产品如何做线上推广（保险推广方案软文）

《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（以下简称“新规”）发布后，引发市场多重讨论，其对于互联网人身险领域的影响是巨大的，而这种影响将会在未来几个月逐渐清晰。

面对新规，各种解读层出不穷，但是疑问依然多多，如何深层次理解新规及其影响？『慧保天下』结合这几天读者朋友最关注的话题，以及业界人士的理解，试图加以解读。

什么是互联网人身险业务？

根据新规“本通知所称互联网人身保险业务，是指保险公司通过设立自营网络平台，或委托保险中介机构在其自营网络平台，公开宣传和销售互联网人身保险产品、订立保险合同并提供保险服务的经营活动。本通知所称保险机构，包括各保险公司（包括相互保险组织和互联网保险公司）和各保险中介机构（包括保险专业中介机构和保险兼业代理机构）。”

什么是“线上线下融合业务”？

新规并没有针对“线上线下融合业务”给出明确定义，但依据银保监会发布的答记者问，“保险公司通过设立自营网络平台，或委托保险中介机构在其自营网络平台，面向非特定人群，公开销售互联网人身保险产品，适用本《通知》，可在全国范围内经营”。

所以判断是否为互联网人身险业务的关键词其实是两个，一是“面向非特定人群”，二是“公开销售”，凡是满足这两个条件的都可视为互联网人身险业务。

很多公司代理人应用公司提供的展业工具服务客户属于典型的线上线下融合业务，这类行为受到监管鼓励。在答记者问中，监管明确提及：

支持保险公司线下渠道（包括个人代理渠道、银邮代理渠道和专业中介渠道等）应用移动设备和信息技术提升经营效率、改善服务水平。

但线上线下融合不能在险企经营区域之外进行销售：

涉及线上线下融合开展人身保险业务的，不得使用互联网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。

通过手机银行APP、银行网点自助终端投保保险产品是否算作互联网保险业务？

过去，这类业务常常被归类为互联网人身险业务，在业界所统计的互联网人身险业务中占比颇高，但实际上，这些业务仍是由银行客户经理指导客户完成，并非真正的互联网保险业务，而这样做的目的就是规避银保渠道的双录，以降低销售难度。

而假借互联网保险业务名义规避双录，实施监管套利，正是此次新规要重点打击的。

网电销一体、直播、社群经营算互联网业务还是线上线下融合业务？

这些都是典型的依靠销售人员完成销售的保险业务模式，属于线上线下融合型业务，而非纯粹的互联网人身险业务。

互联网上畅销的长期储蓄型产品都要停售吗？

按照新规，“保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和保险期间十年以上的普通型年金保险”是可以通过互联网销售的，只是并非所有的机构都有资格。

按照新规，要想网销上述产品，险企须满足以下几个条件：

1.连续四个季度综合偿付能力充足率超过150%，核心偿付能力不低于100%。

2.连续四个季度综合偿付能力溢额超过30亿元。

3.连续四个季度（或两年内六个季度）风险综合评级在A类以上。

4.上年度未因互联网保险业务经营受到重大行政处罚。

5.保险公司公司治理评估为B级（良好）及以上。

6.银保监会规定的其他条件。

按照二季度偿付能力报告计算，满足这一条件的险企有20家，但是按照三季度偿付能力报告，满足这一条件的险企达到22家，这意味着险企经过努力是可以拥有相应产品的网销资质的。

目前的22家险企分别为平安人寿、中国人寿、泰康人寿、太保寿、新华人寿、太平人寿、人保寿、友邦人寿、阳光人寿、民生人寿、国华人寿、中美联泰、中信保诚、招商信诺、中宏人寿、工银安盛、交银人寿、恒安标准、中英人寿、长城人寿、光大永明人寿、同方全球。

网红重疾险也都要停售么？

重疾险是可以网销的，且新规为这类产品设置的准入门槛并不高，大多数险企都满足。只是因为监管要对互联网渠道实施专属管理，例如要求名称中应包含“互联网”字样等，所以有些险企可能要对一些产品进行合规性的调整，以及在过渡期内重新备案等。

目前的一些停售宣传，不排除炒作的成分。

还有哪些产品可以卖？

新规将互联网人身保险产品范围限于意外险、健康险（除护理险）、定期寿险、保险期间十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和保险期间十年以上的普通型年金保险，以及银保监会规定的其他人身保险产品。这意味着可网销的人身险产品主要是保障型产品，以及保险期间在10年以上的长期储蓄型产品。

