视这种简单的被动信息的这种输出的形式，变成了现在互联网的主动输出形式，那么会造成什么呢？

很显然那就会造成客户只有真正的需要的时候才会去寻找信息，而且信息量极大，他需要去筛选，那么这个过程，对现在的这种被动媒体是无法取代的，或者说这个已经形成了客户的一个全新的获得信息的形式，同时，信息的深度非常深，客户可以直接看到已经购买了该产品的整个的这种体验。

以面膜为例，客户不仅能看到这个面膜的整体的功能，同时可以看到面膜使用后的体验，那作为他整个购买的核心依据，那么这样的情况下，如何能获得客户的信任才是关键，因为信息量大，客户需要捕捉的信息第一是更广泛，第二针针对性更强，第三因为要去伪存真，所以他需要深度的去获得这些信息，那么信任也是非常关键。

而站在以上2点，但是第一是辐射的范围。第二是客户看信息的整个的习惯完全不同，同时在看信息的时候还需要专业和信任层面的支持，所以我们的整个媒体发生了天翻地覆的变化。就是我现在给大家陈列陈列出来的这种媒体的分类。

先讲自媒体，自媒体的核心是什么？自媒体的核心其实最重要的是强关系，也就是说所有和我们负责项目有直接关系的这些人，或者说有直接关系的这些平台，那才是我们真正要运用到自媒体。因为这些自媒体首先带来的最核心的东西就是强关系，强关系首先能获得什么呢？强关系首先能获得信任，那获得信任以后，你提供的信息就会非常的高效。

你在自媒体里面我们主要做几件事，第一，是我们要切实将文案的形式变成这种强关系里面的语言氛围，那就是以前我们经常说，就是在被动媒体上我们选择的形式都是庄重的，这个有一定这个高度的，同时非常正规的这种形式来输出。

但是在自媒体中强关系的情况下，我们所见到的，或者我们之前一直在制作的这种就是非常庄重，这种被动媒体上的这种广告形式其实效率会大打折扣。那这个时候我们需要输出什么啊？第一，我们切实可行的，口语化的，确实能深入客户购买需求点的，那这个要分析就是我们通过整个来访，包括市场调研来获得的客户的需求，针对需求的非常明确的这种类型的语言来以及形式来进行自媒体的这样整个信息的输出。

自媒体都包括哪些呢？那一般就是我们的销售人员，还有我们的渠道合作方，还有就是在公司内部上班这些工作人员，还有一些就是和我们这个项目合作非常紧密，或者有一定这个业务往来，非常熟悉的这些业务单位的工作人员，他们都将是我们需要来投放自媒体广告的自媒体平台。所以在这个角度上，那我们一定要充分做好市场调研，了解客户真正的购买需求，以及客户对项目的价值名单里，并且做口语化熟人之间强关系的这种输出模式，才是自媒体策划文案的整个方向。

事件媒体，什么叫事件媒体？就是字面意思，说事儿的问题。这个说事儿的媒体我们如何应用？比如说你项目未来要搞一个什么样的活动，或者说你下面有一个什么新的比较大的动作，需要大家来围观，就是干这个用的。

那么如果按照字面意思理解了，他在营销动作上应该做哪些动作呢？它其实是一个非常有用的圈客的媒体，那这个如何实现。首先，我们从媒体的角度这个切入，了解一下这个过程，但是这个里面比如说我们再做一个豪宅举例，我们首先呢就是先要了解，就是我们的核心客群他是谁？比如说我们想找女性群体最高端的，去哪找她们呢？简单啊，首先是协会，有女企业家协会，有什么旗袍协会，装修协会，反正就是你能发现了所有的协会。而且这些协会必须做一件事儿，就是他们必须有自己的这个自媒体，或者有群也行。

另外高端场所，比如说我们说的会所，美容会所，汽车的四s店，茶楼，还有其他种种的……第三个我们还有这些品牌的经销商，包括女装的，化妆品的，反正就是无所不用其极的把这些品类的自媒体账号，微信群全部搜集起来。

我们建立一个什么呢？我们建了一个爱自媒体联盟，就是以后大家发什么声音或者消息的时候大家可以同时发声，但是有一个条件就是打印广的时候一定要出钱，提前跟大家说好。发这种通讯，那啥实践性的，或者说稍微对行业有价值，或者说有福利的，大家可以给他定一个原则。

别光白嫖，而且白嫖的那么是把理所当然大家会有意见对吧？首先你的自媒体联盟就建立起来了，我们把联盟我们主要做一件就是事件的媒体，就是你有事儿时候在上面发，你别光想着在上面发你的广告，而且就即便发了，你觉得你那广告有人看吗？是吧，又是什么家族传承啊，领事豪宅，请放一放。

请你不要再骚扰，原来的信息放完，事件媒体我们发一些具体的事情，首先我们媒体选择好了，文案我们用排除法已经把你之前所有那些被动媒体那种对仗式的还有那种整齐的，华丽的，增加b格的文案全部抛弃，我们用什么文案来做实践？

比如说某某企业关爱女性是吧？我们做了这样一个活动是一个体验活动，在这个活动里面，我们会整体这个给大家讲厨房里的美妙时光，或者说你居家的时候如何让你的厨房像你一样光鲜亮丽，参与地点肯定是你的营销中心，参与者可以得到什么呢？

收纳盒一个，精美的特百惠，或者日式某某品牌，做完以后紧接着一定是倾诉类的，然后还有一个非常重要的点是什么？既然是事件媒体，我们前面把通知的部分写完以后，下边儿要加价值点了，这个价值点不是你楼盘的价值点钱，为什么要总把这个楼盘呢？你的价值点放到这里面，真是没吃过馒头饿了吗？一个媒体上去就是两句广告，然后留联系方式，可美了，没人看。

关于厨房你的理解，这个l型厨房，u型厨房，厨房的尺度，这个窗户的好处，然后另外按整个的环境下，他应该是什么来决定了整个你的生活的品质，然后另外他如何和你的这个生活不互相干扰，首先是远离油烟，第二是动线合理。

把这个发完以后，然后就开始搜集你的客户。首先就是给大家福利，这是一方面，另外就是让大家开始报名，然后来的时候记住营销活动本身的现场，这个只是你做的整个时间里面就是你圈客的工程都签完了，然后你筛客的过程，我们有自媒体来完成。然后另外就是这个活动我们一定要有什么？有一个接下来的更核心的东西，我们把这个叫做什么呀？后宣。事件媒体不是说前宣完了就没有了，还有后选后宣很重要。

它可以帮你获得真正的个人ip是吧，你原来都是什么样的人，都是这种有身份的有地位的这些女士们，来了不能白来，东西领了不能白领。至少得上五个，其中的佼佼者，让大家讲一段儿。

