商超模式什么意思(传统商超经营模式)

大家都知道,如今实体店被电商打得毫无招架之力,死的死,伤的伤,尸横遍野。

然而让人意外的是,仓储会员店却从死人堆里跑了出来,给了电商一记重锤!

凭什么?

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人人都爱仓储会员店

如果你最近有留意零售业的动态,一定会发现这样一个现象:

巨头纷纷盯上了仓储会员店。

去年10月,盒马在上海悄悄开了一家会员店。不到一年时间,它又在京沪两地开了两家会员店。不仅如此,盒马宣称今年要开满10家会员店,布局囊括全国。

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永辉超市也不甘落后。从5月1日在福州改造出首家仓储店后,它还要接连改造出4家仓储店,试水新业态。

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新玩家菜鲜果美顺势入场,在北京开出首家Fudi仓储会员店。场面火爆,人山人海。

据媒体报道,家乐福和北京华联这些老牌玩家也有意入局。家乐福在5月表示,四季度将在上海推出会员店。北京华联的首家仓储式会员店月底就会在兰州开业。

为什么这么多家零售企业都打起了仓储会员店的主意?

事实上,仓储会员店不是什么新鲜玩意。

所谓的仓储会员店,起源于美国,一般开在郊区。顾名思义,它有两个特点,一是以会员制为基础,顾客没有购买会员就无权购物。二是营业面积跟仓库一样大,采取仓库式陈列,实行仓储和销售合一。

仓储会员店在中国的历史可谓悠久。早在上个世纪,仓储会员店就在中国吹起了号角。

1996年,沃尔玛旗下的山姆会员店在中国开出首家分店。二十多年来南征北战,获得了一大票忠实粉丝。

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23年后,山姆会员店的死对头Costco首度进入中国大陆。结果把全上海的大爷大妈都招了过来,现场人头攒动,寸步难行。

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巨头们之所以盯上仓储会员店,无非就是眼红罢了——仓储会员店可太赚钱了。在一片倒下的实体店中,Coctco和山姆会员店坚挺如故,且活得越来越好。

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一片哭嚎中,仓储会员店回眸一笑

近十年,电商的进攻有多恐怖?

招商证券提供的数据显示,从2009年到2018年,电商在中国的渗透率从接近0到暴涨成23.5%。其中消费电子、服装等品类的渗透率达30%以上。电商已经深入地改变了人们的消费习惯。

人人皆网购,那还去超市干嘛呢?这便对超市形成了巨大的冲击。

2019年,联华超市关闭了335家门店,2020年上半年又关闭了148家;

同年,世界第二大零售巨头家乐福正式卖身苏宁易购,彻底被收购;

不久之后,世界排名第三的超市巨头麦德龙宣布以149亿人民币估值将其中国业务卖身给本土零售品牌物美。

沃尔玛也过得艰难,过去两年关闭了约23家门店。

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中国连锁经营协会“2020年行业基本情况及连锁百强调查”结果显示,2020年连锁百强销售规模2.4万亿元,比2019年下降了7.2%。其中52家百强企业销售同比下降,降幅达15.4%。

整体销售出现负增长,充分说明零售业已经陷入瓶颈。

然而就在超市被打得措手不及的时候,仓储会员店在干什么呢?

Costco在2020年的销售额达到1630亿美元,创历史新高,同比增长达8%。并且Costco还在不断开店,将在上海、苏州、深圳等城市开设大陆地区第二、第三、第四家店。

山姆也不遑多让。尽管沃尔玛在中国一直在大面积地关停,但山姆会员店的业务却十分稳健,比如深圳福田店,常年位居全球销量第一。

据媒体报道,沃尔玛中国的利润中有一大半都是山姆会员店贡献的。2017年至2020年四年内,山姆会员店在中国分别开业4家、4家、3家、5家新店,涨势喜人。

在疫情严峻,线下零售一片凋敝的时候,仓储会员店却依旧活得格外滋润。也难怪其他零售巨头想横插一脚了。

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电商杀不死仓储会员店

为什么仓储会员店能在电商的围攻中杀出重围?

