创业者不妨用逆向思维突破销售的瓶颈

创业者思维基本上采用常规思维,也就是根据自己已有的经验和知识,或者按照成功者的常规做法来做市场。然而,经验只能代表过去的成功,不能代表未来的成功。

由于大部分创业者都按常规思维来创业,思路相同,采用的方法和策略也就相同,这样就容易陷入销售的僵局,从而出现生意越来越难做的现象。

创业者不妨用逆向思维突破销售的瓶颈创业者不妨用逆向思维突破销售的瓶颈

图片来自网络

一、产品策略方面的逆向思维

1、什么产品好卖就生产什么和卖什么

很多创业者的思维是,市场上什么产品好卖就生产什么和卖什么,这是采用常规思维。市场上好卖的产品,短时间内就会打价格战,这是中小卖家很难与大卖家竞争的。

对于中小卖家来说,应该尽量避免与大卖家进行正面竞争,进行错位营销。也就是说,做大卖家不愿意做的事,卖大卖家不喜欢卖的产品,才有可能做大市场。

案例:

有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱,就跟着人家一起来到山上,开山卖石。当别人把石块砸成石子运到路边,卖给附近建筑房屋的人时,这个年轻人竟直接把石块运到码头,卖给了杭州的花鸟商人。因为他觉得这儿的石头奇形怪状,卖重量不如卖造型。就这样,年轻人很快富裕起来了。

后来,不许开山,只许种树,于是这儿成了果园。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海,然后再发往韩国和日本。这时候,那个卖怪石的年轻人却卖掉果树,开始种柳。因为他发现,来这里的客商不愁挑不上好梨,只愁买不到盛梨的筐。 5年后,他成了村子里第一个在城里买商品房的人……

2、产品介绍方面

很多创业者为了扩大产品的销售,在介绍产品中时,总是介绍产品的优点,而不会介绍产品的缺点,担心介绍产品的缺点,会引起顾客的反感,从而不购买产品。

问题是每个企业在介绍产品时,都只介绍产品的优点,都只说自己的产品有多么好,这样反而会造成产品的同质化,会增加顾客挑选产品的时间和难度,让顾客无法选择产品。

如果适当介绍一下产品的缺点,反而会让顾客感到诚实,引起顾客的好感。

如日本精工表推出时,产品是这样介绍的:请消费者注意,精工表每24小时会慢17秒。当时,市场上销售的都是机械表,每天都要给手表上发条,发条太紧,手表走的就快,发条松了,手表走的就慢,机械表每天相差1分钟或2分钟都很正常。精工表介绍,每24小时会慢17秒,虽然说的是产品的缺点,但精明之处就在于用产品缺点说明产品的优点,消费者认为精工表诚实,反而销量大增。

3、产品评价方面

一般电商卖家都希望顾客给予五星好评,认为都是好评,产品形象就好,其实这很不真实。有一个卖家请顾客给予一个差评,结果销售额反而提升,因为顾客认为有好评有差评反而真实。

4、产品质量方面

美国有一个公司每月都要出口印度一个集装箱的锁,这种锁质量很差,甚至不需要钥匙都能打开锁。另一美国公司看到这种锁在印度销售很好,但认为这种锁质量太差,就把这种锁的质量提高,没有钥匙根本打不开锁。结果这家公司生产的锁出口到印度后,根本没有印度人购买。为什么质量好的锁反而没销量呢?因为当地印度人对锁只是一个象征,一个宗教信仰,门上挂一把锁,就没有小偷会进来,印度当地人经常会丢掉钥匙,如果锁的质量好,反而没人会购买,就是这方面的原因。这个案例说明,企业生产产品必须了解当地的风俗习惯。

5、产品卖点方面

由于很多创业者缺乏营销策划能力,产品的卖点基本上是模仿或抄袭销量大卖家产品的卖点,产品卖点相同的结果是只能对大卖家有利,对中小卖家很不利。因为中小卖家的信誉、排名、权重和信任度低,顾客不信任,从而,中小卖家的产品销量就会受到严重影响。