这拿进来肯定是你的样板间里，讲什么呢？肯定不能说像借着顾问一样让他背一段销讲，这就太过分了，让他在你的这个客厅讲她对这个生活的理解，包括这个在家庭生活里面，那就是这家的时候是如何解压的，就讲一些这种女性社会话题，这个时候你可以穿插几个你品牌的镜头，或者说你整个房间布局的情况，你是不是就可以穿插进去了，但是你的主体是不是还是后宣，整人还是有干货的，它会给你带来更多的流量关注度，答案来听这个讲解。

形象媒体其实大家都不陌生了，因为我们在被动媒体整个阶段了，一直在用形象媒体。

首先，要是先说一下形象媒体的文案，它其实变化应该是最大的，为什么这么讲呢？就是我们之前，因为所有的项目它的整个产品线的非常的长，而且面对的就是整体市场的上客户，所以刚需改善，再改投资什么样的客户都有，所以说我们的形象一直是以项目形象为主的，很少在形象媒体的阶段输出靶向性那么强。

那我们现在非常清晰一点，我们现在整体的推广范围整体扩大了，那么这个时候如果你还是以单一的形象输出为主，那你捕获客户的效率反而又低了，为什么？因为很泛的信息，大家只会记住你的品牌和形象，因为他不没可能就是没有这个具体的就是到过项目里或者对项目地周边的区域，没有核心的了解，而在你讲项目的时候，其实他是没有感觉的，所以我们在现在现阶段的形象媒体阶段了，其实我们也伴随着圈客的过程，圈客过程里面什么是核心？一端是一方面，另一方面就是你需要寻找客户，他购房的痛点，这个是圈客最核心，大家一定要记住痛点。

首先你要注意，要非常明确的来圈定你的客群，因为你现在范围扩大了，你要整体的来捕捉你的客群的时候，那么痛点才是你形象里面你要输出的核心，而并非以前的按项目的区域或者项目的平台，这些已经不能再作为整个信号媒体的主体的广告内容出现。

最后我们再说一下形象媒体，新闻媒体包括哪些呢？首先是户外媒体，它是区域落地的你最核心需要的问题，至于纸媒，还有广播，还有视频，就这些，还有包括我们说的这种楼宇。有两个核心的要点，大家一定要记清楚，第一个要，你要根据你整个的地图，就是你的客户整个的分布情况进行这样一个筛选或者是类比，哪个效率更高？

这个被动媒体里面占的份额可能会稍大一点，所以说成本还是较高的，建议这个分阶段分批次的头发，你前期完全可以用dm单派单的形式，或者说店开的形式，或者说用可以圈定该区域的其他推广的形式进行这个区域的为期短周期或者钟周期的测试，如果感觉在区域内客户的密度还行，或者客户的质量还不错，再加长期的投，不要一下子就把心上媒体的整个的广告，完全投入到里面。为什么？

因为现在所有的开发商的这个成本控制，确实是由于这个销售难度存在，就是提高很多，所以策划在使用费用的时候呢，第一是一定要数据化。第二就是财务一定要透明化，第三就是你的费用一定要有方案一和方案二两个备选方案，不要说因为第一个方案没有沟通下来就完全这个签了，看将有第二方案的一种补充，然后另外就是你要有数据的支撑你方案的这种可行性，这是现在整个房产策划应该核心叫作，尤其是你要花大钱的时候，这个形象媒体算一块儿。

专业媒体，这个媒体分类里面，我们主要是，考虑被动媒体比较多，杂志，报纸，广告，互联网，看看这样的一个行业的专业分类的，那么现在完全站在互联网行业里进行分类。

为什么这样说呢？因为确确实实我们在互联网里面有很多功课是需要恶补的，因为互联网时代的到来，我们真的需要去认真的对待这样一个新生的环境，他真的已经颠覆了我们整个推广媒介的这种认识，更重要的是他改变了客户的习惯。

如果说在互联网上对媒体进行专业上的分类了，可以分为以下几类，第一类，就是我们说的房地产的门户网站，基本上就是搜狐，搜房这些，那第二类主要是158这种分类站为主的二手房类网站。第三类就是我们经常说到的问答类网站现在也很火，还有很多问答类的价，而且他们对搜索引擎的这种优化是非常的友善的，而且本身他是确确实实的要有一定的作用。第四类就是当地的这种大家这个比较去的这些论坛了，或者说贴吧了，他就是这类地方大概就是这样的四类媒体。

首先专业门户你找他做什么呢？这样的门户网站我们一定要做好一件事儿，就是做好长尾的关键词的优化。因为他是专业门户。

第二就是他本身的pr权重会非常高所以说整整体的素质，这个搜索引擎优化的效果呢，也会非常好，这些词从哪来呢？其实这些词非常简单，这些词就从这个问答类媒体当中来，你会针对你客户经常问到的这些问题里面出现了关键词，比如说某某项目怎么样，市区内那多少钱，多大面积的学区房之类的，要做好这个。

你要进行一个专项的优化，另外这个关键词还有一个获得的地方，就是爱从销售端收集来访客户，或者这个咨询客户最关心的一些问题来进行这种问题的整体关键词的门户网站的输出，这个比较核心，那也是我们真正深入到互联网的要做的第一步。

还有更重要的一点，就是在门户类房地产网站里面，这些关键词优化会增加你的曝光量，还有一个很重要的原因是来这里的客户基本上都会有一定的购房意向，所以，在这儿我们的几率就会被增加，所以这应该是你整个互联网媒体的第一个主阵地。但这个主阵地不是说简单的掰短头发，或者说这种活动类的这种详情页的曝光，而是真正的利用这个这样做好你的整盘项目的一些针对需求的常用关键词。

第二个就是问答网站，在问答的网站上我们要做什么呢？其实我们就是要专业的回答问题，那这些问题我们要达到一个什么样的水平呢？来达到一个专业级的水平，那么我们背后的这些人知识，技术，那团队的支持，那肯定是比一般的这个回答要显得专业系统。

那我们我们不需要做非常功利广告这种宣传，我们只要做到首先先解决问题，然后适当的植入简单的卖点看就可以了，真正的把问答类这种媒体的优化做好，确实有粉丝和互动这些是关键。

另外，如果出现了就是说有深度问题的客户，那我们可以进行一个筛客的过程，但这个筛客过程一定不是在你本身网站上完成，一定要把客户邀请下来。所以，从这些角度来讲，这个问答网站其实也是获客的非常好的一个工具，所以说我们也完全可以就是说在问题的时候还针对问题的一种专项的推广。

然后还有呢就是我们说到的58二手房，就这种分类站，安居客之类的这些网站呢，其实是我们一个通过其他渠道这个获取获取客户的筛客的工程，它的这个运作主要是由这个二手房经纪人来完成的，因为经纪人的数量及容量非常大，所以，我们如果说把这个去整个投放做好了，其实对于我们的整体的这个在补货客户上是有他的这个优势的，所以说呢我们一定要这个，第一是选取和合适的二手房信息。

第四类，就是我们说到的这个当地的一些本地化的门户或者本地化的论坛贴吧，在这些地方，请不要发广告，或者说我们自己的这种就是随机性的广告，这个其实价值也没有想象的那么大，真正的较大的这种效果源于什么？

