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如何判断你现在做的生意是不是最赚钱？

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知乎有个高关注的营销话题：面试的时候，面试官让你把一瓶矿泉水卖 300 元，你会怎么应对？有很多高赞回答，很多回答确实也很精彩且开脑洞。

但深入思考，会有一个疑问，如果一家企业，以把“3元的水卖到300元” 为市场命题，真的正确吗？这些方法能让你卖1瓶、10瓶、但能卖到10w瓶吗？很显然，这是一个脱离营销本质的问题。把3元的水卖300元和把梳子卖给和尚，都是无需求或需求极少的情况下去创造需求，但营销的本质要建立在商业逻辑上，赚钱才是第一要务。3元的水，如何在同质化市场，创造更大销量，才是更现实的商业问题，也是市场人的真实价值。

所以这个命题这样思考是不是更恰当：

1、  卖水是不是个好生意

2、  什么样款式的水更有竞争力

3、  该如何把水卖给需要的人

2、3涉及的是我们常见的产品定位和新品推广话题，我之前写过的一些文章可做参考。今天重点聊聊第1个命题，怎么判断类似【卖水】的事是个好生意。

一、踩准红利趋势，就成功了一半

谈到趋势，很多人都觉得假大空，往往不在意，觉得自己能力强、兵强马壮有资金等等。但事实上，趋势可能比我们想象的都更重要。同等能力的团队，当下环境去做手机和做AI，一定是AI的可能性更大，毕竟一个是饱和市场，一个是朝阳产业，但如果往前推10年，手机则是红利期，AI还处于太早期。换成小生意也一样，一个小区里开店铺，为什么有的赚钱有的赔钱？如果你开店是开餐饮、理发店、还是水果店更有机会赚钱？

即便放在个人际遇上也一样，能抓住红利趋势，往往事半功倍。10年前同样能力的两个人，毕业进入报社和进入互联网公司，得到的商业回报不可同日而语；10年前花20w在老家买房和在北上深买房，增值空间也一定差很多。当然我们没有外挂，不能提前预测未来，但起码一些趋势是可以思考的。

从人口趋势看，做老年人市场一定大有可为；同时少儿教育类产品也始终是长盛不衰的选择；二胎政策下也有相应的机会；从消费趋势看，国人消费能力越来越强，旅游特别是中高端旅游、出境游会越来越热；相应的，讲了很多年的中产概念，从中高端品牌的衣食住行用都有比较好的发展空间，目前单是一个萌宠行业，也有千亿市场；从城市发展趋势看，政策型的一线和准一线城市还会不断产生机会，三、四线城市的机会窗口可能会越来越小……

这些是大多数人都能看到的趋势，相信还有N多角度各种趋势。但核心是要在趋势中寻找机会，成功的可能就更大。如果从趋势看，现有环境下，快消品特别是大众类矿泉水，并没有很好的增长空间。

二、吃透行业格局，才能找准切入点

选定做一个品类，就要对市场格局做全面分析，了解信息越全胜算越大。不局限于市场容量、行业格局、市场增长率、竞品信息等方面。以做旅游项目为例，都知道国人有钱了，愿意在旅游上花费更多，大趋势没问题，但是从哪切入呢？

从市场容量看，即便今年整体环境不好，上半年旅游经济运行综合指数仍处于118.2的“相对景气”水平，较去年同期上升1.26个点。全国旅游人数更是达到30.8亿人次。整体的市场容量无疑是巨大的。

从市场增长率看，整体出境游用户同比增速超境内游用户20%，中国游客有能力也更愿意去探索外面的未知世界。18年中国游客到达了全球192个国家和地区，对目的地的选择也追求个性化，俄罗斯、柬埔寨、欧洲各国在中国游客的旅行清单上热度越来越高。甚至有近2000个游客跟随飞猪南极专线到达了世界的尽头，使中国一举成为南极游第二大客源国。在同样增速下，国内出境游无疑是一个巨大的增量市场。

再从行业格局看，不对行业深入了解的话，会觉得携程等线上交易平台基本垄断了市场，但事实是，国内旅游行业的线上成交，不足3成，超7成仍是通过旅行社门店等方式成交。所以现实情况是，如果在旅游行业创业，线下仍是最大的市场，但竞争惨烈；线上占比会逐步提升，但主流产品已被携程等平台占据。

最后再对现有市场产品分类，进一步判断产品可行空间。目前旅游市场，无论线上还是线下，巨头们都是以标品在垄断市场，无论是机票酒店套餐，还是多少元的跟团游，新产品很难从这些点去挑战。

相反，近几年杀入重围旅游产品，切入点要么是从生活场景提供服务，比如攻略起家的马蜂窝；要么是从非标品特色体验再转战标品，比如亲子游的一些产品；要么就是切入巨头们暂时无暇关注的点，比如做外国人的生意，比如KLOOK。而这些产品无一不是吃透了市场格局，才抓到机会。

换成卖水也一样，3块钱的矿泉水增长率一般，且被巨头瓜分，但是针对中产的饮品类别确实增量行业，能量饮料、特色饮品、小众品牌等，是有更好的发展机会。

三、比起IPO，一年内做到什么更重要

这里主要提两个问题，一是创业难度问题，一个是机会成本问题。先提创业难度，很多人似乎对这点没有清晰的认知，而最终承受不了这个过程。见过很多公司，创始人履历优秀，初期团队豪华，这些都是先发优势，但最终却没有取得相应的理想成绩。要知道，虽然经常看到某某公司IPO，某某又赚了多少，但现实情况是，99%甚至更多的创业公司，最终都是失败收尾，可能真实比例比这个还高。所以选择去做一个项目，就要充分考虑一切环境因素，做好充足心理准备才行动。否则很容易在这个过程中心态失衡。

另外就是机会成本，同样很重要。很多人在考察期，可能同时会看好几个项目，但最终却不知道启动哪一个更适合，都担心错过更好的机会。其实这就涉及到一个选择，以个人来看，判断标准只有一个，不是哪个规模容易做更大，而是做哪个项目，可以在更短期内获得回报，就应该选择哪一个。如果这样看，卖水似乎并不是门好生意。

现实来看，与其想个十年发展、五年规划，不如在确定项目后，真正把机会定为一年，真的在这一年去规划好一切，以一年盈利为最终目的。以上为个人的一点粗浅看法，希望市场人能真的以盈利为目的，去分析和帮助项目，才会更有价值。

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