网销产品会涨价么？

首先需要明确的一点是，影响产品定价的直接因素在于公司策略，而非某个制度，所以是否涨价还要取决于各家公司对于市场判断，以及对于某个产品的市场定位。

从市场竞争的角度出发推测，大量公司不得再网销长期储蓄型产品，会导致这类型产品的竞争程度降低，让利消费者的意愿或有所下降，但意外险、健康险（除护理险）、定期寿险的竞争预计将进一步加大，或有利于消费者。

还能给消费者推荐互联网保险产品吗？

实际中，这种情况可能仍在所难免，但是或许代理人将无法从中获得销售收益。过去，保险公司常通过信息技术服务费的名义支付销售人员分享链接的推广费用，但新规对此进行了严格限制：

互联网人身保险产品须在精算报告中列明中介费用率上限，项下不得直接列支因互联网人身保险业务运营所产生的信息技术支持和信息技术服务类费用，不得突破或变相突破预定附加费用率上限。

另外，该类行为还需要面对双重监管的问题，因为按照《互联网保险业务监管办法》的规定：

保险机构通过互联网和自助终端设备销售保险产品或提供保险经纪服务，消费者能够通过保险机构自营网络平台的销售页面独立了解产品信息，并能够自主完成投保行为的，适用本办法。

投保人通过保险机构及其从业人员提供的保险产品投保链接自行完成投保的，应同时满足本办法及所属渠道相关监管规定。涉及线上线下融合开展保险销售或保险经纪业务的，其线上和线下经营活动分别适用线上和线下监管规则；无法分开适用监管规则的，同时适用线上和线下监管规则，规则不一致的，坚持合规经营和有利于消费者的原则。

也就是消费者独立自主完成投保行为的属于互联网保险业务，但借助从业人员投保链接完成的，应同时满足《互联网保险业务监管办法》及所属渠道相关监管规定。

还能通过公众号、直播的形式卖保险吗？

对于这一点，其实《互联网保险业务监管办法》已经给出了答案，答案是不能，只能宣传，不能销售。

“首年附加费用率不得高于60%，平均附加费用率不得高于25%”会否影响销售费用？

这更多是监管对于产品精算的要求，销售费用还取决于公司策略。

新规对大型险企有利？

由于新规抬高了险企通过互联网经营某些人身险产品类型的准入门槛，尤其是对长期储蓄型产品设定了较高的门槛，目前只有22家险企满足要求，大多数的中小企业都不能再通过互联网销售该类产品，从这个角度出发，由于降低了市场竞争的激烈程度，确实会有利于满足条件的大型险企。

但政策本质实施的是以产品为核心的分级分类监管，在该制度下，经营范围取决于险企长期稳健经营的能力，从这个角度出发，无论对于大中小型险企而言，又都是公平的。

如果中小公司退出网销渠道，大公司会不会占领互联网渠道？

中小险企不会退出互联网渠道，只是某些产品不能再通过互联网进行销售而已，重点是长期储蓄型产品，但是其他类型产品，例如意外险、健康险（除护理险）、定期寿险的互联网销售门槛并不高，大部分中小险企都可以销售——事实上，所谓的网销长期人身险业务，实践中都离不开销售人员的作用，过去将其归类为互联网业务，更多是为了突破地域的限制，以及双录的规定等。

至于大公司，互联网渠道的定位与中小险企明显不同，代理人渠道往往才是核心渠道，目前更注重的是线上线下融合业务。

会对银保渠道带来哪些影响？

新规对于银保渠道将产生非常直接的影响，一方面，过去数年在互联网渠道表现突出的中小险企不能再通过互联网渠道销售长期储蓄型产品，不得已将转战线下渠道，银保渠道这一公开市场，一定会成为首选，这将直接激化险企之间对于银行网点的争夺。因为过去，很多银行网点通过指导客户通过手机银行APP或者自助终端投保保险，将其归类为互联网渠道产品，实际上绕开了“一个网点只能与三家险企签约”的监管规定。

另一方面的影响在于，从线上转战线下渠道的业务需按照相关要求进行双录，直接增加了银保渠道的销售难度，不过大多数银行已经对于新规做出了相应的准备。

专业中介会面临哪些风险？

新规对于专业中介的影响主要体现在三个方面：

一是，供应端，原来很多网销的产品面临下架，或者转战线下渠道，可销售的产品将会发生较大的变化。

二是，对于分支机构较少的中介机构来说，某些产品不能继续在通过互联网销售，将直接影响其服务范围；但对于分支机构数量相对较多的机构而言，这类影响整体不大。

三是，原来很多专业的销售人员都是通过互联网销售产品，得以规避“双录”，转战线下之后，这方面将面临较大的压力。

< END >