源于话题，话题从哪来呢？也从问答里来，大家一定要记住，就说首先你必须领就是了解大家的这种痛点，你在痛点里然后引起话题，然后进入话题里进行这种讨论，这种专业性的展示，包括这个问题的梳理，真正的和答案这种交互互动起来我认为你才能产生我们所说的价值，这个里边儿其实那就整个逻辑，其实这个逻辑就是我们整个文案的一个核心逻辑，核心逻辑是什么？

就是我们是应用而生，因需而生的就是所有的文案包括卖点，那么这些应运而生，因什么样的需求，或者因什么样的用处就是解决客户的痛点，因为客户。举一个例子，比如说你要买一个非常专业的自行吧，明天可以这个长途旅行的自行车，你看很多事儿的时候，其实如果说你对这个不是特别了解，你会有一个什么样的感受，或者是一个什么样的选择途径呢？

你也可能会这个参考很多的资料，或者说去找专业的人士去请教，你会经过整个这样，首先要普及自己的知识，另外了解整个大概市场行情，还要非常明确自身的需求是什么，慢慢的有一个什么样的工作，有一个从你自身最直观的这种需求，然后慢慢解码成行业内的专业需求。

然后针对这个需求，然后进行分类，最终去选择适合你的，他有这样一个认知的过程，其实买房也是这样，也就是大家虽然有时候问的问题，你会感觉到就是有这个问题，好像离他能选到房子还比较遥远，或者他这价格的预估其实根本就不是这个市场里面的价格，只是他内心深处的一个价格，跟市场结合的不太好，那这个时候其实说你真的应该换位思考一下，为什么客户会这样？原因很简单是客户毕竟买不了几套房，所以说你要他像你一样专业的这种可能性其实并不大。

所以为什么一直在强调第一个是解决问题。第二个就是你要的专在专业性上来解决这个问题，而非这种直接的广告输出呢？其实说白了就是首先你应该做的事情是获得信任，信任获得第一个需要什么？或者现在第一个需要话题，就是你们能聊到一起，那什么样的话就能让人家打起来，我觉得解决问题的话题肯定能聊到一起，他装修之类的问题。

第二，就是你解决问题的时候，如果你上来就推你的项目，这种概率或者换位思考，你会怎么看的呀？你功利性太强了，而且就是这么强的意图，给人一个什么样的感觉呢？原来是个套路。

这个时候其实你应该是很客观的专业的角度，问题解释明白，展现自己专业的一面，那其次你在给到的建议可能他会认真的，或者起码说它能个尊重你愿意听你去说这件事。

所以，首先你要画点话题，就是它存在的这种购买上的问题，这个是你们要聊的核心话题，然后第二就是你要从专业的角度先建立你的信任，然后第三才是站在专业角度，信任基础上的推荐，这是整个就是投放，或者说互联网这个广告投放的一个核心思路。

区域，说到区域现在很多的这个房地产策划可能对他的重视程度是不够的，为什么这样讲呢？因为很多这个区位整个展示以及说辞，大家其实对整个区域的概述，包括区域的整个的这个高度啊，理解是不够充分的。

为什么这样讲呢？其实大家可以这个仔细思考一下区域在整个的项目里面能占到什么样的比重，我们从客户走进售楼部的第一刻，我们首先要讲解的是什么呢？就是你整体的区域，整个的区位图，就是我们要带客户去的第一个地方，这是首要做的第一件事情。其次就是我们在整个寻找核心主卖点的时候，我们的区位的优势，也首先是比较重要的优势，也会在我们的主外典礼充分的展示。第三就更关键了，我们在整个项目可行性研究的时候，我们首先要做的其实就是区域的研究，区域基本就决定了这个项目未来的走势，以及决定了这个项目未来整体的去化程度，以及它是定位的一个客观的核心之一。

所以说从某种角度上来讲，区域第一是固定存在。第二是需要我们真正的把高度提升起来，另外区域还有什么样的高度呢？区域其实是在整个企业的经营战略里面也起到了非常核心的作用，企业到底在哪个区域里形成核心竞争？然后再其他的去开疆拓土，都是根据整个区域的定位，以及对区域的整个理解和企业本身的优势相结合的核心的方法。

规划，从规划的角度上，我们整体策划在文案上是比较匮乏的，为什么这样讲？因为大家都是看的大面儿的这些点，然后还有一个非常核心的问题，就是由于房地产整体的产业结构比较简单，科技含量不够，另外就是整体规划基本上是外包或者在高强度开发模式下的复制，带来了整个规划的同质化，没有什么具体的亮点可言，或者说大家有的亮点都基本上一致。

所以说在整体规划的介绍上就显得没有的那么丰满或者那么独具优势。另外，还有一个核心就是我有的他也有，我说了等于给他说了，就经常造成了在规划上的非常重要的点上的一种忽略。

但是从另外一种意义上来讲，规划又是整个项目本身自身独有竞争力的一部分，因为他是你整个产品的载体，或者说他是你整个营销目标里的主体，那么我们一定要针对这个规划，有一个更具针对性更有效的办法来对待他，那从而呢在规划阶段就让我们站在整个营销的一个高度上。

同时还让他区别于整个市场，形成我们的核心竞争力。规划我们在整个细分的文案的重点里面一共有四项，第一项叫规划的细化。什么叫规划的细化呢？就是我们讲一些很细节的点，为什么要讲细节的点呢？举一个例子，举汽车的例子，汽车有逆向开发，就是我们拿到一个合资品牌或者国外的一个非常成功的车型，然后到国内进行逆向开发，包括整个的过程里面的模仿，包括这个复制，整体一个过程，但汽车里面就存在了一个什么样的情况呢？

就是即便你逆向开发后的车型，与原车型，这个相似度非常高，但整体来讲，无论是它的售价以及它的整个驾驶体验感，一直到后期的稳定程度，还是会有一定的差距，当然这是汽车里面的一个核心问题，因为汽车本身是这个技术含量非常高的这样一个产业，所以造成了以上的这些特点，然后在价格上，也会有一个非常大的这样一个差距，虽然说从外观整体来看相同，但整体的方方面面都存在这样的差距。其实房地产为什么大家的规划相似，或者说整整体同质化呢？

一方面就是其实也存在逆向开发整体的过程，就是户型被模仿，那规划被模仿，整个的园林被模仿，因为它整体的科技含量不高，所以说模仿的相似度非常高，在这样一这样一个情况下，就会出现整体规划的这种同质化。

但是就是在大的同质化的背景下，也会有很多不一样的地方，这些不一样的地方都集中在哪，集中在整体规划的细节上，这个如何体现出来了，其实因为房地产整体规划它是具有这个后延性，你卖的时候可能在图纸上很多东西是看不到的，但只有在你真正的使用居住交付的时候很多问题才会暴露出来。