比如排毒养颜产品,竞争对手打的卖点如果是“排毒”,那么,中小卖家就不能用“排毒”,而是要用“快速排毒”,顾客会更喜欢“快速排毒”;如果大卖家也用“快速排毒”,那么,中小卖家就不能用“快速排毒”了,而必须进行卖点创新,如采用“安全排毒”,“安全排毒”可能就是顾客更关心的了。

二、价格策略的逆向思维

1、免费送

一般企业定价,既要收回成本,还需要有适当的利润。所以,定价时一般是采用成本+毛利来定价。

成本+毛利的定价方式,容易让产品价格同质化,在产品描述极为简单的情况下,消费者分辨不出哪个公司的产品更合适,反而销售方面会受阻。

互联网出现后,流行免费定价策略。顾客不需要付费,就能拿到产品,销量大增。免费策略是非常好的营销策略,但运用不当,代价是相当高的,是最贵的策略。

2、高价或低价策略

(1)高价 低价策略

同一产品,当同类企业实行高价策略时,企业能够实现低价策略。高价产品要低价销售,不能直接降价,而必须要有降价的理由。

比如,奢侈品价格很高,很多白领和中高收入者希望购买,然而,价格实在太高,很多顾客望而却步,舍不得购买。为此,很多原来生产高档奢侈品的企业,转而生产“轻奢”产品,国外价格300美元左右,国内价格3000元至5000元左右。这样做的好处:一是奢侈品的品牌形象不受影响,二是让原先不想购买的白领冲动购买,扩大了销售额。

(2)低价 高价策略

原来某一产品,企业都采用低价销售策略,如果新企业想进入该行业,如果也生产低价产品,难以同原有的企业竞争。为此,企业可否采用高价进入策略,放弃低端市场,进入高端市场。

比如,普通雪糕的价格,一般是每支1元至2元,属于低价销售。钟薛高推出雪糕后,直接把价格定为18元。钟薛高雪糕被称为史上最贵雪糕,“钟薛高”8个月火爆全网。

三、渠道策略的逆向思维

电商主要的销售渠道是淘宝、天猫、京东、拼多多等渠道。这些销售渠道是最热门的渠道,也是价格撕杀最严重的渠道。在这些销售渠道上,聚集了大量的大品牌卖家和中小卖家。在这些大平台上,可以这么就天天在打价格战,卖家们时时刻刻在血拼。这就是现在很多电商都在说的生意太难做的真正原因。

2012年最热的电商市场是淘宝和京东,而当时本来生活网是一个不起眼的小电商平台。然而,褚时健却把他的橙子入驻本来生活网,褚橙实现了火爆销售,本来生活网也一举成名。

这个案例说明,对于中小卖家不一定是非要在大电商平台,也可以考虑选择有成长性的中小电商平台。

四、促销策略的逆向思维

1、不打价格战,要打价值战

没有人会买价格,也许这句话很难理解,但这是事实。如果仅仅因为价格低,但质量差,甚至会地顾客的身体造成影响,顾客会买吗?

顾客购买的是产品给顾客带来的好处和利益。试想,顾客为什么愿意花更多的钱去买品质高的产品?不仅是因为产品品质好,更主要的是顾客使用产品和消费产品放心,还能显示顾客的身份和地位。

2、不用或少用烧钱的促销,多用免费或低成本的促销

对于中小卖家,既然在烧钱促销上无法与大卖家进行竞争,一般情况下就不要与大卖家进行烧钱竞争。所以,直通车、智展、硬广告等这些烧钱的竞争尽量不做或少做。

中小卖家应该尽可能多用免费或者低成本的促销策略,比如“两微一抖一书”,自媒体等媒体宣传渠道,多用内容营销、体验营销、故事营销、利益营销、品牌营销和口碑营销等策略。这些不花钱或少花钱的营销策略,效果好,只要聘请有文案创意能力的人员进行软文营销、视频营销和海报营销,这可以达到营销目的。

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