这是因为仓储会员店能够带来电商无法替代的体验。

首先,用会员制度营造“自助餐效应”,让消费者来了还想来。

大家应该都吃过自助餐吧。先付钱后消费的制度下,你会觉得吃得越多感觉越赚,吃饭已经不是为了吃饭,而是将付出的钱赚回来。所以很多人一吃自助餐就根本停不下来。

仓储会员店也是这样的道理,它设置了购物的门槛——消费者要缴纳260元或者299元的会员费,才能够入场购物。

那为了不浪费这几百块的会员费,顾客就会尽可能地多去仓储会员店消费,好“回本”。长久以往,粘性就形成了。

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这就是为什么仓储会员店在疫情中依然坚挺的原因之一。

而我们去电商平台购物,其实跟逛超市是一样的,买完即走,没有什么留不留的问题。哪家平台够优惠就选哪家。就这一点,电商比仓储会员店差远了。

其次,用高性价比的独家商品形成差异化竞争。

去过仓储会员店的消费者,应该都知道它的商品分量有多么“恐怖”,基本是XXL版本。

比如一份16个的瑞士卷:

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跟拳头一样大的麻薯:

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比电饭煲还大的寿喜烧:

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超足分量最起码能让消费者觉得这家超市够厚道。

最关键的是,仓储会员店拥有不少独家商品,一部分是独家供应商,另一部分是自有品牌。这些在电商渠道都买不到的货品,对于顾客而言是最大的吸引点。

在微博搜索“山姆”、“Costco”,你会发现大部分顾客对它们提供的独家商品念念不忘,如山姆的烤牛肉卷、瑞士卷,Costco的烤鸡、提拉米苏等等。

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这样的差异化优势是电商学不来的。

再者,满足消费者对线下体验场景的需求。

电商再好,始终不能让人身临其境。仓储会员店则从这一点入手,把线下服务做到极致。

比如你在Costco,不仅可以购物,还可以享受美容保健、验光检查、听力测试、轮胎修护、加油等服务。

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对于吃货而言,Costco简直就是天堂。因为这里可以进行试吃,给的量可以抵上正餐的分量,填饱肚子都没问题。

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这些线下消费体验,不仅电商无法满足,一般超市也给不了,由此就成了仓储会员店的核心竞争力。

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仓储会员店的制胜秘诀

当然了,开一家仓储会员店并没有这么容易。Costco和山姆之所以能成功,得益于它们多年的积累。

首先,它们舍弃了传统赚差价盈利的方式,追求长期的会员增长。

传统超市的盈利模式是这样的:超市从供应商那里以较低的进货价格批量采购商品,再加价25%-50%卖给消费者,从中赚取零售价和进货价的差价。

这样的赚钱方法来得最粗暴,也最有效。

而仓储会员店则不赚取差价,主动降低毛利率。比如Costco的毛利率接近11%,相比之下,沃尔玛毛利率处于25%左右。Costco竟然连别人的二分之一都不到。

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主动让利给顾客背后,仓储会员店选择了一条更为艰难但更长效的盈利方法——赚会员费。它们用优质的服务,低廉价格的商品打出口碑,吸引消费者办会员,以会员费作为主要盈利渠道。

从2015年到2018年,Costco的会员费占了总利润的69.9%、72.1%、69.4%和70.1%。虽然会员费收入只占总收入的2%左右,但却创造了70%左右的利润。

这样做有什么好处呢——主要是够稳定。

相比于变来变去的零售价,仓储会员店拥有一大批死忠的会员,永远都有固定的这么一笔营收。

其次,仓储会员店通过深耕供应链来保持竞争优势。

仓储会员店的商品之所以能拥有良好口碑,离不开仓储会员店在供应链下的苦功。

仓储会员店一直采用超低SKU的运营策略。也就是说,每款商品可供选择的品牌会更少。超低SKU,意味着仓储会员店可以实行更大的进货规模,从而形成规模效应,因此拥有更大的议价能力,进而为消费者赢得更低的价格。

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而且,仓储会员店一旦选择了供应商,便会与其密切合作,参与到产品的制作中,在价格、数量、质量方面确保品质可控。

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结语

事实上,这几年有不少人叫嚣着“实体店已死”,“超市要凉”。然而仓储会员店却照样生龙活虎,蒸蒸日上。

这说明了什么?

实体业态不是一定会死,只是需要升级。只要它找到了区别于电商的优势,找到了“非他不可”的核心竞争力,它就有走出困境,焕发新生的可能

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