那么品牌开发商由于整个开发的这个规模较大，来交房面积较多，因此暴露的问题较多，在整个规划也会规避很多其中出现的使用当中的问题，它是由很多优化的成分在里面，这些成分主要是在使用当中的细节，所以，规划当中细节其实更具有这个非常明显的核心竞争优势。

给你举几个简单的例子，比如同样开发的两个项目，虽然同质化的表现，但从细节上来讲，比如说自行车车棚，整体这个园林景观的收口，道路整体的规划，以及楼宇内的通风系统，包括通风管道的这个外接的口，包括空调机位的这个设置，以及整个房屋的质量，房屋的电路，整个的下水，还有整个的进水和排水系统，它都完全是由于交房的经验而总结出来的这些细节的点。

从而为产品的第一是稳定性，第二是更加的合理，节省成本，方方面面的都能体现出来，他的完全不同，第一点去哪找呢？这些点准确来讲应该是找工程或者到物业，把这些点搜集上来节点了，我们寻找整个客户的敏感点。

第二，类比整个周边市场同质化项目，来进行这些细节整体的归类总结，并且把这些点形成规划里面你核心竞争力的体系，这就是规划里面细化的第一项，第二项叫针对性，什么叫针对性呢？就是我们看到整个园林，我们一般会这样的介绍，动静分离，双入户大堂，精装大堂，然后体验是园林，还是十字主景观轴，就是整体的这样的非常客观的这种描述。

只把你配置里面的东西讲出来，但是现在目前，由于这个竞争非常激烈，所以说我们不能这样，这种直抒胸臆的把整个规划里面慢点讲了，它是没有核心竞争力。

第三点叫类比性，那什么叫类比性呢？其实就是我们针对我们核心的竞品项目里面的标杆项目，反正就是大家都认同价值的项目，就是蹭他的热度，寻找这种共同的优势，并且将整体的优势放大，当然这个规划的应用，我们一方面是运用在整个的线上推广当中，但这个份额不应该特别大，因为它毕竟是一个蹭热度的这样一个东西，那怎么办呢？

我们把它主要运用在整个销售当中，就是到访客户的整个说服过程中，融入到这个销售的话术当中，进行充分的输出，让客户以这个更高性价比的价格买到这个更具竞争力或者更具优势的这样的核心配套。这个也是规划的另外一种输出方式。

第四叫故事性，因为规划本身是一个非常专业的体系，它里面的承载了这个园林规划和整个建筑规划里面的很多专业的术语以及专业的名词，其实这些对于客户这种价值敏感点的不够，那为了让客户深刻记忆，你又想把这些点子充分的赋予，或者说让客户清晰地记录怎么办呢？

给客户讲故事，然后听过这个比较好的一个故事，就是龙湖讲园林的故事，这是他最擅长的地方，这样说，我们的这个规划设计师，是一位妈妈，是一位母亲爱，从海外归来以后，现在有一个两岁的孩子，他认为海洋是对孩子智慧最大的启发，所以我们整个的这个儿童压缩主题是一个海洋的这样一个元素，另外就是伴随着孩子的成长，他需要不同的这样的活动体验，所以，我们整个的这个儿童主题，设计了不同的年龄段，一共分了三个，有婴幼儿的，有学龄前，还有上学以后，还整个把孩子分成了这样三个阶段来做，每个阶段有什么样的主题都大概说了一下。

并且还能够和孩子产生一个什么样的这种互动，给孩子带来什么样的好处，就这样就把整个园林就讲清楚了，所以，我们整体的规划了还需要把它一元化，然后另外就是故事化，让客户更容易记忆。

服务，一讲到服务，可能大家更多的理解，感觉他应该属于物业服务，因为物业服务的时候客户结合最紧密，同时也是客户能生动感受到的服务，因此，在这个角度上，往往就是把这个会局限到物业上，其实服务是方方面面的，为什么这样讲呢？

第一就是整个开发过程当中，其实客户感觉就是他买的就是营销部提供给他的户型图，然后能够看到的这个建筑商在盖房子，其实整体背后，出现了这个这些综合性的，高技术含量的这种附加的服务，他是看不到的，但正是这些服务，那才是整个形成了我们开发过程当中为客户提供的综合服务。

另外一方面就是这些点其实现在并没有被所有的来开发公司所重视，但是，我们回头想想，其实这些部门的同事也是非常累的是吧？从一直从设计到前期还一直到采购，一直到工程，一直到营销，一直到物业其实是一个非常综合的这样一个服务体系，那这些体系我们其实都应该展示给客户，让客户充分的了解整个开发当中他获取的服务其实是全方面，同时是非常专业的这样一个系统的服务体系，而不是简单整个一个后续的简单的保洁维护安全的服务，如何来做到这些呢？那我们就要分部门儿，然后分不同的诉求，然后进行这样核心的卖点的阶段性输出。

拿设计举一个例子，设计给客户最核心的东西是什么？第一是产品的优化，增加舒适度，那你可以这个有很多情节的描述，我们可以跟设计聊一下，或者是观察一下这个设计整个工作的日常，比如说连续一周了，那设计部的灯一直没有熄灭，他们正在为这个项目户型的每1cm的舒适度在争取，然后或者说安慰这个房子整体的供应商面积在精准的核算，而让我们每花的一分钱都物超所值。

按职工设计的很很多细节上的东西，包括你也可以听听很多，设计一定有很多关于这个项目，他在前期附注的心血，而且这个经历当中很有很多有趣的小故事，然后还有一个非常重要的是什么呢？就是如果在你像刚刚进入导入期的时候，其实你写物业服务，我们会发现一个问题，物业服务没有那么就是值得你写。另外，就是在我们的语言里，可能我们只能说是五星级物业啊，或者说我们是这个一级物业，二级物业，或者我们的整个这个物业水平是什么样，就这些东西其实已经第一是陈词滥调，第二周答案已经好像就已经形成了一种固有思维了，其实这样设计做的事儿是最多的，因为在前期筹备的过程中。

第一是设计，第二前期第三是预算，那第四是工程，其实他们的工作量非常大，而且这些工程都是为你营销或者为客户服务的，而我们需要从里面提炼出很多价值来，这时候设计的故事一定是最多的，而且运用在这儿的时候，我觉得你比谁都专业，你是一个真正的地产人。

为什么这样讲呢？因为设计是前线打仗吗？他在为户型的整体的负责任，包括配比，公开，以及整个房子舒适度也整点理解，但设计的语言本身是无法直接的给客户了，他要被翻译成营销语，所以说这个是我们其实应该像一个海边一样，这是设计，然后那会儿另外我们就回到采购，采购干采购在把控整个你建筑所有的这些物就是用到的材料里面的。

第一是质量，第二是价格，他会做这种非常专业的预算，以及这整个招标的过程对里面合格的，还有就是对里面能够用好的东西，这些点，其实我们也是有很多可以挖掘的地方。包括我们的整个用的外墙材料是什么品牌，包括我们按内部的水电这些品牌，都要进行哪怕是一个招标的小故事也行，我想所有竞标的，尤其是大企业的竞标，这些招标人员的品牌其实也是我们可以用的，比如说我们啊，这个选几个非常这个高大上的品牌是吧？

