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客户说不需要，销售千万别当真！

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很多做销售的同学，一旦遇到被客户拒绝的情况，就很容易放弃。前面我们也说过，大多数客户都是习惯性拒绝而已，并不是真的就没这个需求了。

所以面对客户的拒绝，先不要盲目下结论，分析下背后的原因，更重要哦。

有个卖家居的同学，今年25岁。很勤奋的跑市场，还混进过别墅区和高档小区，但很快就被轰了出来。

他跟人介绍产品时，经常听到客户说：不需要、下次联系你、暂时没需求……

被拒绝后，他也不知道怎么继续聊，最多是回一句，好的，有需要了随时找我!

我见过很多做了2年以上的销售，却从来没思考过一个问题，客户说不需要，真的代表她没需求吗?

一、客户拒绝你，真是因为没需求吗？

你向客户推销产品，她拒绝了你，一般有两种情况。

1、真的没需求

表面没需求也有两种情况，不需要和买不起。

第一、不需要

像把梳子卖给和尚这样的故事，只能当成案例来讲，现实中很难成立的。梳子是用来梳头的，和尚又没头发，自然没这个需求。

当然，也有杠精会说，和尚可以把梳子买来送给寺庙里的客人啊。虽然不排除也有这样的情况，但毕竟不是主流，所以不在今天讨论的范围内。

第二、买不起

免费的东西谁都喜欢，有时候不是客户真的没需求，而是因为买不起。

比如，卖房子的人，去找一个乞丐推销。他肯定想要房子，但条件不允许啊!  在推销你的产品时，也得预估下客户有没这个承受能力。买不起，等于直接扼杀了这个需求!

2、有需求，但敷衍你

客户虽然有明显的需求，你也能直观的感受到，但还是被拒绝了，为什么呢?

第一、有固定合作

客户已经有固定的合作伙伴，而且很稳定，没太大的需求重新更换合作商。对于这种情况，只能先养着，用提炼的产品卖点和优势，去慢慢影响。

等稍微熟悉一点后，可以试着要求小单合作，先挤进去。进入了采购序列，后面就看服务和客情关系了。

第二、跟你不熟，不想了解

这种情况，应该是最多的。虽然客户有需求，但是你们第一次交流，大家都很陌生，不想过多的暴露真实想法给你。既然这样的情况是最多的，应该怎么解决呢?

二、客户拒绝你的3个真相

在我们看来，客户有需求，但是拒绝你，有3个原因，做销售的一定要引起重视，不要被表面拒绝欺骗了。

1、性价比

产品价格是成交过程中很重要的一环，在你推销时，客户肯定会说价格高。新人一般就跳到坑里去了，跟客户在价格上面反复解释。最后，一般都没结果。

其实，不管你开价多少，客户也会习惯性感觉贵了。就像你去买东西一样，听到报价后，第一感觉也是好贵，能不能便宜点?

面对客户跟你纠缠价格时，有3种处理办法。

第一、对比

对比好理解，就是跟同行比较。你把自家的产品卖点一说，再拿同行产品一比，性价比马上就出来了。这样做，有个关键点，得提前准备好话术和对比目标，千万不要用自身短板跟别人优势去比较了。

第二、拆分

比如，一台苹果手机要6000元，给人感觉很贵，似乎不划算。但苹果可以用三年，买个别的牌子只能用一年，也需要2000块。3年下来也要花6000了。你把苹果价格拆分下，平摊到每天，给客户算下帐，就很有性价比了。

第三、谈价值

如果客户想买窗帘，但看到价格后，心里纠结太贵了，你就可以跟客户谈价值。

比如，这款窗帘是某个大牌设计师设计的，上面的图案有何讲究，西方某个王室定制同款，制作工艺如何复杂等等。俗话说，卖产品就是卖故事嘛!

2、服务

要是客户真想购买，在价格上面让步也可以，但同时可以跟采购数量、结款方式绑定在一起。量大自然可以更优惠，回款快，也能便宜点!

3、信任程度

就算你再会说，产品质量也好，但客户不信任你时，也难以成交。关于建立信任，做客情关系的方法，在上一篇文章中详细讲了，这里分享下关键点。

第一、记录好客户信息，才能了解客户的喜好，快速与客户成为朋友。包括，基础信息、家庭信息、兴趣爱好。

第二、经常发送祝福短信，是小成本维系关系的最佳方法。包含周末祝福和节日祝福。

第三、及时满足客户本人需求和家人需求，先主动付出，客户自然能感受到你的真诚。

第四、少请客户吃一次饭，把这个钱用来送小礼物。比如，水果、定制礼品等。

三、面对客户拒绝时，应保持什么心态？

良好的心态是做好销售的第一步，没抗压能力，很快就放弃了!

1、客户难谈?

很多人认为客户太难谈了，怎么不是聊几句就成交呢?

这样想的同学，你换个角度，如果客户真的这样好谈，那在你入行之前，早被其它人瓜分干净了，怎么可能还留给你来捡漏呢?

难道是别人良心发现啊!  客户拒绝你，也会拒绝别人。你难谈，别人也难谈啊!

2、平常心

但是话说回来，为什么做销售能有高回报呢?正是因为经常被拒绝，一般人根本受不了，坚持不下去，早早就放弃了。

别人谈不下来的客户，被你搞定了，所以你才能赚到别人赚不到的钱，得到更大的回报!

面对客户拒绝，没什么大不了的，保持平常心即可。

3、换位思考

你换个角度思考下，心里就平衡了。

客户也是人，她的钱不是大风刮来的吧，也是靠辛苦的打拼，受了很多累，才获得了该有的财富。

在她们选择产品时，自然是从很多备选里，挑选质量最好、服务最佳、性价比最高的啦。

我敢肯定，换成你，也是一样的选择。

知道了客户的心理想法，也清楚了客户说不需要的真实原因，作为销售员，以后就不要轻易相信客户的口头拒绝。

没人是铁石心肠，只要做好服务，真诚付出，客户一定能感受到。

有时候就是这样奇怪，你太想成交，却发现困难重重。当你抱着交朋友的心态去谈单，用心对待每个人，客户却会主动找你下单!

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