最终谁的卖点爱征服了我们同事价格以及后续的服务征服了我们，最后我们选择了谁，这些故事都可以非常好的可塑性了，讲给客户来让客户知道，第一我们是认真负责的，第二我们用的东西确实是好东西，包括钢材，包括水泥这些一系列的东西，其实我们都可以寻找很多种小的故事，而且它的传播性以及给客户的这种心灵上的这种打下的烙印，以及整个项目建立这种专业性留下非常强的这种印象。

他是要比你营销奖客观的地段优势，这些或其他项目讲的这种非常同质化的东西，它是完全不一样，它是具有非常强的这种个性化的特点在里面，这些才是真正，而且他这个用一个点，而且这个点是从来没有人讲过的，很有新意，客户非常容易记忆。

而且现在是一个互联网大环境，这个在互联网大环境里面需要长尾关键词，难道我们只会想到就是某某价格，某某区域，某某学区只能想到这些词了，我们其实还有很多种词可以拓展，因为这个行业是一个非常综合的工程，工程做了哪些工作？整个在工程施工期间有几个非常典型的案例？故事给大家讲，那这些故事如何去挖掘呢？

第一我们可以去参加，就是各个部门的周会，月会，我们来提炼的一些小故事进行充分的沟通，把这些故事整个挖掘出来，然后另外，就是我们要深深入实地的去看房，拍一些照片回来，这些场景画的故事型的卖点，其实对于整个服务体系，给客户的东西来讲，我认为是有冲击力，而且是非常接地气，同时是更容易打动客户的地方。

再到营销，营销是一个什么样的概念？一直说营销服务，就是我们把客户伺候好就，其实我们叫置业顾问，或者我们叫策划，其实我们应该提供了什么，就是我们在提供这个人性化服务的同时，其实我们还有一个更重要的任务就是提供专业服务，这个专业性才是我们里面非常核心的东西。

我知道这个每个售楼部里面对市场分析课题能付能做到什么节点，是每周一分析，还是每月的分析，或者是专题才有分析，或者只有部分人员可以看到这个市场的动态吗？这个应该是全员的。

应该让大家这个随时掌握市场的动态，岗位要干什么呢？就是帮助客户，从他的需求开始翻译成真正的房地产语言，因为他专业的匹配合理的房源来提供专业的解决方案，这个其实可从新可塑性更强，为什么这么讲？

随着你的整个的销售过程的开展了，每个销售员可能都会有那么几个成功的案例，他为客户提供什么样的服务，最终让客户非常满意这些故事，其实它的可塑性就是一方面是展示了整个按你项目的整个的优势卖点，另外一方面体现了你更专业的服务，更容易打动客户，所以说，这个第一是非常接近我们，另外一方面就是很重要很重要，他完全可以系统，因为他不是一个概率性发生的，每个月他每个销售人员可能都有自己一个成功案例的分享，这个案例的分享其实他已经不再简单的是激励大家告诉大家的这样的事例，而应该成为我们宣传的一个核心的东西。

站在互联网这样的大环境，我们所有的宣传应该故事性，另外涉及到房地产的方方面面的这种长尾关键词的这种多频高频的出现，从而让我们在整个网络的这个环境里面来取得更好的一个，对主动搜索到的这样一个概率，所以，故事性对于我们太重要了，而且服务本人是一个体系。

另外还有一点就是我们还老生常谈的要说物业，我们经常说的一个微笑，每天的不间断的这个保洁巡更，什么样的这个保安系统，什么样的这个高科技的这个因素在里面，其实就没有，他也有这些东西都是共性的，同质化的东西，你可以包装它，但是你会发现打出去的拳软绵绵的，因为今天你打完了明天别人还会打，或者明天别人不打，别人说其实他说的我们家也有。

就非常尴尬，那么我们应该如何从物业的角度来展现我们的物业的优势呢？还是那句话，故事是吧，故事的来源是什么呢？那就是去物业听他们的晨会，还有就是在物业整体的组建过程当中，或者说为新项目筹备招聘过程当中发生的每一个小故事，比如说培训里面我们请到了万科的物业谁谁谁整个为我们的物业提供了一场非常生动的培训，并啊要求保安做到什么样的服务，这个保洁做什么样的服务，然后另外就是我们还会有谁谁谁谁的背景在里面，我们这个按保洁有什么样的这个要求在里面，然后这个保安有什么样的要求，维修什么样的要求，我们整个的这个公司制度里面红头文件似的东西，出现在整个的你的广告文案当中，这些东西都可以非常生动的。

第一是数据化，第二是非常丰满的，是整个表现出来，按你物业的方方面面的服务也可以拿出来。第二，这个体系在互联网环境下不是简单的一句主副标加点赞就完了，他应该是一个一个非常有趣的故事，那这些故事不是我们在办公室里面生编乱造的一个过程，而是一个非常生动，通过采编，沟通来翻译成假货，那客户敏感点的这些问题的整个一个非常生动的这样一个过程，然后另外就是整个这个过程我们是用什么样的方式来做呢？互联网的形式，追求长尾关键字的一个过程，还是增加我们这个被客户主动浏览的这样一个过程，这个就是整个服务体系的建立，以及他针对客户的一个核心展示的方式。

学以致用，学以致用的核心是什么？文案学习的第一个是文案本身，不是知识的学习，大家一定要明确，它和你平时我们在这个其他学习或者你搜集到的资料里面不一样的地方就在这儿，不是讲讲的知识，而讲的这些东西，你去做的时候你会发现他很管用，所以它是一种技能，技能和知识不一样的地方是什么呢？

这个说的直观一点儿就是技能是让你直接去赚钱的手艺，而知识可能是未来能够帮助你挣更多钱的能量的储备，一个核心的区别，第二，知识如何转化成技能，那就需要大量的练习才能转化成技能，那如果在学习里面我们应该做到什么呢？首先就是高效的学习，另外就是做到第二个根本就是技能的学习，而非知识的学习，这是整个文案学习的学以致用的精髓。

第一学技能。第二，注重效率，就是学以致用最核心的准则，然后在学以致用里面，一共讲五个方面，第一个方面就是学以致用的，你肯定上来是需要如何直接就学了就可以运用，这样的学的有针对性，另外就是从知识到技能的这个效率转化是最快的。

第三这样的方式，其实才是你真正的学习技能的这样一个过程，直接就把知识转化成技能啊这样一个过程，那么如何能直接做到呢？那就是直接用知识去解决问题，这通过知识的了解，然后运用直接就转化成技能。

我们主要是在整个策划文案里是如何做的呢？就是你要围绕你整个的营销目标，或者说你在营销当中发现的问题，然后去寻找答案啊，并且用你认为你获得的答案去解决掉你发现的问题，或者实现你需要达到的营销目标的这样一个过程，就是一个学以致用的过程，这也是学以致用的逻辑。

第二点，知识高效转化成技能也是学以致用的第二个特点，这个过程最核心的不是你听到了多少，或者说你了解了多少，或者说按你做了多少，而最重要的是你在应用当中掌握了多少新的东西，而他才是你真正核心的一个学习过程。所以，你这个转化过程本身就是把新的东西然后变成技能，这种不断的去练习，最终把它掌握了，形成你的技能。

为什么这样讲呢？举一个常规的例子，做蛋糕，你看200+视频和你做蛋糕的动作做200遍，他最终得到的东西是不一样的，他把那事情只能得到支持，但你做200遍蛋糕，你得到的是技能。因为技能他不是通过大脑来调用的，所以说不是不是说你认识，或者你了解了，你知道你就能把它形成技能，不是这样，技能是通过你的中枢神经来调用了，它是在潜意识层面发挥作用的，他需要一样东西叫什么叫熟练啊，同时不需要从大脑里进行调用这个东西才叫技能。

所以知识高效转换成技能，而不是说你执行一秒，我知道这个东西了，那你放心，这个东西基本储存到你中枢神经的这种可能性非常小，那么最后最终，就不能达到高效的这样一个效果，很可能出现一个什么情况？狗熊掰棒子，今天记住了，明天就忘了，或者今天用过它了，再过天呢，又要用忘记了，所以这个高效是什么呀？这个致用的过程还有一个要求是什么？尽量多的运用才能达到一个什么样的效果，高效转化的一个过程。

要学会换位思考，换位思考分为两部分，第一部分是你内部审稿的过程，我们把这个叫主观换位思考的过程，你一定要了解你的主管领导，或者说审文案的这个领导他真正的意图或他对文案的整个理解，以及他的出发点和他的认识情况，那你要做到换位思考，从而形成主观撂下。这个换位思考如何做呢？不是说坐在这儿去想，我认为换位思考最核心的是沟通，你只有认真的沟通，你才能知道非常明确的了解别人的意图。

第二，不建议你充分沟通完上去就写，这是我们经常犯一个错误，为什么总会被毙掉了，有一个核心的核心的原因就是你的创作整个的过程，虽然你掌握了别人要你，但你不了解别人，真正的就是这种非常直观或者感性的喜欢的这种品味掉下，这也是你无法理解，那应该怎么做呢？

我们先要有力搞实验，我们先找一方面，是帮自己梳理一个清晰的思路出来，另外一方面，拿成熟的稿件给领导看，让他做选择题，他更喜欢哪一类的稿子，这个过程其实是所有人，就是我们在整个这个换位思考的时候，其实欠缺的两个环节就是循序渐进的环节，第一个是沟通环节，第二是样稿试探，或者样搞的选择，领导需要你希望这个见到什么样的稿件？我说你觉得这三个稿件的哪一个更好一些，我们往哪个方向去写？

这样就形成了真正的换位思考，并且将你的整个效率又提高起来，具有这样你可能就是说沟通非常充分，表达逻辑性很强的情况下，没准儿一稿过的可能性才会形成，把这个这个是真正的文案学习或者文案这个沟通尝试的一个逻辑。

如何保证你的这个文案通过率能达到50%以上的，那你一定要分阶段的沟通，分阶段的展示，利用这个高效率的换位思考的这种逻辑来执行这些东西，这也是学习知识，然后另外就是你把整个这个过程呢进行运用，另外，换个思考，其实也是一个学习的过程，什么样的学习的过程？就是你学会了一个和人沟通的办法，另外，它就是本身是一个学习的动作。你在另外一个领导的意图里面可以看到他的整个思考过程，其实他也是学习的过程，但是这个思考过程你看到的时候，它不是知识，它是技能，所以说他也是一种学以致用的办法，或者是学习的办法。

第五项，将开发商的这个意图翻译成营销目标，这个如何做的？这个其实是有一定难度的，你这个难度在哪儿？这种开发意图站在文案的角度上，你去理解的话，他这个设计的东西非常的综合。另外一方面就是我们如何达到这个目标，另外就是在解决这个问题的时候工程，可能在某些东西某些支撑上是不足的，前期的那些支撑不足，就整个的这样一个综合的环境下，先从这些基本上都已经翻译成的应用目标了。

还有一个核心如何变不利为有利，而你的一系列的这种开发，开发的这些东西就翻译出来还是需要什么呀？需要你对整个的开发过程有一个清晰的认识和营销的敏感度。

第一个体系，横向沟通

主要针对的岗位有甲方的执行策划，乙方的文案策划可能还会涉及到一部分乙方设计的工作，但是在这儿不强调，然后主要解决的问题是这样的，就是如何提高广告文案的通过率，如何提高广告文案的沟通效率，如何减少因为广告文案造成的加班。

为什么我们文案总是会被就是毙掉？就是往往很多时候，其实我们不太了解整个甲方和乙方之间沟通的整体流程，我们只是关注于眼前的这些工作或者眼前的这些目标，所以，我们在整个这个稿件当中呢，就会出现针对性较弱，很多这个沟通向背忽略掉，从而导致这个稿子可能就毙掉了。

出现这样一个问题的时候，其实你考虑的不够充分，为什么呢？因为你不知道每一个领导他想要的东西是什么？所以说就会出现以上的问题，那么好了，那我们现在就开始针对这个每一个领导我们进行一个系统的这样一个核心细化的分析，这个任务是怎么产生的呢？

首先是甲方负责营销的决策人，那这个可能是开发商，或者说是下面的这个集团主抓营销集团总或者是项目组，大概有这样一个就是主抓的这样一个人，当然他不会直接去安排说这个安排广告公司写一个文案，他肯定不说这个事。

它主要是根据整个项目的这个运营和开发情况，会和营销要什么要销售指标，说白了就是销售任务，这个月你能完成多少，或者我这个月整个项目开发需要多少资金，这个是由销售来完成的。他这个沟通的时候，肯定是跟甲方来沟通这个事儿吧，我们把这个过程叫什么叫压力的释放。

就是把资金压力逐层的渗透下去，哪个角色人员的渗透的第一层就是甲方要怎么样，那甲方要总监还干什么？假如你要总监主要做就是组织整个营销系统，分工协作，从而达成最终这个角色人要的这样一个营销的指标，或者说就是达成这个销售任务。

总监得到了这样一个指标以后，他就开始要布置整个统筹安排各个部门之间的工作，其中就是涉及到策划的整个的工作，她在给这个策划经理安排工作的时候，基本上给到的东西应该是营销的目标，以及要沟通整体营销打法里面的核心是什么？就是出货的端口，以及亟待要解决掉的问题这两部分。

这是他要沟通的核心，他不会直接到诉求这个角度可能会说专员会的时候可能会到，但是在整体常规的这种安排的时候，其实那总监到策划经理这一级别的时候，安排的主要工作应该是还是营销指标的分解，就是按从策划的角度来解决整个案场销售任务里面的难点，以及主推方向的问题，这是总监给策划经理的工作，策划经理往下分解的，就是专门的广公司的对接人，就是负责这个文案和画面的这个人的时候，他其实已经把这些任务里面的核心又提炼出来了。

我们首先要确定就是我投放的媒体，另外就是他不会沟通的就是他已经自己知道，或者说甲方已经充分清楚了就是每个媒体的效率，然后每个媒体针对的客群，这个东西是他没有充分说就是完全是跟甲方或乙方的这个马上去沟通，他不会跟踪这个，它只是告诉你就是还我要在某个媒体，比如说我要做营销广告，或者我要做微推。

我这个户外，我要做纸媒，他只会直接就把这些都定性，或者说我最近要强推，他可能整个过程里面就是这个节奏的安排，在他脑子里已经形成了一个整体的构架，但是这构架他没有跟乙方去直接沟通，而是给到以直接给到策划的是什么，针对某一个产品，然后我还需要一个这个微推，搞vc，持续做哪些产品，那他沟通到这个深度，基本上他就沟通完成了。

然后这个时候到甲方策划，他只负责这个策划的文案，或者是整个乙方广告的出街的部分，那他就会来更具象一些，但这个时候的具象已经不是站在策划的这个整体的这个来操盘，或者说这个整合的角度，而是站在功能性的角度上，他提供什么呢？他提供的说我要做哪个主题，比如某个产品的某个诉求的这样一个主题，当然这个已经沟通够细了，可能有些这个甲方策划可能沟通起来还会更笼统。

针对现在主推产品可能就完了是吧？这个沟通基本已经就结束了，这个沟通在乙方就接到这样一个非常模棱两可，或者说非常笼统的这样一个指标以后，然后它就开始了，这个里面其实忽略掉了很多东西，忽略掉什么，第一销售的任务，还有整个主推的方向，以及承载这个媒体要达到的功能，这些东西其实甲方策划是在自己可能知道或者不知道的情况下，把这些重要的信息都隐藏掉了，给到乙方的只是一个方向性的东西。

这个方向东西就会带来什么？乙方和乙方文案以及乙方设计沟通的时候很多的时候为什么不接地气，因为可以思考的这些条件或因素太少了，整个前面的整个逻辑过程完全没有人去追究深究，只是说根据这样一个主题是吧，然后告诉你媒体是什么，如何展现，那这个时候文案做的工作，或者说设计做的工作，那完全是在自己的想象里面只是给了一道题。

然后做的是一个非常开放的这种试题的形式，完全根据自己的理解在这儿做，根本不知道要面对什么样的压力，以及这个东西存在一个什么样的情况，同时这个将面对的客户应该是一个什么样具象的一个样子。就这些问题其实是被甲方策划忽略掉给到乙方。

但是这个是乙方策划与甲方策划之间最核心的区别在于什么呢？就是那乙方，更注重于形式，就是我要做什么就设计应该怎么做，答案应该怎么做，更偏向于主题；而内部深度的就是甲方哪个开发层面上这些经营运营，以及整个里面的任务，下达的这个逻辑关系可能就有很多欠缺。但这个时乙方策划只能根据自己的理解，或者说经常在网上看到的一些资料，那只能说该就是去模仿。

那当然你这个模仿是一个猜的过程，而且是你自身的一个主观理解的过程，那你想想那出现的这个问题就太多了。那你既然是这样，那你沟通的效率基本上就会降得很低，为什么？因为你只和甲方策划沟通，你和经理沟通的这件事儿，我觉得你这会儿去找策划经理，可能策划经理都蒙了。那如何来解决这问题？

所以说你首先要升级分项的这样去提交你的向整体的你的这个工作这个成果，而不是说你直接这个甲方交给你一个任务，然后告你三天交，你把这个稿子做完，然后三天以后给到甲方，然后紧接着就是改稿子，就是你都莫名其妙的都不知道这稿子到底是哪得罪了甲方的每一位领导爱，从而造成你要改这个稿子，可能说你你第一关可能过甲方策划，你可能刚过完他，他觉得还行，但是紧接着你又会出现策划经理有问题，那你跳过甲方策划去沟通经理。

你肯定不能还得通过甲方策划来沟通这个策划经理，但是这个时候因为你问题你问不到点上，那就出现了效率极低，经常加班搞得直接被毙，就经常出现这个问题，那我们应该在这个整体上我们应该如何去做呢？就是甲方出现这个情况的时候，我们大概有这样几个就是要做的就是把这个工作一定要分解开了，为什么？

因为你分解开不是要这个降低的效率，而是你在整个汇报的时候再摸索整个甲方各个环节的意思，首先，乙方得到了这样一个命令以后，需要做的第一件事儿不是抓紧时间就落，这个时候还没到落的时候了，这个时候干什么？这个时候文案需要根据主题开始做一些基础性的工作，还要了解整个的产品，这个里面结构的产品结构的客群，以及这个媒体的东西，然后结合设计，要做什么呢？

首先先找版式，就是大家通过这种讨论以后，先找几个版式，这个版式里面可能就是说，整体的是以画面为主的那种，比较这个抓眼球的视觉的冲击力，还是这个以文案突出的简单粗暴的这种卖点的直接输出呢？

还是说这种唯美的画面呢？就是搞几个诉求不同，你可以什么理性诉求，感性诉求，理性感性，包括这个那情感诉求。就把这个诉求逐门分类的，然后结合为一些版式，我们把那个校样稿。

这个样稿首先做的第一件事，就是打一个包给甲方策划，并且告诉他就是这个东西是我们现在找的，让我们按照这几个方向做，看看哪个领导有什么样的这个需求，或者说这些稿子就是领导更偏向于哪一个。

首先，你要沟通的是方向，而且这个工作一定是在你的最快的，这个时候这个工作就非常显得非常核心，为什么？因为你看这个里面我们提交工作的时候就是每一级领导审核的标准是不一样的。

甲方策划主要是看细节，有没有错别字儿，排版是否美观？是否跟我说的这个要求是否一致？他主要是看这个，他看完这个细节以后紧接着就是他会就把这个搞如果符合的话是吧？就他主要是看这些细节，就是他看到板式以后按这几个法师还他还挺新是吧？哎，是我想要得这种类型是吧？就是我出街的这个没比如说我微推的这个稿子是这个，是这种感觉，比较且符合整体调性，也是我要整个推广的这个主题方向。

他审到这儿，其实他的工作已经完了，他会把这稿子如果符合他要求，他会把这稿子给按甲方策划经理，因为策划经理是知道什么，就是知道整个的销售任务，而且他整个排布媒体的时候，他其实是会结合营销目标的，所以说它应该非常清楚他头的每一个媒体针对的客群是什么，而且在这个群里要解决掉的问题是什么，他关注的更多的应该是逻辑。

比如，我认为这个版，但是这个版或者这种语言，更适合这类客户，然后能够解决过哪项问题，就是甲方策划经理要做的事儿，就是他要审核整个这个画面点出来以后的整个逻辑关系。他看完以后觉得哦，针对这个客群是挺好，这个针对男性客群，我觉得这老人老了好，就它会有倾向性的。

策划经理，是策划要沟通的就是这个样啊，沟通的几个部门就是每一个环节上的这个意见最好都能汇总上来，这个需要有一定的耐心，而并且需要你真正的让这个甲方策划来知道这个的重要性，然后他会去这样做。

然后到营销总监，营销总监只关关注目标，你这个东西是不是跟我围绕着目标啊，我想卖哪个产品，这个里面说出现？然后另外就是我要的这个目标，在你整个的视觉表占一个什么样的成分，比如说这个月我要解决的是一个某产品的问题，然后你所有的稿件里面啊，你这个产品样稿里面的输出，可能都是图标的形式。

然后另外就是扣题没扣，是不是在解决我这个产品的问题，诉说的到不到位，而是用什么样的语言诉说，能在广告投放当中解决掉这个问题，他在看那个就是他会和整个的销售的这个目标去结果，那所以，甲方营销总监整个看的时候，他的整个的依据在右边，，它的一点也很重要，然后紧接着还知道这个决策。说心里话，让她拍这个板，尤其是广告层面上面拍那个板儿，其实很大一个层面上就打把握的东西是什么呢？

把握的是主观调性，更多的意义可能就是一种尊重，人家是在主抓一个项目，起码得过人家，还会发现字大一点，再大一点，这个一般都是决策人在调。他会调这个的，因为这个角色人首先是身份，他在那摆着了，然后另外的一方面他是在美观的程度上再考虑整个画面，那另外就是可能这个年龄岁数可能会稍微大一点，他对美的理解，以及对诉求的东西和你的理解是不一样的。

所以说一般就是最后一关就是整个稿子审过来就差不多就是这个东西了，要不然字儿大一点儿，然后色彩怎么样，都是那种条这种微调，或者说这种那就是针对性的调，这是谁带头，决策人的时候。

所以，这个里面决策人主要调的是美观，这个美观说白了就是仁者见仁智者见智的一个东西了，所以，这个时候其实决策人的倾向主要是我是形式以及美观，其实和你这个稿子本身的整个逻辑里面这些问题，其实没有什么太大的冲突，我们把它叫主观调性。

这个你要把握一下，这样聊完了以后，你会发现如果你沟通完以后，你知道甲方策划把这个稿子都给谁看过，然后大家的反馈意见是什么时候反馈回来以后，你基本上七七八八就知道，比如说你文案的这个主题的靶向性，以及这个里面要解决的问题啊，以及这个甲方决策人的这个个人的主观调研的喜好你基本上已经就非常清楚了，所以说你的样板在提供的时候一定是要分类的，而不要这个只考虑这个版式不同，爱美甲就行了，这个一定要分类，就是按照诉求，要进行一个简单的分类。

然后还要有产品型的，还要有这种品牌型的，根据你的要涵盖那么两三种，这样，你基本上就能把所有的这个反馈意见给反馈过来，这个很重要，这是第一轮非常充分的沟通，他不是简单的和甲方策划的一个简单沟通，而是跟甲方的这些领导人的这些沟通。

而且还有一个核心一定要注意了，就是这个东西这个判断标准是剥离出来的，不是说甲方策划经理就坐在那，她就知道我要看那个稿子逻辑性不是这样的，这些都是潜意识的东西，所以说甲方策划在问完这个意见汇总的时候，你一定要清晰的知道每一条意见是哪个领导人提出来的，然后你根据这些意见，然后你要站在整个就是每个人的不同诉求的角度，把这个来进行翻译和总结，那你的文案的这种逻辑性就会非常强。

你是针对每个人在做，你会结合整体，就是你基本上在写方案，就是在写文案的时候，那你你就是肚里有货，而且有靶向性，有很多参考的依据，而不是那样，很多尤其刚入行那个设计，刚入行的文案，写文案就是模仿。然后看了一个成稿，觉得这个语言我觉得挺适合，写完发过去毙了，毙的都莫名其妙。

或者说那边儿写的字，这个这是什么呀？一点儿不接地气，可能一句话就涵盖过去，这个原因出在哪？对方想要什么你不太清楚？这个时候我们这个时候其实说白了就是你把意见汇总上来，知道每条意见是谁给弄的，OK，没有问题，紧接着我们就可以站在意见的角度来进行。

就是这个意见，比如说总监说的不接地气，那你知道一定是伴随的是这个任务指标的不接地气；策划经理说不接地气，那说白了就是他在他在说的是客户可能不喜欢这一类的，或者说媒体上不能出现类似的这种模棱两可的对吧？唉，这个时候你要判断，就说如果是总监说的不接地，那好，这我们现在的主推产品是什么？现在项目按面临的问题是什么呢？你的文案是不是在主题上你就知道应该如何对付。

如果是在逻辑上策划经理说的不接地气，那说白了这个里边儿你要核心的拿这个主要针对的是哪类客群，这类客群还喜欢什么样的？什么诉求，主要卖哪些产品给他们是吧？你就知道你要对谁说了，总监把握的是说什么，这个策划经理把握的是对谁说。到策划者说白了就是细节不要错别字，这个这个文案一定要朗朗上口。

然后是符合整个这个我们我曾经见过的某这一类的，是不是还跟哪个长得差不多，每一级别都不一样啊，就是每一级别的意见的时候，你要反馈到后面你要询问的更具体的问题的时候，你知道是谁提的，你要具体要问类似的问题，而且这个基本上甲方策划都能给到你的，就是你去问问，就关于这个小目标，就现在你主要解决的产品端的问题，营销端的问题，市场上的问题，策划基本也都清楚，但他他在沟通的时候，其实他是做不到这一点的，就是他会把这些目标然后综合起来到一个点上去发力的时候，他可能只能把枪那些当现象，而不能总结出具体的按一条一条的驾驶，这就是经历与这个策划间的讲一个差异。

按紧接着，提完意见以后，先改文案，改了文案是核心来设计，这时候版式如果能确定，设计就是应该是正在找相关素材了，设计也不要停，这个是迁出的，就是针对大家的眼前文案一定要出到什么，就是主标，副标都要有。主要辅导点赞，主标主要是诉求明确，然后要这个整个的感觉结构上非常的华丽，就是整个被动媒体带来的东西。

然后你主标是用来解释的，但是你一定主标的主体一定要了解清楚，主要的主体是谁来确定我们是总监来驱动，然后主文案的风格，现在确定是策划经理来确定了，他来确定这个投放广告的这个媒体来面对的是什么样的人群，他他来关注，这就是整个的形式，那紧接着，把它放到选定的样稿的版式当中，形成成长，然后进行逐一提，然后这个时候再改，就不会有那么多问题了。